『村长手记』大众福特引爆新年价格战，车企怎么破？

『村长手记之五十九』 日历刚翻过1/3，一周之内，国内处于领跑地位的上海大众，以及第二阵营中近两年咄咄逼人的长安福特就给出了大规模优惠。前者实施了首个大规模“官方降价”——在下调POLO和途安两个车型官方售价的同时，途观、帕萨特、凌渡和朗逸都给出不同程度的优惠；后者在对除新蒙迪欧、锐界之外的全系车型赠送购置税。

2015年的第一场价格战比往年来得都早一些。看似突然，实则情理之中。

上周，村长刚和一位朋友说，今年的A级车市场将取代豪华车市场，成为车市中竞争最激烈的细分领域。不仅因为这个市场是最被汽车企业重视的，还因为许多企业的产能目前已经到了必须释放的阶段，否则其新建产能投产之日就是公司亏损之时。

在这种情况下，所谓的“不追求销量”、“不追求市场占有率”等注定只能是口号，汽车企业必须求量，以价换量也就再正常不过了。

第一场价格战已经开始了，怎么破？

打赢价格战的关键，一是好的产品，二是好的商务政策；归根到底，拼的是商务政策。因为你的产品再好，它也不会自动跑到潜在用户家里；而你的商务政策到位了，经销商就能把客户从别的4S店拽来。对此观点有异议的，请自行脑补上海通用的成功史。

因此，村长的建议是，有实力的汽车企业在以价换量的同时，不妨暂时牺牲一部分利润，将其转移给经销商，加大对汽车经销商的补偿力度和扶植力度。

近几年的汽车价格战，认真说起来，对主流汽车厂家的影响并不大，只是赚得多还是少的差别，因为厂家赚的是经销商的钱。然而你开公司是为了赚钱，别人办企业的目的可不是为了让你赚钱；去年诸多经销商退网的事实告诉我们，不管是理论上还是实际上，这都不是长久之计。惟有让经销商赚到钱，厂家的销量才有保证。反过来，你的经销商要是能逆市赚到钱，竞争对手才真正压力山大，因为销售网络不能在短期内建成，却可以在短期内崩溃！如此釜底抽薪，可有效缩短双方角力的时间。

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