如何在2018共享汽车热中淘金？老司机一吐为快｜聚说

引言 |  泥沙俱下始见金。

本文作者包军——品质出行专家、全国五一劳动奖章获得者、全国质量金奖个人、全国建设部劳模、全国文明驾驶员。

12月12日，6000辆荣威ERX5在EVCARD共享汽车平台上线运营。

这款纯电动SUV的加入，让共享汽车有了两个突破：是目前体量最大、续航里程最长的新能源车型。同时，也标志着“有钱任性”的EVCARD在分时租赁市场上老大的位置更难被超越了。

这也传递出一个信号：上汽已经意识到，唯有借力分时租赁模式方能加快新能源汽车消费的更新速度。这或是基于以下综合判断：一线城市道路拥堵阻碍拥车欲望、私家车寿命长更新慢、车牌资源紧张、车位紧张等等。

作为上汽下属品牌之一的EVCARD，不仅帮上汽抢得分时租赁市场的先机，同时也提供了一个很好的新车展示与体验平台。

一、营销思维？or 专业思维？

待客户获得良好的试乘试驾体验之后，要么成为EVCARD的租赁会员，要么成为新款电动车的购车消费者。

在笔者看来，上汽此次推出全新ERX5作共享汽车的商业行为，更多是带有市场推广的思考，而不只是囿于租赁角度的专业思考。

从专业角度看，体量宽大的荣威ERX5并不是分时租赁的首选车型，因为多数分时租赁的用户，并不具备优秀的驾驶技能。他们很多是新手，或只想满足A到B的通勤需要－－这时小型汽车更容易让他们上手与停放。

上汽的思路很可能是：售价20多万续航420公里的ERX5，因为电动SUV的属性，仍然让人望而却步。而通过更易获得的分时租赁，潜在客户能以低成本获得一种“沉浸式”的体验，从而用实事打消疑虑。

据了解，这也是特斯拉为什么大力推广试乘试驾活动的原因：很多厌恶特斯拉的人，开过后很快成为了它的车主。

二、重资产？Or 轻资产?

目前，出行板块几乎划分成泾渭分明的两大格局：重资产和轻资产。轻资产往往是在平台开发上具备强大优势，凭借软件开发、技术管理、集结零散资源强大自身；而重资产，往往是实力雄厚的车企才愿意尝试的运作模式。

轻资产的代表有滴滴、宝驾，重资产代表当推EVCARD。而在笔者看来，轻资产和重资产并非势不两立，事实上，分时租赁（共享汽车）必须以轻重资产协作的手法推进，才可具备强大的杀伤力，即商业利益最大化。

这也是多年从事品质出行工作的笔者的切身体会和专业剖析。

毕竟，互联网只是打通供需信息对称的供需瓶颈，但具体出行还是需要重资产实现。正因如此，“随借随还”才是迅速提高消费者粘度的最佳方案。

随借随还场景意味着，无需抢占停车场“阵地”，布局充电桩即可实现真正的共享，不必一定要通过圈地来获取停车场资源。

笔者在此前的分时租赁系列文章中，多次提及“司机端摆渡”这一中间环节的设置，可以充分确保车辆就近在“营地”完成充电、清洁、车辆安全检查、维修、保养——这可以说是共享汽车中相当重要、不可或缺的一环，很有必要做足细节工夫，提升用户体验，推高客户忠诚度。

值得一提的是，摆渡司机端可为更多的人提供就业岗位。互联网时代，创新往往取代许多劳动力，但也不乏在有效创新的同时给予低学历劳动者更多收入的成功案例，比如快递、家政及居家维修服务行业，早已有不少订单式就业通过平台成为现实。这对于人口众多的中国，无疑是一种值得嘉许的贡献。

笔者认为，轻重资产的联手，也利于在运营中凸显其独特优势。目前现实是，许多共享都是在额外的补贴下实现，是一种“伪共享”。

于是，如果轻重资产互补协作运行，重资产留出一部分额度让有购车愿景的私家车车主加入，也即：让其购买共享汽车统一的车型，成为固定会员的同时也能共享小额的利益分配（稀释、模糊车辆的私有概念），让私家车成为共享的“活跃细胞”。

三、车辆覆盖率？Or 租金？

在此，特结合上海市场的情况略做阐释。试问，在上海这样的超大型城市，多少辆共享汽车才能提供良好的车辆覆盖率？

参照出租车的5万台总量，我认为，一个分时租赁品牌（共享汽车）的数量应该达到5000台才能有令人满意的表现。也即，共享汽车数量应该是当地现有出租车总量的1/10，以这样的基数来考量。    

一般而言，共享汽车是低消费的应用场景，故车辆总数的覆盖率尤为重要，堪称其生命线所在。汽车租赁（包含出租车）板块的游戏规则是：租金越便宜其活跃度越高，对车辆覆盖率的要求自然也就苛刻。

以出租车为例：出租车的运价在20年之间几乎没有大的变动，如若对比CPI指数的不断提升，当前出租车运价是非常低廉的。

即使上海出租车总量多达5万余台，而高峰时段的供应却相当令人失望。低廉的运价导致了消费群定位模糊，再加上驾驶员收入的含金量持续被稀释，导致了出租车客运服务质量江河日下的困局。

还有一个可以佐证的案例就是共享单车，租金低廉导致车辆数量覆盖率差不多必须以10万为起步单位。反之，租金高的车型对覆盖率的要求，几乎可忽略不计。

四、如何定位目标客户？

前文提及SUV车型并非最匹配分时租赁场景的，其实，为了适合这样的场景，还有更多细节值得推敲。比如，采用怎样的车外壳，也有讲究。

共享汽车的车外壳取向必须瞄准消费群体定位，既然目前的消费群以80后为主、70后为辅、90后为其次的（其比例应该是5:3:2），那么车型外表必须萌得能让人融化，以激起桀骜不驯的80后的消费冲动！车型外壳取向如下图。

话说回来，以上5:3:2的说法完全是出自我多年职场经验的判断，并没有数据支撑。分时租赁公司可比对后台数据验证我的判断是否精准。

不仅如此，车辆启动应该采用一键启动而不是钥匙启动，规避马大哈消费者犯错影响到后续使用者。事实上由于纯电汽车静音效果太好，容易让人忘记熄火，归还车辆时必须有语音提示。

五、前期推广及运价设定

推广也是一个关键环节。鉴于地推属于阶段性工作，因此客户端的安装推广地推建议外包，以优化成本。通过制作车辆使用的三维立体操作（车辆功能键），以达到广告效应。

在此也想与读者分享一下笔者关于运价合理性的考量。参照浦东机场至静安寺约170元的运价。共享汽车运价应该控制在60元以内（纯电汽车优势），及消费者另外支付10元或15元的停车费（按照实际发生的计算）。而摆渡司机端的费用每次15元/次，推广时可以提高至20元/次。

至于，共享汽车出行APP的构架设计在此不多赘述，无疑是需要强有力的技术团队，在我看来，最佳的人力资源应该是原Uber技术人员。

车聚小结

综上可见，2018年共享汽车板块机遇和挑战并存，当越来越多的车企跃跃欲试之时必将介入，是否具备足够清醒的认识将成为成功的关键。

希望，共享汽车为民众出行提供的是真真切切的便利，而不是冠冕堂皇的噱头。