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引言 | 变革的前夜？

在刚刚结束的双11抢购狂潮中，中国消费者又在不经意间创造了一个记录。两分钟内成交额就突破了百亿，8小时08秒，成交额1207亿突破2016年当日成交记录。

而在汽车领域，在0点仅过1分钟整车就销售了超过2000台，57台路虎极光在13秒内全部销售一空，福特330多台，奥迪70余台，就连超豪华品牌玛莎拉蒂都在半小时内售出了30台。

全天预售总量达8万台，等于30个普通4S店一年的销售量。

如此恐怖的数据与今年不断高呼寒冬的传统汽车行业形成了鲜明的对比，不禁让人猜想，汽车的互联网时代来了吗。

一、中国传统4S模式的寒冬说来就来？

在近些年，从自主品牌到普通合资再到豪华品牌都有过经销商“集体造反”的案例。

一度站在风口浪尖的国产品牌众泰首当其冲，广东超过90％经销商来到了众泰的生产基地进行抗议，只因产品质量堪忧令他们经营亏损。

河南沃尔沃的经销商在8月1日，趁着总部召开经销商工作会议时，来到了上海的总部拉起横幅维权，要求兑现之前累积三年的返利。

8月15日多达35家Jeep经销商来到上海总部堵门逼宫，抗议Jeep强卖强令。

表面纵观三个不同的例子，其实只有众泰存在严重的质量问题才影响了销售，其他两家都是因为资金层面的问题才进行维权。

但归根结底还是因为一个原因，挣不着钱。在2018年10月的统计数据中，中国汽车销量在三十年首次迎来了负增长。

人们常说“冰冻三尺非，一日之寒。”这句话拿来形容中国车市再好不过。作为世界第一大汽车消费市场，遭遇断崖式跌落源于两大因素。

▎政策因素

政策方面因素有很多。新出台的“汽车销售管理办法”与此前的“汽车品牌销售管理实施办法”相比，在名字上看最大的区别在于抹去了“品牌”二字“，这看似简单的二字却彻底打破了汽车销售行业原有的规则。

如果把传统4S比作一头骆驼，那么骆驼倒下时这两条法案就是最后一根稻草，更别说这根本就是承重梁。

如果把这个法规简单的解读一下。可以分成以下三点。

1、标价外不得加价售车或收取额外费用。这就让往日某些车企开口就是“加价三万，爱买不买“的话被塞回了肚子里。

2、不再限制地域销售，不得捆绑销售其他项目。这很大程度上打击了经销商的利益，因为传统4S店的很大一部分利润就来自于垄断性销售。

3、不再拘束于某个品牌的限制。换句话说只要你能拿到授权，奥迪店里卖奥拓也不再是问题，汽车销售实体店会越来越像大卖场或是超市的形态出现。

4S至关重要的售后保养体系，也随着八部委在2015年9月14日出台的《汽车维修技术信息公开实施管理办法》和新《汽车三包规定》开始坍塌。

为什么要说至关重要呢？早年间曾爆出一个新闻，一台奔驰C级的零整比高达1273％，这意味着配件拆开来卖可以买12台同款车型。

但在这两条新规出来以后，消费者不用再担心因为没有去4S店按时修理而失去三包的法律效益。去市场上任一可以提供发票与保养记录的修理机构，就可以依法享受三包。

最关键的是，车企需要公开自身的维修技术数据，也就是说只要规范化的修理厂都可以做到和4S店同质量的养护，订到一样的配件，而价格却比4S更低廉。

4S垄断的时代开始一去不复返了。

▎经济因素

在经济方面，受整体大经济向保守方向转型的影响，汽车市场遇冷也是情理之中，可这几点问题也不容忽视。

1、存量市场

中国汽车行业在经历了一个爆炸的增长期以后，已经慢慢的由增量市场变成了一个存量市场，千人汽车拥有量已从2000年的13辆猛增到2018年的169辆。

2、经济透支

2009年，第一次购置税减半的时候，居民贷款/存款比是30%；2015年，第二次减半，该比率为50%左右；2018年8月，该比例为66%。数据表明，消费者已无力继续增加自己的负债。

3、成本上升

传统的4S店模式需要投入动辄上千万的资金做前期的建设与规划，土地租赁成本与日俱增，同时还要应对厂家任务囤积车源，支付同样上涨的人力成本。

4、人口结构变化

具有消费能力的人群大多没有再购买欲望或透支了购买欲望，结婚人数减少，新生婴儿减少，导致首购新车和增购车型也逐年减少。

5、二手车行业的兴起

随着购车人群的年轻化，消费理念更加能与西方社会接轨，很多有购车欲望的年轻人会去选择同样价格，级别更高外观更为大气的二手车。

因此，综合政策和经济两个因素，可想而知在未来中国市场的冬天，将会比想象中来的更长一些。同时，在未来的市场，可能会有更多经销商举起维权的这杆大旗，向厂商提出更多诉求。

二、车企该如何应对？

在全球市场都遇寒的情况下，那些传统的车企如何应对？

▎抱团取暖

在刚刚结束的全国工商联会上，东风日产的副总表达了一个完全与上面三个汽车厂商不一样的态度。在面对困难的局势下，东风日产选择让比较有影响力的经销商来组成一个顾问团，与厂商直接沟通如何发展如何决策，以求抱团取暖度过这个寒冬，而这样做显然奏效了但也十分有限。

在今年10月份的最新统计报告中，1-10月销量同比增长了6.5％，但10月销量仍受到整体汽车经济的影响，下滑了6.3％。

▎新的销售模式是否可行

在风云突变的今天，早已不像以往只有4S店一种销售模式，而是基本划分成了三种模式来竞争。

1、特斯拉式新能源直营

特斯拉一向没有经销商合作伙伴，所有店面均直营。虽然单店资金占用高，但总数可控，总成本不高，而且能直接快速的响应客户的反馈。

另外OTA的应用可以让它节约大部分到店升级，加上电动车接近零保养的天然优势，特斯拉模式完败经销商模式。妙的是，特斯拉Model 3在美国交付变快，一部分原因竟然是车主自发帮它交付，如上站点自行取车。

长期看，这种模式既省钱又能掌握客户数据，还能促进CRM。

蔚来在服务上做的比特斯拉更好。在他们打出的旗号上就是做“用户企业”，从直营店的体验，再到细小的服务套餐选购都可以说全面超越了特斯拉，甚至让客户说出了自己体内流着蔚来血液的话。

2、建立在传统但不同于传统的运营方式

领克将传统的4S的概念吃了个干净，并且延伸出了自己的理解，6S。

领克空间作为品牌的展示，在人口集中的区域设立，以方便那些车主在吃饭逛街时将保养维修完成，或是非车主在闲暇之余前来了解甚至购车。

领克中心则类似于传统的4S店，功能基本相同，利润也大致相同，来自卖车与售后。只是再增加了两个属性Social（社交）与Share（分享），以人文的层面去与车主建立起互动，再依靠一些比较特殊的政策让消费者离不开品牌。

同时建立了网络销售渠道，方便之余，还能让消费者看到制造到交付的整个完整体系，清晰而透明。

威马则宣传要以新4S的模式来替换旧的4S，给客户更高效更好的用户体验。

要和合伙人一起在北上广等一线城市建立起用户体验中心（威马Space）；与懂行业，懂客户又有新思维的合伙人设立体验销售服务中心——“威马Store”及维修充电服务站——“威马Station”，还会与覆盖全国的连锁实体服务网络等机构合作，构建综合服务网络——“威马Spot”组成新的4S体系。

不再以过去的“货.场.人”为主要经营方式，而是反过来以“人.场.货”去主动找消费者，用户要他们干什么他们就做什么，一切根据用户的需求来运作。

3、传统4S

汽车4S店：4S店是一种综合性的汽车服务体系，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。利润主要靠整车销售与保养售后产生，但十分依赖厂商。

上汽通用汽车为了打破这个僵局，同时保护售后这个市场，适时的推出了车工坊这个概念，分别分为A类、B类和C类。

A类全功能店和4S店差距不大，除了综合维修类项目还能售卖新车。B类综合维修店就等同于一个汽修厂，能解决钣金，喷漆，保养，维修等项目。C类则是一个非常便民的种类，理念是做一个能融入社区的快修快保店。

纵观三种模式，对于传统企业来说，第一种经营方式应该是第一个被放弃的。因为新企业基本上都是在一片空白中将这个模式堆砌起来，想模仿的话需要付出的成本太过高昂，而法律也不会允许。且第一种模式作为纯电动车，利润都是由整车销售来创造的，常规能创造利润的汽油车保养在电动车上根本没有，也就不存在搭建售后体系。

而第二种是最好的方式，在旧有的基础上去丰富自己的内容场景，提高用户的体验感与舒适感，营造一种企业时时刻刻都在为用户考虑的氛围。再通过树立体验店来提高在本地的存在感，同时可以采用和领克比较聪明的一点，通过一个条件十分苛刻的终生质保体制，来捆绑售后。（质保需要条件如下：不能过户给他人，且不能用来营运公务，不能去领克以外的地方保养等等，具体车聚君就不列出来了）

第三种是传统的方式，已经被证明只有极少数品牌能保持增长的势头。虽然有很多客观因素存在，如基数太大，政策原因等，但30年销量首次负增长，充分说明了，中国市场不再是那个只需要坐着收钱的聚宝盆。从蔚来到车工坊的案例也能看出，以人为本可能是未来最大的发展趋势，传统车企的转变迫在眉睫。

三、互联网销售如此火爆，会成为主流吗？

▎消费主力军在改变

在这个85后90后为主力消费军团的时代，实现了财务自由的不在少数，可以说汽车消费市场大部分都要靠这部分人群来带动，这也正是为什么现在车企造车都在往运动，智能的方向靠拢。

同时作为在信息大爆炸时代下成长的一代，网购是最正常不过的事情，整个安全体系发展也很完善，互联网汽车销售的推出可以说是恰逢其时。

▎门槛在降低

在过去没有互联网销售的时代，如果想要购买一台汽车，需要的成本远不是刚进入社会的年轻人所够承担的，往往一台车需要付出几年的辛勤努力才能触及。

在现在这个物欲横流的社会，一台车不仅仅是一个通勤工具，反而更像是同龄人之间社交的必备品，互联网汽车企业们则正好抓住了这个痛点。

一台车仅需首付一成，或者零首付，一份稳定的工作就拥有一台属于自己的车，这样的诱惑不是每个人都能抵御的。可它们也不是什么慈善公司，不但优惠少、利息高，车辆还需要注册在售车公司名下，只有贷款结清才能办理过户。

▎优劣并存，仍要打下手

作为电商企业，在网上售车的最大优势就是客户能一次性浏览多个车型并且省去路上耗费的时间。但客户没有办法亲手去触及车辆，最关键的驾乘体验更没有办法能体会得到，而且作为一个比较大宗的交易，人和人之间互动给予的信任感是网络无法给与的。

有人会说天猫不是有大型汽车贩卖店吗，不好意思，那里仍然是不能直接购买的，在缴纳一笔购车意向金以后，试驾满意再由天猫汽车工作人员介绍前往合作4S店进行购车。

所以在科技没有达到只在线上就如同身临其境的地步，互联网销售始终还只能起一个辅助的作用。如果网络上厂商的优惠，长时间大到无法抗拒的程度，那可能经销商自己就要抗议不干了。

车聚小结

现在新势力所追求的以人为本的用户体验远远高于现在的4S店，结合之前我们报道过的天猫无人汽车店（天猫无人汽车店，确定不是租车店？｜聚焦）。早已选定的消费者可以通过网络直接购买，而务实的消费者可以通过试驾等方式体验多品牌车辆，4S之类的销售功能都能基本实现。除非产品真的十分突出，否则真的是不容乐观。

而八部委出台的《汽车维修技术信息公开实施管理办法》和新《汽车三包规定》，其中明确规定了汽修厂都可以为车辆做系统的维修保养，也把4S最至关重要的售后垄断基本瓦解 。

更何况，90后们似乎已厌倦到郊区的4S店和销售们斗智斗勇讨价还价了。习惯了双11的他们更愿意用手投票，而不是脚。

如果整个罗布泊开始变成沙漠，那靠其生存的鱼虾牛马，再向人类哭诉也没意义。传统4S的没落只是时间问题，经销商和厂家一起奔向新绿洲才是正事。



SUV车型作为目前车市最火的细分市场，受到自主品牌的极大青睐。近几年，不少车企特别是自主品牌借助SUV的“东风”挣得盆满钵满。但是，根据全国乘用车联席会的产销数据，包括陆风X7在内的七款SUV车型，在经历了一段时间的销量“高峰”后，今年前两个月悄然跌落“神坛”。

陆风X7
作为山寨而为人所熟知的名牌，陆风X7在上市之后因为和路虎极光非常相似而引发业内关注。2016年，捷豹路虎（JLR）更是因此对江铃汽车集团提起上诉，控告陆风X7车型在造型上抄袭路虎揽胜极光（Range Rover Evoque），但这一官司最终因双方专利问题不了了之。
2016年全年，陆风X7的批售辆达到8万辆，月均7000辆以上，仅靠一款陆风X7，江铃汽车提升不少知名度。但今年开年以来，陆风X7销量表现平平。1月份陆风X7销量为2731辆；2月，陆风X7的销量更是跌至1500辆，排名自主品牌SUV销量榜第57名。业内人士认为，仅依靠模仿毕竟不是长久之计，陆风想要更长远地在车市中胜出，必须掌握诸如外观设计、技术等自主核心竞争力。
北汽绅宝X35/X25
北汽自主品牌今年前两个月表现平平，然而，绅宝品牌在2016年曾销量火爆。
2016年全年，北汽绅宝累计销售新车22.45万辆，成为最快实现年销量20万辆的自主品脾。其中最突出的是绅宝X25和绅宝X35。2016年全年，绅宝X25累计销量达到81359辆，同比大增13倍，绅宝X35销量达到74182辆，虽无同比数据，但是销量贡献巨大。然而今年前两月，X35和X25遭遇销量“滑铁卢”，单月销量不足5000辆，其中，2月X25销量为2886辆，X35销量为4107辆，分别排名自主品牌SUV车型销量第43名和33名，跌幅令人咋舌。
江淮瑞风S3
瑞风S3是江淮的销量主力，一直以来贡献江淮销量半壁江山，2015年瑞风S3长期稳居单月小型SUV车销量榜单前三。2016年，瑞风S3凭借在小型SUV市场的出色表现，以全年销量19.79万辆的成绩，赢得小型SUV市场的销量冠军。然而今年前两月，瑞风S3遭遇销量大跌。1月份，S3销量为12305辆，同比“腰斩”，仅排名自主SUV销量第12名；2月份，S3的销量更是跌为5372辆，相较去年同期的17932辆，大跌七成，排名自主SUV第25名。
业内人士认为，S3现在的销量低迷缘于江淮更新换代过快，两年内换了三代产品，使其产品核心竞争力不足，内部产品定位重叠。
华晨中华V3
同为小型SUV，和江淮瑞风S3“同病相怜”的还有中华V3。随着瑞风S3的销量大火，华晨中华不甘示弱推出了中华V3，并迅速成为自主SUV一匹“黑马”，在2015年底，月销超过2万辆达到巅峰。2016年全年，中华V3销量达到10.33万辆，同比增加37.3%。然而今年前两个月，中华V3累计销售仅5018辆，同比暴跌84.6%。
北汽幻速S3
作为另一款北汽集团旗下的自主品牌，幻速品牌诞生时间不长，但2014年成立以来成长迅速。2015年，旗下幻速S3车型全年销量达到了164436辆，位居2015年SUV销量榜第八位，销量增长之快令人咋舌。
然而，2016年全年，幻速S3的月销量持续低走，全年销量仅为98377辆，比上年同期下跌40%。今年前两月，幻速S3销量仅为15234辆，相较去年同期的23711辆，又同比大跌35.8%，仅排名2月自主SUV销量榜第17名。随着比速T3的上市，幻速S3遭遇兄弟车型竞争，厮杀惨烈。市场人士分析认为，幻速产品品牌力不强，产品被迭代速度快，因此市场占有率不高，市场保有周期较短。
众泰T600
作为众泰的支柱车型，T600一直代表着众泰的转型之作。2016年众泰汽车整车销售达到333087辆，其中T600单月销量每月都过万辆。
而今年前两月，众泰T600遭遇销量大跌。1月份销量为7093辆，同比下降47.95%，仅排名自主SUV销量第25名；2月份，众泰T60的销量为7063辆，相较去年同期的9210辆，下降23.31%，排名自主SUV第16名。

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