独家实录：领克现在最担心的不是销量，而是产能 | 聚访

2017年11月16日，18：30－20：00

广州长隆酒店国际会展中心

主持人：

纪洪涛 领克汽车媒介关系高级经理

受访者：

易寒 领克汽车销售公司常务副总经理

吴进  领克汽车销售公司副总经理

陈小飞 领克汽车销售公司市场总监

‍提问环节：

媒体：领克的定价策略是什么？期望是什么？

▎易寒：01的定价从10月26日网络上官方公布，到明天（11月17日）正式开启预售，大家对领克的价格一直很关心。去年10月柏林亮相，今年4月上海亮相，陆续透露了一些消费者关心的产品信息，价格一直没有说。对标主流合资阵营，是竞争最白热化的市场，包括德系、日系、美系在这个区间都有不错表现，用户也有琳琅满目的选择。

领克在开发初期，产品上对标合资品牌毫不逊色，甚至可以直面豪华品牌的Q3、雷克萨斯NX，但它们价格都远高于领克。17－24万是有竞争力的，性价比胜过对标产品。4月16号发布会上，领克宣布未来所有产品享有三项终身免费：质保、救援、流量。对目标市场来说，这是一个独一无二的创新，随着用车的深入消费者会感到领克的诚意。这些也适当反应在了定价中。

领克的价格是经过了谨慎思考和把握的，是符合主流市场认知的。而且，这个价格是针对2.0T的产品，并不是01的完整的价格段，未来会推出01的小排量和低配车型。明天（11月17日）上线的产品集中在中配和高配上。

当然这只是预售价，正式价格在本月底正式上市时，会给大家一个更清晰的数字。

在前期关注度上，消费者会给出一个理性的投票。无论是产品还是商业模式，消费者还是觉得我们诚意满满的。

媒体：市场还会容纳一个全新品牌吗？XC40国产是否会有正面竞争？

▎吴进：领克空间的设立，是基于消费者越来越年轻，越来越追求时尚和便捷。传统的4S固定在特定商圈，对满足消费者需求有一定局限。我们的渠道不叫颠覆，叫创新，含领克空间、领克中心、领克商城。这个体系既保留了线下的功能，还增加了线上的购买，还在场景和社交上做了创新。

领克空间，考虑了购买的方便性，选择了在大型商圈和购物中心，方便看车和购车。优势是地段和人流量，而服务功能会弱化，后者可以由领克中心补充，这种组合会让购买体验更充分。领克商城，可以在线上明明白白查看车子的动态，从流水线到店面。

▎易寒：中国市场还需要一个新品牌吗？答案要辩证的看。如果以传统方式做车，是不需要的。如果从消费者的移动出行方式、用车生活、接近互联网时代的角度看，领克是有必要出现的。大家在关注领克时，不只是产品，相信还有品牌、模式，这些创新的推出，不是为了创新而创新，是吉利汽车、沃尔沃、国际同事对不同地域市场不同层次的消费者洞察后的结果。

在全球化的影响下，呈现出和传统汽车模式相背的地方。比如有的年轻人会把公寓在空闲时用airb&b分享出去，汽车也一样，10%在使用，其余90%还得支付保管与保养费。但没有一个汽车厂能从消费者角度去改变。不是没有想，而是没有胆识，因为是在革自己的命。

但领克具备这种革新的决心与基础。如果没有互联网文化的涌现，即使吉利和沃尔沃早早推出分享模式也没有机会。领克诞生在今天，可谓生而逢时。领克诞生不仅代表吉利向上，还代表了具备年轻心态的消费者在如何购车、拥车、用车上的深层次需求。

至于负面消息，不认为是负面。从80年代合资开始，中方一直是外资的加工中心和利润中心，没有留下太多的正资产。2012年吉利成立中欧技术中心开始，就着手了新架构和新产品，已经开始领克时代的创建。不只是针对中国市场的品牌，全球销售也不只是一句口号。

领克会销到西欧、北美等发达市场，不排除在欧洲沃尔沃工厂制造销售领克产品。30%是股权结构的入股，CEVT成立到CMA模块建立，一直是沃尔沃主导，二者分别推出领克和40车型。未来沃尔沃使用的SPA平台架构，在此基础上也会推出领克的中大型产品。未来不只是30%的股份。

与XC40的区别，二者针对的目标人群完全不一样，市场定位也完全不一样。虽然共同平台，但上车身、设计风格、配置级别、对标性能标准上还是有明显区隔。无论在中国、还是欧美市场，都是有鲜明差异，不会有正面竞争。别的品牌已经做的很清楚了，比如奥迪、大众、斯柯达已经分的很开，这对领克和沃尔沃都是一个很好的借鉴。

媒体：领克有哪些与众不同的营销体验？

▎陈小飞：不止是车，更是一种生活方式与出行方式，我们一直在考虑结合消费者的新趋势如何做到与众不同？上海车展在展台中央设立了一个共享的秋千，还把跷跷板、自拍照相亭等概念搬到现场，给消费者一种非常不一样的看车体验。事实上，大家确实在我们展台上待的时间越长，对我们的了解、喜爱越多，越可能成为客户。

媒体：品牌发布了一年，车为何迟迟不上？

▎易寒：我们不想走传统4S的老路，领克的商业模式是：不止是车。这种观念的理解、接受、相信是需要一定时间的。去年十月推出了品牌和一些概念车造型，之后我们的工作还是非常满的，有大量的信息需要沟通。在成都、上海、北京等城市进行了CMA平台、电商模式、服务模式作了一系列沟通，这些基础建设需要一定时间。

一些网友有一些质疑，都是在关注车本身，而领克除了01车型还要进行整个品牌的构建。虽然前期花了更长时间，但02、03会更快推出，因为前期基础已经打好了，后面会快很多。

时间限量版的配色很个性，希望以限量版的方式推出。整体感觉比目前的量产版更加大胆、奔放。为什么以时间为主题？01在很多过程中，它有很浓厚的都市情结，设计灵感来源于都市的天际线与光影变幻。都市都有一个共同的轴线：时间。01时间限量版，是从感性的角度帮用户记住更值得珍藏的人生经历，这些都跟时间有关。

▎吴进：为什么晚了一年？准备与验证工作非常繁杂。将近500辆领克用于工程验证，我们几乎跑遍了全球各个顶尖的试车场，高温、高寒、砂石场地，所有的里程加起来有300万公里。单车测试里程大约是8万－10万的里程，包括静态和动态的测试。

媒体：WEY的王牌是安全，领克是什么？领克刹车34米，怎么做到的？金融政策是什么样的？经销商的背景是什么样的？

▎易寒：34米是全系标配，不只是时间限量版。领克的核心点是：整个车的平台架构。01的优秀刹车除了硬件支持外，还跟整个CMA架构的电子电气水平有很大关系，无论传输速度、兼容性、反应速度，都有很大提升。其实不只刹车性能，其它安全性能相比市面上的车型也有很大突破。基于此，未来的领克车型还有更大的提升空间，会更加智能化。

另一个突出优势是：驾控。我们把前期产品放到F2赛道上，结果让同事们很兴奋，包括车身控制、动力表现、加速与刹车等，这也是CMA架构由内而外的一个整体表现。

关于安全，从CMA平台上诞生的产品不需要任何怀疑，它不是我们最大卖点，只是一个基础。

关于WEY，已经获得了销量、口碑、技术上优势，我们也很高兴看到这一点。中国品牌一家独大不是春，必须百花齐放才是梦想成真。领克希望看到更多中国品牌集体向上的趋势。

▎吴进：金融方案都是有的，只是产品还没上市，现在不方便透露细节。关于渠道，你问的应该是渠道质量问题。目前市场上无非是自主品牌、合资品牌两大类，两个阵营各有强弱。对领克来说，要选适合领克未来发展的合作伙伴，比如经营理念、学习能力、互联网思维、用户互动的能力。遵循不迷信、不盲从、不拒绝的原则。

有合资、豪华品牌经营经历的经销商占70%，30%来自于吉利自身的优秀经销商，在它们的成长过程中和吉利一样，是开放的、多元的，符合领克的渠道发展需求的。

关于江老师提的单车验证：最长是8.2万公里，累积80万公里。总共400多辆车，做了70大类1200多项验证。

媒体：最近很多厂商都宣传智能，可能都是伪智能。领克有什么亮点和过人之处？关于渠道，有的经销商有很多店，现在都关了其它品牌的店然后改造成领克了，成本还不低，信心来自于哪里？

▎吴进：领克不太关心经销商过去的历史，只关心未来适不适合我们的调性和需求。只要适合，我们就是开放的。对店的标准，考虑到经销商的投入与可持续性发展，我们都是比较克制的，不知道成本巨大的概念是怎么来的。其它品牌的4S店动辄千万级别，对领克来说A级店有四五百万都可以成立。

从店面的准备到创立，可以说是领克与经销商的一个共同努力的事业。

▎易寒：说到产品智能的问题，不过多评论。希望大家动态体验产品时，会发现基因对一个车型的影响。CMA的标准名称是中级车基础模块架构，其它车用CAN总线已经很牛了，领克用的是FLexRay总线，这比CAN在传输速度上快20倍。把车比成一个人的话，从大脑到神经的反应速度快了20倍。当车辆发生突然风险时，领克的反应会更加敏捷，调动车上硬件该有的表现时会更及时精准。比如车道保持、自动刹车，领克的反应速度要快的多。

同时，也能兼容更多的智能设备。比如全车14个雷达、5个摄像头，能兼容相应的各种感应装置。市面上有多少这样的设置？在这样架构上派生出的产品，绝不只是人机交互这样的基础智能，还体现在自动驾驶、更广的交互驾驶上的智能。好比手机芯片与主板的速度有一个质的飞升，这个区别是代级的。

媒体：领克的智能互联，无论是人机交互技术还是概念，与其它品牌相比有何差异？

▎易寒：单就车联网、人车语音互动技术来说，中国市场是遥遥领先于全球汽车市场。中国品牌又遥遥领先于很多合资品牌。我们应该更加广义的去看待人机交互，不只是说一个指令让车子完成导航、查询等功能，更多表现在人是如何智能控制车辆的行驶功能以及应急反应上。

领克还着力打造一个CoLab的生态，不管是买车还是看车，都会有一个唯一的ID，从APP、可穿戴设备、电脑、以及汽车，一旦登陆就会有一个统一界面与相同设置：座椅的位置、舒适性设置、个性化的选择，一个车可以有7个不同ID，随使用者不同而自由切换。不同用户在使用过程中，也都具备一个分享功能。

媒体：成功的定义是什么？经销商在一二三线的分布是怎样的？

▎易寒：一开始定位的是：主流合资品牌。我现在发愁的不是销量，而是产能的问题。明年这个时候再坐在一起看，大家会明白。现在我们应该把重心放在具体的实事上，销量只是一个自然的结果，消费者会用脚投票，我的团队对此充满了信心。

▎吴进：经过筛选，现在1200家经销商申请。审批不是很快，因为要考虑到质量、效果、效益。首先考虑到全国的覆盖面的问题。现在全国省会除了拉萨，全都完成了布局。二是从中国平衡性发展角度看，沿海地区的比例会相对大一些，这和消费能力、接受程度有关。中国有337个地级市，上市时会覆盖到100个城市。一开始不只是单从一二线开始，而是据实考量。

媒体：上市可能不会像传统车型那样有繁杂的报价，那是什么样的？透明的价格是怎么回事？

▎吴进：传统渠道中，同一个配置在同一个城市不同的店里价格可能都不一样。领克为什么要做透明价格？就是要让消费者买的明明白白。透明的定单系统，是有先例的，如淘宝这样的网站，买到产品后是可以在线了解产品在哪一个环节，可以让消费者对所购商品有一个贯穿全过程的全景观察，进行适时动态跟踪。因为了解，从而产生信任。

▎易寒：产品个性化对新用户来说，都有一个纠结环节。传统方式下，选车时要考虑轴距、排量、配置、颜色、内饰，结果好不容易选出来，结果销售说没货。最后换疲了后只能说：你有什么车就给我吧。这时，纠结的购物过程是不愉悦的。

厂家其实都有主销车型与配置，只是没有明示给用户。领克直接把最热销的车列出来让你直接选。我们定了纯、型、劲、耀四款车型，对应英文是：clean、city、loud、sport。我们也不会提供无穷的配置，更不会让用户等4个月提车，也不会有利用配置加价的情况。这种精简化的车型，更容易让用户在保持个性化的同时来选择心仪的车型。

当然，未来会适当调整一些更人性、更个性的车型。

媒体：一些领导都表示吉利发展的很好，但都进入了一个全新阶段还有清醒认知。您认为目前最不可知、最不确定的是在哪一个方面？

▎易寒：市场变化、用户洞察。从产品设计、研发、生产有5－8年的储备，这是明确的。但在商业计划中，需要利用消费者的洞察去适时调整策略的正确性。目前还没有用户基盘，慢慢会累积起大数据，那样会有助于我们思考未来的市场趋势和用户需求，这是一个学习的过程。

媒体：最大卖点是什么？

▎颜值是最重要的，领克还是有独特风格的。但一个月后大家会更加注意到动态的表现：操控、智能、安全等。先把产品做好，接下来品牌、服务都会水到渠成，我们还是有信心的。

媒体：产能到底是多少？

▎吴进：刚开始定单肯定满足不了，我们正努力调配内部资源，争取缩短这些差距。你知道，我们的配件都是豪华品牌的御用配件，很多国外的供应商比较循规蹈矩，不愿意加班，我们在努力作协调。明天（11月17日）开始正式预定，数字应该会很乐观。

媒体：领克的目标客户？

▎陈小飞：年轻的心态，不论多少岁，能以开放心态接受一些新事物，同时愿意分享，这跟Lynk & Co中的Co相吻合，共同打造一个新的互联网社区。

设计团队在哥德堡，分布于全球各地，其中也有很多中国同事，自然会整合中国都市的灵感。整体看会适应上海、纽约、巴黎、柏林等都市人群的喜好。提前设定了一些个性风格，如纯、型、耀、劲，杜绝选择困难症。值得注意的是，这四类产品不是高低配的关系，而是风格的并列，其中每一类中都有高低配。

用户可以通过APP在一类风格下选择不同配置，最终，让东方、西方的目标用户都能满足。

媒体：领克的地图有多智能？

▎吴进：中国消费者的诉求比其它市场更多，地图目前没有一家厂商让所有消费者满意。我们能做的是，更多的去想到消费者最需要的场景，在使用中有一定预知。目前是跟高德合作，目前这家地图供应商在市场上反馈还是不错的。当然，也还在合作做进一步的优化，比如精准性、操作的流畅性、便捷性，这个没有尽头。

媒体：我们是以传统的销售为主，还是继续走共享路线？

▎术业有专攻，比如维修环节是有利润，领克不会和经销商去抢这块肉。只是会提供技术、配件、指导，这是我们的一个基础性工作。另外，领克空间、领克中心是一个互为补充、互相支持的关系。商圈中的领克空间会提供一些简单的养护服务，方便用户在看电影、吃饭时把养护工作做好。

媒体：沃尔沃、领克、吉利的品牌定位和大众集团中的奥迪、大众、斯柯达三个品牌相似？另外，四个风格车型的确定如何保证一部分用户个性化的定制？

▎陈小飞：关于品牌分类，易总讲的是一个借鉴。就目前的理解，领克从技术上讲完全可以对标豪华品牌，但自己还是定位于高端品牌。一定要细分，那应该是介于奥迪、大众之间。它和沃尔沃还是有较大区别，沃尔沃就是豪华品牌，而领克偏向于高端与个性化。吉利对标斯柯达也不太确切，而是面向所有主流的消费者。

关于产品的个性化选车，目前完全对标保时捷、特斯拉还有一定挑战。领克在四种风格上非常不同，而且有一定可扩展性，如纯的高配上有Pro版，标配上有Lite版等，这些已经能基本满足大部分人对个性化选车的要求了。

▎吴进：纯个性化会对产能造成影响，当然也不能不考虑少数用户的需求。这一点，我们会在售后环节实现它。而且，售后加装的个性化配置，也有别于现在一些经销商的不规范加装－－领克的售后配件，开发流程与整车开发流程是一致的，没有所谓的副厂件。

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