在整体偏冷的车市中，一些车型销量逆势而上，给车市注入新活力。比亚迪紧凑级SUV宋Pro 7月上市，首月即获过万订单；8月份销量达12716辆，杀入SUV销量排行榜TOP15；9月销量继续猛涨，达到15039辆，环比增长18%，销量榜排名继续上升。

▲比亚迪宋Pro上市后销量表现强劲

宋Pro刚上市即能狂揽销量，连续月销破万，在车市下行的背景下，这种“逆势增长”能带来什么样的启示？

▍用“闭环”留住潜客

比亚迪宋家族系列车型，正在形成自己的“消费闭环”。

所谓“消费闭环”，是指用户一旦进入某个圈子，不用出圈就能完成自己的消费目的。比如各大城市的“城市综合体”，消费者到达这种商圈后，吃喝玩乐可以全部在这个“消费闭环”中完成。

在购买商品时，也存在类似闭环。以手机购买为例，消费者通常会先锁定一两个品牌，然后再在品牌下寻找目标款式、配置、价位等。淘宝的手机购买页面设计，从上到下依次是“品牌”、“手机类型”、“机身内存”、“运行内存”等，正是遵循消费者选择手机时的这个思维逻辑。

▲研究用户购买心理，有助于产品的合理布局

如果某个品牌提供的手机型号足够丰富，用户找到自己心仪的某款手机，订单就会形成，这也就意味着形成了“消费闭环”；如果手机型号分布不够完善合理，用户可能会跳出“闭环”去选择其它品牌。

汽车品牌如果形成自己的“购买闭环”，无疑对吸引和留存潜在消费者大有裨益。

比亚迪宋Pro甫一上市即能斩获月销过万，这与宋的“家族化”布局不无关系。从大的构架看，宋家族由SUV车型宋Pro与MPV车型宋MAX两大类组成。2017年上市的宋MAX经过持续更新和补充新的细分版本，现在有燃油版和DM插电混动版两类动力配置，共有多达15个版本在售。

在MPV这一细分市场中，宋MAX的表现一直强势，已连续23个月蝉联10万元级MPV销量冠军。9月份销量达到6758辆，环比大增52%。

▲宋MAX是10万元级MPV的销量王

家族新成员宋Pro的表现更为抢眼，上市仅3个月就冲进SUV销量榜的第12位。

宋Pro的动力配置有三大类：燃油版、DM插电版和纯电EV版，共有12个细分版本出售。

▲宋Pro共有三大类12个细分车型

也就是说，比亚迪宋家族在10到20万的价格区间布置了SUV和MPV两类共27款不同价位、不同动力、不同配置的细分车型。比亚迪品牌的潜在用户，在选择时很容易选到自己需要的一款。

▍大众的“闭环”套路

在汽车购买的“消费闭环”方面，大众汽车无疑是先行者，也是获益者。

作为最早进入中国建立合资企业的汽车公司，大众显然对中国汽车市场有着透彻的理解。中国是全球最大的新兴市场，汽车消费不但体量庞大，消费层次也非常丰富。与发达国家的成熟汽车市场不同，中国市场需要更多的细分车型来满足不同需求、不同支付能力的消费人群。

早在10年之前，大众汽车就从A级轿车细分市场开始了旗下车型的家族化策略。除高尔夫和速腾两款核心车型外，还陆续布局朗逸、宝来、凌渡、捷达、桑塔纳等车型，而朗逸等多个车型又有两厢版、旅行版等衍生车型。

近年来，大众的SUV车型也延续了这种策略，在紧凑级SUV中，南北大众共布局了途观、途观L、途岳、探岳、探歌等多款车型，价位从14万左右一直延伸到30万以上。

梯次密集分布的车型，让大众品牌的潜在用户只要进入“闭环”，就不难选择到合适的目标车型。

▲大众车型的梯次分布呈密集型

实际上，大众的“闭环”与比亚迪的“闭环”并不完全相同，大众倾向于在一个级别布局多个车型，而比亚迪的宋家族更倾向于发挥新能源方面的优势，以动力类型为同一车型划分出不同的版块，各版块内再以配置做车型细分。

▍硬核品牌与硬核车型

建立“消费闭环”，可以把潜在用户留在闭环之内。但“闭环”显然只是“上层建筑”，品牌和产品力才是吸引用户的基础和根本。

如果品牌和车型缺乏吸引力，根本不在消费者选择的视线之中，建立什么样的“闭环”都是徒劳的。

和大众这种老牌的强势品牌不同，比亚迪是个正在强劲崛起的品牌，在新能源领域，比亚迪已跻身全球一流，而在传统汽车领域，短板也在迅速补齐。

得益于比亚迪全球领先的“三电技术和电动化e平台，宋Pro的纯电版和DM插电版在同级车型中并无真正对手，而燃油版激增的销量，意味着比亚迪在传统汽车方面也拥有了出色的均衡性，并以此收获大把订单。

▲宋Pro的新能源车型在同级没有真正对手

8月份，宋Pro销量为12716辆，燃油版销量破万；9月份，宋Pro销售了15039辆，其中燃油销量超12000辆。燃油版的强势表现，表明比亚迪国际化团队打造的成熟造车体系已经进入收获阶段。

众所周知，比亚迪近年来引进了国际一流的造型设计大师和底盘调校大师，NVH研发验证体系也与国际标准对接，而这些方面一直是中国品牌汽车的弱项。宋Pro采用了比亚迪最新的DragonFace2.0设计语言，造型水准已经超越不少合资同级车，驾乘体验也达到主流水准，再加上中国品牌一向占优的高配置，宋Pro燃油版上市后月销量迅速破万，成为10万元级别的硬核SUV车型。

▲宋Pro的造型设计和驾乘体验都相当出色

中国汽车市场是一个独特的市场，梯次丰富的消费者，需要梯次丰富的车型，家族化的车型策略无疑可以更好地应对细分的购买需求。而真正能支撑起家族化产品策略的，只有足够强势的品牌和足够硬核的车型。

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