上汽奥迪四方宫斗渐入高潮 经销商陷入恶性循环经营

“上汽奥迪”话题日前再次成为焦点。距离约定的三月商谈期还有十多天，随着上周四中国汽车流通协会奥迪经销商联会成立大会的召开，围绕奥迪、一汽奥迪、一汽奥迪经销商、上汽集团四方展开的宫斗好戏再次渐入高潮，坊间更是充满有关上汽奥迪合作前景及形式的各种猜想。

“让步”还是“判死缓”?

上周四，奥迪经销商联会正式成立。会上，奥迪经销商对奥迪公司、奥迪中国和一汽-大众奥迪销售事业部发布了《三亚声明》，针对上汽奥迪项目、奥迪经销商亏损等问题提出了意见。刚刚当选奥迪经销商联会会长的宋立恭明确表示，目前亟待解决奥迪与上汽的合资计划对现有奥迪经销商核心利益的损害。在之前的多次与奥迪厂家的沟通交流中，经销商反复强调，上汽奥迪合资计划将极大地损害奥迪经销商的核心利益，因网络过剩而导致各经销商亏损严重，故此奥迪公司无论以任何形式开启新的生产和销售模式，均会对奥迪经销商造成重大伤害和冲击。尤其是建立新销售渠道的计划，经销商表态坚决反对。

《三亚声明》提出三项要求，一是在奥迪100万辆年销量目标达成之前，上汽奥迪项目必须暂停。二是一汽奥迪要承担因网络过剩所造成的损失，并为经销商提供合理的解决方案。三是签订为期5年的经销商协议，以此保持销售渠道的唯一性，保障其盈利水平。目标达成之后，经销商不反对奥迪评估和探讨在中国选择新合作伙伴及建立新销售网络。对此，一汽奥迪南区一名公关部负责人告诉南都记者，虽然无法确认上汽奥迪项目的最新进展，但经销商已经作出如此表态，在100万产量未达到前，再出来一个新的合作伙伴，他们是坚决反对的。事实上，经销商们的“让步”，只是让上汽奥迪项目被判“死缓”而已。

上汽、奥迪仍在暗中约会?

上汽奥迪项目推进计划受到严重阻碍，这是奥迪总部没有顾及一汽奥迪经销商利益带来的必然结果。之所以迫切要与上汽合作，正是看中通过双方联姻，能让奥迪彻底改变昔日官车形象，进一步调整品牌形象，继续保持在华豪华车ABB的排名优势。

一名曾经担任奥迪经销商管理层的业内人士指出，目前奥迪经销商正处于一种恶性循环经营中：车价下探、促销力度倍增，直接导致新车销售利润逐年下降，经销商基本靠厂家返点。在他看来，导致经销商们亏损的主要原因在于，一方面厂方制订的销售措施简单粗暴，另一方面返利政策也不够清晰，使得经销商陷入恶性竞争中。对于奥迪而言，单靠改造现有网络，几乎是一个不能完成的任务。所以，奥迪与上汽合作不仅仅是新增一个合资项目那么简单。重要的是，可以进行创新模式的探索。南都记者了解到，根据上汽奥迪项目的合作初衷，将会跳出传统意义上的汽车业合资模式，除了打造出具备强大竞争力的国产车型，更在于适应未来智能互联网时代的创新营销模式，以及更为健康的经销商渠道和盈利环境。目前为了推动合作，双方都在内部挑选精英，组成专家团队进行沟通。或者，上汽奥迪成为一家代工厂，渠道仍由一汽奥迪经销商主导。

胶着“博弈”谁得益?

有经销商表示，在这场四方博弈中，大家都希望从中成为得益者。珠三角地区一位在奥迪体系工作了10来年的经销商表示，奥迪与上汽的签约，牵涉到中德两国的合作关系，应该不会因为经销商的意志而转移，最后这个事情变成现实的概率非常大。像现在这种胶着状态，有利也有弊。一方面，奥迪经销商的士气受到影响，大家对前途感到迷惘，近几年新加入、尚未盈利的4S店更加被动。另一方面，在这种情况下，一汽奥迪比较重视维护经销商关系，因此今年厂家的商务政策对经销商更加有利，目前一汽奥迪对经销商的态度也会比较好。

此次经销商的联合会，一汽有很大的推动作用。但这次经销商开炮，不只是针对上汽，也向一汽奥迪提出了要求，因此，今年一汽奥迪的商务政策以及其他方面有很大改善。这对经销商提升利润、以及今年奥迪开拓市场是个利好消息。在这种情况下，德方现在也谨慎表态。因此，经销商非常关注德方的态度。“一汽是个庞大的央企，流程很复杂，加上反腐的影响，沟通信息不太对称。因此，这两三年做奥迪车商感觉很累。做经销商也是一门生意，能卖一汽奥迪，也可以卖上汽奥迪。所以经销商也并非是无路可退，大家都是在博弈中。”该经销商表示，一汽奥迪经销商到最后也可能变成“墙头草”。

最新豪华车销量排名已成BBA

三个月前，一汽奥迪经销商抱团逼宫成功，让奥迪作出阶段性妥协，暂停与上汽集团关于销售和网络的谈判，但是并未完全终止合作。2017年3月之前，奥迪、上汽集团、一汽奥迪经销商联合会再商谈，同时一汽集团也将被邀请参与。针对上汽集团开始着手组建上汽奥迪销售公司，奥迪中国总经理魏永新在今年1月13日书面致函上汽集团相关负责人，希望上汽集团严格遵守之前约定，不要单方面启动销售公司组建。四天后，大众中国总裁兼CEO海兹曼表示，奥迪和上汽的合作事宜，今年不会有任何行动。

奥迪厂商之间这场内斗，更使该品牌“内忧外困”带来的负面影响进一步扩大。

去年奥迪在华销量增长率仅为3.7%，远低于竞争对手宝马、奔驰的两位数增幅。今年1月份，近年一直稳居中国豪华车销量冠军宝座的奥迪，在华销量仅为3.52万辆，同比下跌35.3%。1月份中国豪华汽车市场销量排名，已经被宝马、奔驰超过。

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