韩国首尔现代汽车经销店 视觉中国 资料

　　“说实话对于这样所谓的‘补偿’我们也并不满意，但是至少能够在年前顺利退网，我们的诉求也得到了满足，每家拿上几百万，也算是一点心理安慰。快过年了，大家都想把这事解决完。”上海一家经销店经理向记者坦言。

　　北京的一家经销商店总经理在接受记者采访时表示，目前进口渠道的现代车型已经没有了，店里也停止供车。但澎湃新闻从内部人士处了解到，进口现代经销商集体退网后，进口现代的车型并不会在华停售。“只是换一种形式，不排除利用合资公司的渠道进行销售。”华中一家经销商集团总经理分析，进口车的现代中国的整车事业部会进行调整，不排除和北京现代并网销售。

　　中国已经成为现代在全球的最大市场。11月份，现代汽车集团在华乘用车销量（不含进口车）达到20.65辆，同比增长15%，占现代全球总销量的近一半，因此业内人士普遍认为，现代绝不可能放弃进口车型在华市场，只是会进行渠道变革。

　　事实上，现代汽车停止供车、劝退经销商有其在华经营战略上的考量。今年6月份，现代汽车将北京现代汽车和海外营业本部旗下中国事业部，均划归到负责管理在华业务的中国事业本部。韩国现代汽车三季报显示，今年前三季度，其营业利润为1.0681万亿韩元（折合人民币61.94亿元），同比下降29.0%，创下2010年以来最低记录。截至今年第三季度，现代汽车已经连续11个季度利润下滑。财报警示，现代接下来的经营状况会更加艰难，分析师也预计，现代的盈利将会继续下滑。

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      2016年6月、7月，澎湃新闻对进口现代经销商无车可卖事件进行过连续报道。自2012年起，进口现代汽车将销量占比达80%的新胜达车型转由北京现代生产，后续再无主力车型推出，进口现代经销商出现严重亏损。2014年以来，大约占比50%的进口现代经销商被现代汽车劝说退网。2016年，现代汽车开始不接受订单，不提供符合国五排放标准的车型，导致中国经销商无车可卖，亏损严重。

      7月份，30多家经销商成立进口现代汽车全国经销商维权工作组，要求退网并赔偿损失。现代汽车总经理王秀福分别于6月29日、7月13日分别在长沙、上海与经销商代表谈判，但并未提出补偿措施。

      9月19日、20日，希望得到应有赔偿的经销商们连续两日聚集在位于北京的现代汽车中国总部门前，身着统一服装表示对现代汽车的不满。

      20日中午，一位不愿透露姓名的经销商向澎湃新闻记者出示了一张现代汽车致经销商的信函，信中表示，现代汽车同意以支援的形式帮助经销商摆脱困境，具体的解决方式为分别协商，以确定支援金额。

      现代汽车给经销商发函表示愿意协商

      截止9月21日中午，上述经销商表示，与现代汽车的协商已经开始，但是具体情况不方便透露。对于分别协商的方式，经销商也并不满意，但是由于处于弱势地位只能接受。“每家亏了2000多万元吧，希望能得到应有的赔偿。”一位经销商无奈地告诉记者：“但是很难”。

江苏南通韩现汽车销售服务有限公司董事长王荣震在接受《中国经营报》记者采访时表示：现代汽车拟出售2015年8月天津爆炸事件中受损的车辆，共计约1000辆，不少进口现代经销商们正抵制这一做法并参与了维权行为。

而 在此之前，进口现代经销商也同样是“维权进行时”。根据媒体报道，由于进口现代近年来几乎“无车可售”，只有飞思一款车型能够提货，致使经销商抱团维权。 由多家进口现代经销商组成的“进口现代汽车全国经销商维权委员会”，已经正式向现代（中国）发函维权。随即有经销商爆料，称在现代（中国）与经销商的协商 会议上，现代（中国）建议经销商出售天津爆炸受损车辆。

对此，现代（中国）营销战略部经理吴雁冰在接受记者采访时表示，目前已有部分经销商开始提天津爆炸受损车辆。

出售爆炸受损车

时至今日，王荣震依然很气愤，作为进口现代经销商之一，如今竟陷入了进退两难之地，无车可卖，利益受损。

近期，因提车困难，现代经销商集体向厂家提出抗议，要求退网，并要求厂家赔偿经销商的损失。此后，在7月13日现代汽车与经销商进行的第二次协商会议上，现代汽车提出向经销商出售天津爆炸受损车辆，但遭受进口现代汽车全国经销商维权工作组的30多家经销商拒绝。

王荣震对记者表示，维权工作组的经销商不会提天津爆炸受损车，“天津爆炸案受损车辆的价格确实便宜，但经销商不敢卖，毕竟经销商是直接和客户接触，一旦出现问题，客户肯定先找经销商”。对于经销商的诉求，目前现代（中国）仍未给出解决方案。

据透露，这批受损的汽车有1000多辆，现代（中国）消化了一小部分，目前仍有800多辆汽车待售。“以前是不接收新订单，现在又让我们卖爆炸受损车辆，后续的方案又没有，摆明只是让经销商消化这些受损车辆。”王荣震略带气愤地表示。

对 此，吴雁冰对记者表示，现代（中国）并没有拒绝向经销商提供车辆，只是由于天津爆炸事件及中国排放标准的提高，导致进口车没能及时供货。但王荣震对此并不 认同，并直言现代（中国）一直在劝经销商退网，让经销商无车可卖就是为了让经销商自动退网，这样现代（中国）便不用赔偿，只退保证金就可以解决。

这样各诉各苦的局面仍在僵持。事实上，有关进口现代经销商退网的消息早已传出，双方的矛盾也并非始于近期，只是由于近几个月来事件频发，矛盾进一步激化。

6 月21日，现代汽车将北京现代汽车和海外营业本部旗下中国事业部划归负责管理在华业务的中国事业本部。在部分进口现代经销商看来，这是现代汽车意欲废除进 口经销商，将进口车业务并网至目前的北京现代经销网络的前兆。但吴雁冰否认了这一推测，并表示：“经销商是重要的合作伙伴，公司不会漠视经销商的利益。”

而 在事件的演变过程中，外界也始终保持着高度关注，且普遍担心天津爆炸受损车辆的质量问题。对此，吴雁冰表示：“拟对外出售的天津爆炸受损车辆都经过严格检 测，符合国家标准，消费者不用担心。”而且，现代（中国）也曾在官网上发出公告，承诺这些车辆的功能和安全性能正常，经修复后达到现代汽车进口新车的质量 标准，同时出示了2015年9月至2016年6月期间4次专业机构作出的检测，包括天津汽车检测中心、韩国现代自动车株式会社的专家团队进行的检测等。

进口车经销商困局

据王荣震介绍，目前市场上多数厂家都是将进口车和国产车统一渠道销售，只有大众、现代和起亚等是分网销售。当前进口车经销商经营状况均不容乐观，但现代（中国）的做法令人难以接受。

对于进口经销商遇到的情况，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示，目前经销商整体经营状况不佳，进口车经销商更是如此，由于畅销车型的国产化和整体价格的走低，进口车经销商的生存空间将会越来越窄。

而 此次进口现代经销商事件，实际上也在很大程度上来源于畅销车型的国产。在2012年以前，现代进口经销商通过SUV车型新胜达的热销获取了可观的利润，但 此后新胜达转由北京现代国产，进口现代经销商的经营状况每况愈下，加上整体市场增速的下滑，进口现代经销商的经营便愈发艰难。

据进口现代经销商透露，从2014年开始，就有不少经销商被现代（中国）劝退，此后，现代（中国）更有意通过不提供符合中国汽车国Ⅴ排放标准的车型逼迫经销商主动退网。

而进口现代经销商所面临的困境，也只是行业缩影。

近年来，进口车市场持续萎缩已是不争的事实。据中国进口汽车市场统计数据显示，2016年1～5月进口汽车量为38.4万辆，同比下滑12.4%；5月单月进口汽车7.5万辆，同比下滑14.9%，下降幅度继续加大。

上海地区一位合资品牌经销商负责人对记者表示，进口车一般都是厂家用来试探市场的，一旦被市场认可便会积极国产以求扩大销量，带来更大的销量和品牌影响力，特别是一些非豪华车品牌，其进口车价位已接近国产豪华车价格，竞争力更是大打折扣。

近 年来，虽然汽车整体市场增速放缓，但大部分汽车品牌高速扩张的现状却未改变，激烈竞争导致的结果是同业恶性竞争、经销商利润降低。目前汽车经销商的大部分 利润均来自汽车后市场，包括维修保养、汽车金融、保险等。从广汇汽车、永达汽车等大型汽车经销商的盈利构成来看，来自融资租赁等汽车后市场的利润所占比例 越来越高。不过，对于进口现代经销商来说，无车可卖或者所售车型过少令其转型更加艰难。

目前，进口现代汽车全国经销商维权工作组和现代 （中国）仍未达成一致解决方案。在崔东树看来，未来不排除现代（中国）将进口车和国产车统一渠道销售，但汽车厂家都规定了经销商直接必须存在一定的距离范 围，进口车经销商如果距离国产车经销商太近便不符合厂家规定的要求，这无疑进一步加大了双方达成一致的困难。

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南通，韩现汽车4S店。

外头赤日炎炎，店内却似乎有点冷清瑟然。飞思、格锐和捷恩斯，进口现代三大主力车在厅内形成掎角之势。然而这里头只有飞思真正能交到买家手里，另外两款无车可提，只能在展厅里纯作展示。

这家店的投资人兼总经理王荣震先生上月牵头成立了一家进口现代经销商维权组织，意在索赔退网。于是，继宝马、福特经销商之后，又一家外资车企在华经销商集体走上了“起义”之路。

进口现代如今的窘境，实际上是中国汽车经销商生存现状的一个缩影。这背后的故事，又蕴含了多少悲喜，让人不禁感慨：经销商前途何觅？

一、降格：从亿万富豪到千万富翁

“合资越来越好，进口不会再组建4S店，即便是2002年的元老也会被抛弃。”王荣震的声音听不出悲喜，只是平平道来，像在讲别人的故事。

2000年现代汽车初入中国时，一定没有料想到如今的状况。2012年王先生加盟进口现代网络时，也是同样无从预料。

当时现代-起亚在中国乃至全球都是销量增速最高的主流车企，才有多家经销商对进口现代业务趋之若鹜。然而随后几年，中国市场现代进口车的销量却每况愈下，从2011年的3.7万辆、2012年的2.4万辆、2014年的1.2万辆，缩水至2015年的7,000多辆，2016年的预期值则是5,000来辆。真正交付到消费者手中的量，波动幅度也是惊人。

据车聚网合作伙伴新加坡Silk Road咨询公司数据，2016年上半年进口现代车终端销售量仅为2,300来辆，同比暴跌54%。

无车可售，是这批经销商遭遇的窘境。按照现代官网，进口现代品牌车型有9款，然而实际上能够进入到展厅内的只有飞思、格锐和捷恩斯，而唯独飞思能够真正提车，其余包括雅科仕等都极少能见。而且飞思这根独苗还存在缺陷——只能符合国四标准，达不到最新国五要求。

此外，经销商还被要求销售天津港爆炸的受损车，以及分配国四标准车辆的销售任务。在经销商看来，这些无疑是烫手山芋。

单店月销量大幅滑坡到一两台，亏损扩大，进口现代经销商纷纷坐不住了。巅峰时期，进口现代在华拥有79家经销商。2014年其中10家退网，2015年也有近20家，而在2016年，仅仅3个月，就有16家经销商被劝退。

眼下，现存的41家进口现代经销商中，29家都加入了上文提到的“进口现代汽车全国经销商维权委员会”。这些经销商的要求只有两点：1、赔偿，要求现代中国赔偿每一家进口现代经销商1.36亿元。2、退网，不再销售进口现代车。该组织规模仍在扩大，未来还会有包括现代PDI检测业务的店家参与进来。

7月12日，现代中国曾开出一个条件，每辆车给经销商保证大约8,000元的利润；倘若单店每月销量过10辆，则另给20万元的返利。但月销量仅一两台的经销商对10辆的指标没有抱任何期望，这才有了1.36亿元的索赔。

王先生表示，南通韩现基本上每年要亏掉500万元左右，而一批元老级4S店因为人力、房租和运营成本更高，每年亏损近千万元。“我12年加入现代，到现在为止，利润都没看到，亿万富翁成了千万富翁”，他现在只能这样自嘲。

二、对策：从新款格锐到修复声明

在谈到困局的时候，无论是王先生还是其他经销商，都重点提到一款车：胜达。

这款中级SUV正切中了中国消费者大爱的细分市场，一度曾为进口现代贡献80%左右的销量。2012年，新胜达由北京现代开始国产，成为该公司新的利润奶牛。也正是从2012年起，进口现代销量大幅滑坡。

缘何占比八成的主力车型突然消失？现代在合资公司和进口渠道之间，究竟有没有做好平衡与铺垫？为了兼听则明，车聚君带着这样的疑问，找到了现代中国公关总监吴雁冰先生。

在吴雁冰看来，进口车销量滑坡是一个大范围内的趋势，原因是诸多品牌在推进国产化，而且进口侧重大排量车，同国家追求环保的趋势背离。的确，2015年进口车销量下跌25%，今年前5个月再跌12.4%，连续17个月出现进口汽车销量下滑。不过，进口现代的降幅更加显著，几乎都是腰斩。“我不太清楚具体量化，但大排量车销量下滑是一定的。”他这样表示。

产品方面，在胜达国产之后，“大排量版胜达依然是进口”。目前贡献进口现代过半销量的格锐，定于今年8月份上市新款。汽车流通协会专家委员会成员李颜伟指出，新格锐将对原先进口胜达起到一定的后续接替作用。

关于提车难和国四标准的两点，吴先生的解释是前者在于去年8月天津港爆炸影响了交车时间；后者则是处于过渡期，“部分地区可以销售国四车型，所以就安排了任务……未来将提供国五标准的车型，我们正在想办法，维持经销商的日常运转。”

而销售爆炸受损车，现代则在官网发出了声明：“事发时位于爆炸中心外围的1,008台车辆，仅存在轻微外部划痕或因停放处异物落下引起的部分破损等表面瑕疵，车辆功能和安全性能正常，经修复后达到现代汽车进口新车的质量标准。”

然而，上述这些答案，却似乎没有能平息经销商的维权念头。车聚君曾好奇地问经销商方面：当初订立合同，没有针对厂商进行约束吗？有无条款针对厂商不能提供充足车辆进行惩处？得到的答案是：“当时没有考虑到这么多公平性因素，你不做可以退网。”

于是，也就真的拉开了退网的序幕……

三、溯源：从渠道重塑到韩式傲慢

进口现代经销商窘境的根源何在？这样一个“僵局”是否还有打破的可能呢？

“进口车经销商前途渺茫，产品重合度太高、区隔不佳、知名度低，销量难达预期。”益普索中国地区汽车研究总监叶盛一语道破天机。李颜伟则表示，倒是近年火热的平行进口车，对进口现代并无影响。

而现代在中国市场另有所图，则加剧了进口的衰落进程。在这批经销商看来，现代汽车希望对在华渠道进行洗牌，从而为全新豪华品牌捷恩斯（Genesis）进入中国铺路。一边是合资车企大卖冲量的国产车，一边则是豪华车提振品牌形象，并在利润丰厚的细分市场分一杯羹——而眼下的进口现代渠道，则在边缘化的漩涡中定位尴尬，“弃子”既视感浮现。

于是进口商们这样揣摩出韩国的算盘：最终进口现代只保留10家经销店，每家年销售500辆，都能够维持盈利；或者使用补贴大法，而10家店的补贴总额要比当前40家节省很多。

无论中方还是韩方，不是没有找过解决方案。AutoForesight董事总经理张豫先生这样给车聚君分析：其实最好的出路还是让进口现代经销商转为北京现代合资车经销商，都挂一样的标，不过这需要多方沟通协商。

现实则是，韩方确实有过相似的提议，只是这条“最佳途径”被复杂的利益瓜葛堵死，张豫的顾虑和王荣震的讲述契合到了一起。“并入北现网络是现代的一厢情愿，申请迟迟得不到批复。”王荣震解释称，在合资企业中，北京现代属于中方话语权较强的一家，韩方的承诺并没有强力背书。北京现代还立下标准，方圆5公里范围内不能建第二家店，因此要想并网，确非易事。

那么，另一条路呢？是否可以切换到捷恩斯豪华品牌？关于现代的豪华车战略，“韩国人太傲慢，自信心太好，太我行我素。”王荣震还是那个平淡的声音，“明确说了，捷恩斯不能让我们做，要另建渠道。”

现代傲慢么？车聚君倒也不难理解。从2015年12月到今年6月底，捷恩斯旗舰车型G90已经在全球售出17,069辆，主要是在韩国本土以EQ900的名义销售。对于一款规格接近宝马7系、售价接近5系的大型车来说，算是不错的成绩。更重要的是，G90还有一块沃土即将开发——8月左右登陆美国，这个国度当前为旧款捷恩斯每月贡献两千多辆销量，能不叫G90和未来的小伙伴顿生傲意？

已有的战绩或许增添了韩国人的底气，加上捷恩斯频频从保时捷、兰博基尼挖走重磅设计师，可能他们真的认为自己找到了做大豪华品牌的突破口。

然则即便打碎现有架构重塑，捷恩斯仍然在华面临难题。当前该品牌仅公开了G90和G80两款车，G70和SUV尚在筹备之中，预计到2020年才会形成五款车型的产品矩阵。

“这几年过渡期展厅只有两款车，怎么行？况且价格奇贵，谁要做这个展厅？改变不是不可以，但先把亏损的钱补过来，这样才会跟它做豪华品牌。”王荣震也无奈了，旧债未了，他和同伴也不想再添上新账。

四、觅径：从豪车战略到各方均衡

在中国，除了当年的利星行等个例之外，经销商长期处于汽车行业的弱势地位，尤其在整车厂面前“先自矮了三分”。正如本文开头所述，进口现代的遭遇，只是当下诸多中国汽车经销商生存现状的剪影之一。

近年来，随着经销商生存状况的进一步恶化，加剧的压力打破了天平上“倾斜的平衡”。根据中国汽车流通协会的调查报告，2015年仅剩两成经销商能够盈利。从宝马经销商索要返利得胜，再到长安福特经销商集体反水，“维权”、“起义”、“反水”，经销商同整车厂之间爆发矛盾几乎成为“新常态”，然而这并不是我们想要的风景线。

困局如何勘破？车聚君以为，还需要从源头寻觅出路。

▎对现代而言：

豪华车战略是必然要推进的。早在2015年初，车聚君就已经预言过“现代确实到了应该推出豪华品牌的时候了”，半年左右时间后，现代果然将捷恩斯从子品牌独立为真正的品牌。不管是品牌形象、利润诉求，还是豪车红海化趋势，都注定现代必须立即打出这张牌。

不过，现代的傲慢却似乎需要收一收。可以揣测，现代希望高傲地沿用之前在美国的成功之道。不过，独立前的旧款捷恩斯在美国的胜利似乎难以复刻，主要模式是直营，由经销商自己投放巨资宣传。这对已经有了一定根基的情况方能奏效，而对于满大街没几个人听说过“捷恩斯”仨字的中国来讲，着实艰难了些。

在中国谁最懂高端现代品牌车辆，并且也懂中国消费者？现代不妨细想——除了现在剑拔弩张的这群进口商之外，别无他人。合资经销商多半领悟的是“如何卖出去高性价比的家用车”。而购买进口现代的消费者多半是真爱粉，“否则早就买奔驰宝马了”，消费能力也较强，恰好是捷恩斯品牌最大的潜在客户群体。

渠道对汽车非常重要，对豪华和高端品牌更是性命攸关。且不说德系豪车三强在中国有多么庞大的经销网络，像势头正旺的林肯等二线品牌也是借助了渠道的有利条件；而英菲尼迪和DS一度在华销量大涨，对照当时扩网速度，也可知一二。反过来，观致作为中国本土高端品牌，却长期困于渠道，因而答卷也难尽如人意。

▎对经销商而言：

中国汽车社会未臻成熟，在诸多流程和经验上难以和美国等发达市场相比，因此尤其需要建立自己的意识，例如订立协议时，应当考虑周祥，对各方权责有较为全面的规定。比如当厂商无法正常提供车辆时，经销商该如何索赔？又该如何量化？退网补偿条款又是怎样？

当然，这些也需要政府需要出台相关法规，填补灰色地带和空白区域，对如何签约、执行进行规范；尤其是品牌销售管理办法需要进一步完善，避免主机厂独大。

根据叶盛所言，目前还没有对这种“主力车缺失”进行补偿的惯例或者成形法规，当然单纯由厂家补偿也有失偏颇，更应该作为核心方案的是并网销售和相互辅助。

总之，无论是主机厂、供应商还是经销商，无论是进口渠道抑或合资渠道，各方利益均沾需均衡。这并不是人道主义，而是往往你的下一轮商机可能就维系在当前某个不起眼的环节中。

本应利益相关的价值链条，却出现令人惋惜的裂痕。进口现代经销商的悲怆，业已是当前无奈的典型。

车聚君仍然心存希冀，企盼随着中国汽车社会趋于成熟，经销“殇”的悲剧能够越来越少。

捷恩斯，这个年轻的豪华品牌，不久将出现在古老的华夏土地上。它甚至可以说是本次风波的根源之一。那么在你看来，捷恩斯在华前景如何？而进口现代经销商又是否值得我们去抱以支持同情的态度呢？

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