更真实、更独立、更开放 丨 www.autoju.com

引言 |  自己人都看不下去了？

雷克萨斯从来没有这么慌乱过。它的高管连一封致歉信也不会写，写了也发不出来，发出来也没有什么用。

中国执行副总经理大竹仁的致歉信，理由牵强、形式混乱、且未公开。

这封神秘的道歉信，有几个硬伤。首先，抬头放在标题之前也是令人匪夷所思。“深刻的歉意”这种搭配用法，也有点奇怪。结尾没有盖章就算了，连日期都没有，这是哪门子致歉信？基本常识啊，太君。

抛开以上形式问题，我们重点看逻辑。

“在接受订单之后，由于我们再一次升级了产品配置，以致不得不变更销售价格。”－－这很奇怪。因为订单可以看作是合同的一部分，双方约定了价格等主要条款，就应遵照执行。而售卖方单方面增加配置，然后就宣布单方面涨价，违背了合同法“平等自愿”的基本原则。

如果此法成立，那么开发商可以在签约后宣布：因为用了更好的装修材料，而单方面将房价上涨一万？搁谁身上受得了啊？这不是强买强卖吗？

“不得不变更价格”，说的真委屈。

2.0L自吸的ES最大功率只有127kW、百公里加速12秒、8寸中控屏不带导航、座椅是仿皮的……入门级的价格居然卖到29万！而且终端的“强奸包”约有4.2万元，再加上厂家的“强行涨价”1.1万，为一堆寒碜的配置和孱弱的性能额外多付出5.3万！

然后你骄傲的宣称保值率很高、故障率很低？智商税不是这么收的吧？

“为您提供与价格提升部分等值的商品与服务”，这是全信重点。言外之意，我多收了你一两万，但会用精品或保养还给你的。但现实中，可能吗？

以下，是一位成都ES200车主王先生的“强奸包”清单：

居间服务费：8,000 （这是卖房中介？）

额外延长4年10万公里保修保养：15,000（神话是要收费的）

上户办理：1,000

选装配件：16,000

（内含：360全景影像、行车记录仪、云宝盒、运动中网、全车龙膜、底盘装甲、脚垫、镀膜、钥匙包、雨伞）

第二年续保保证金：2,000

这些有的没的，已经被经销商变相加价4.2万，你让它再送一两万东西？那些东西值吗？经销商肯吗？这也是《致歉信》密而不发的原因，估计是大经销商强烈反对，内部也犹豫不决，最后只好把自己副总说的话又生吞回来了。

事实上，一些定了车的准车主，要求不需要新配置车型，希望仍按老配置提车时都得不到满足。甚至有的雷克萨斯4S，拒绝退还准车主的一万元订金。

真是奇葩了：自己违约，还要扣对方订金？

当然，雷克萨斯的法务也不是吃干饭的。它早就为消费者挖好了一个深坑。成都王先生给车聚网提供的一份购车合同中，有一行字非常有意思：

“特别约定：上述随车配置和单价为双方签署本合同之时的现行厂配和价格，因厂家产品换代等政策的调整，在乙方提车时上述厂配可能会发生变化，单价也会因此有所变化，乙方同意接受变化后的新厂配和新价格。”

换句话说，雷克萨斯在合同中摆明了说：以后我要是涨价，你也是默认接受的哦。

可怜了那些雷车的忠粉，他们一心倾慕雷克萨斯的“匠人精神”，但想不到东瀛匠人会使这种花招，让他们打官司也很难赢。这就是爱的代价？

而且，这份合同明确指出：如果不服可以到北京的仲裁部门进行仲裁。嗯，让成都的消费者跑到北京去打官司。真是太“以人为本”了。

它在各个地方把你算计的透透的，最后还让你对它的鸡贼表示崇拜－－能把智商税收到这种地步的豪华品牌，车聚君只服雷克萨斯。

不过，也有律师指出：即使雷克萨斯定了一个霸王合同，但它仍然对一部分车主有欺人过甚之嫌。以成都王先生为例，他的定金是9月8日交的，雷克萨斯涨价是9月11日，他的车辆约定是在9月30日前交付。合同上注明了：不属于非现车预定。意思是，他的车是现车，否则不会在20天左右就能提车。

这说明，王先生的这辆ES200其实不是增配了的新款车型，不应在官方涨价范围之内。

但不行！他的一万元定金还是被成都中升雷克萨斯店扣下了。至今申诉未果。

表面上，官方虚与委蛇的道了一个找不着的歉。实操中，各4S店仍在肆意涨价。这一蹊跷被一些业内人士解读为：雷克萨斯在华的经销商管理，有失控之虞。

更有意思的是，近日又传出江苏中佳雷克萨斯4S店自愿为消费者补齐涨价的消息。说明，一些不那么强势的经销商，愿意为雷克萨斯中国的混乱管理和利欲熏心的同行，去背这个锅。

看来，雷克萨斯内部的小伙伴也看不下去它的行径了。

8月，雷克萨斯在华的零售量为17,076辆，同比下跌7.1%。这同样是一个罕见，但又非常正常的现象。预计未来，雷克萨斯得考虑如何降价了。

先添加微信号autoju1，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

更真实、更独立、更开放 丨 www.autoju.com

引言 | 山雨欲来风满楼

这个冬天，对部分奔驰品牌的商务车经销商而言显得格外寒冷。

就在2019年1月17日上午9时许，位于北京的奔驰中国总部戴姆勒大厦门前，聚集了五十位身穿奔驰工作服的来自全国16家“奔驰商务车专属经销商”的员工。他们手拉条幅：“请奔驰CEO倪恺给条活路，我要回家过年”、“奔驰无视中国法律，扶持寡头垄断，欺压弱小经销商”等措辞直接的标语。

据悉，此次拉横幅抗议的活动由来自重庆、南京等全国各地的销售人员自发组织进行，共有9家4S店参与，每家派出了5名代表。

这场发生在奔驰中国总部门前且阵势不小的线下维权引人瞩目，到底是何种压力迫使他们做出了如此维权的决定？

一、冰冻三尺

事实上，这些参与维权的经销商绝非一时心血来潮。相较于早已在行业内混的风生水起的乘用车产品，奔驰品牌的商务车相比之下显得有些落寞。

自2009年奔驰商务车进入中国市场以来，因产品单一、车型老旧等诸多原因，全国绝大多数商务车专属经销商一直处于亏损状态。以利星行和中升集团为代表的传统大经销商因为利润问题，甚至开始收缩在奔驰商务车领域的布局，选择将部分地区的门店退网。

后来在2016年，北汽股份借正式收购福建奔驰35%股权，成为奔驰在中国合资企业的最大中方股东。此前奔驰在中国的销售网络分别由主要生产销售乘用车的北京奔驰，以及专司商务车的福建奔驰所组成。二者同属奔驰品牌，却有各自独立的生产和销售渠道。随后不久，北京奔驰就开始了对二者销售网络的打通和整合。

于是在2017年4月1日，北京奔驰销售公司（以下简称BMBS）向奔驰乘用车经销商单向开放了奔驰品牌商务车的经营权。而原有的商务车经销商则没有对等的得到奔驰乘用车的经销许可。这项明显不对等条款，对于那些经营刚刚有些起色的奔驰商务车经销商来说是个坏消息。

事实上，对于与商务车以相同建店标准和服务体系建立的乘用车经销商而言，销售目前仅有两款车型的商务车新增成本极低。而乘用车产品线又为他们带去巨额利润，自然就有在商务车给出更大优惠的底气。

这一不平等条款效果立竿见影。部分维权经销商表示，这项政策颁布之后不久，具有先天优势的原奔驰乘用车经销商便放出了比商务车经销商更有竞争力、甚至是低于进价的价格。而本就已连年盈利乏力、甚至是亏损的专属商务车经销商无力打价格战。

就此，奔驰商务车既有的价格体系被彻底打乱。在毫无价格优势的情况下，门店自然进店客流直接腰斩，交车数也随之断崖式下跌。

这一窘境用数据来看更加直观。

从上表来看，奔驰商务车在只有两款车在售的情况下还能实现逐年大幅增长态势，看似涨势喜人，但是之前对乘用车经销商单方面开放商务车经营权之后，抢食者多了起来，先后有一百多家原乘用车经销商增加了商务车销售业务。

也就是说，加上原有的56家专属商务车经销商，目前在经营奔驰商务车的经销商共204家，这27000多辆的销量由这二百余家经销商瓜分，平均每家年销量仅135台。可想而知，相对弱势的专属商务车专属经销商被稀释后的销量数字必定会更难看。

另外，这一销量为批售数字，包含了部分年底的厂商压库。据一位经销商工作人员透露，2018年奔驰商务车实际零售数量约为2.4万辆，相当于将批售数字打了88折，部分经销商也并没有完成零售目标。这些专属经销商必然要面临更大的库存压力。

相比之下，2018年奔驰以及smart品牌乘用车在华销量累计达674,125辆，而经销商则有五百余家，店均销量超过一千辆。

有鉴于此，部分经销商认为，奔驰枉顾他们此前在情势不佳时候的坚持，此举是在变相将他们清除出商务车经销商体系，很有卸磨杀驴的嫌疑。也就引发了部分奔驰商务车经销商的强烈不满。

对现状不满的经销商们为了自身的权益，开始了与BMBS的沟通以及维权努力。

二、沟通与维权

面对生存危机，奔驰商务车专属经销商的诉求也很明确，即BMBS方面给予乘用车和商务车经销商双向开放对方的经营车型，或由商务车经销商对商务车产品专属专卖。但多轮沟通未果，该诉求均被BMBS方面拒绝。

于是，十六家专属奔驰商务车经销商2018年10月发起成立“商务车专属经销商联盟”（以下简称联盟）以进行更深入的维权活动。

随后，联盟给BMBS现任CEO倪恺发出一封公函，这封公函也同时抄送给了奔驰德国全球总部高管。内容如下：

▎奔驰商务车经销商是通过了奔驰的严格遴选标准加盟，按照乘用车的建店标准投巨资建设并通过验收；

▎对受到的不公平待遇做了非常细致的阐述；

▎授权门槛极其不公平。专属经销商投资数千万万元、建立专属团队来经营商务车的仅仅两款车型，但乘用车经销商几乎不需要进行任何投资就拿到商务车的经营授权；

▎生存空间极其不公平。将 BMBS 把 VAN 经销商以两个车型与 PC 经销商以二十多款车型放在一个市场上竞争，会必将被驱逐的事实加以详细说明，并引用了一个欧洲谚语：鸡找猪合伙做培根早餐的生意，鸡出鸡蛋，让猪出猪肉，结果是鸡只付出了鸡蛋，猪却付出了生命。想用这样一个欧洲谚语让倪恺先生能够明白 VAN 经销商的处境；

▎同时将目前有某些汽车大集团借 VAN 经销商出现巨额亏损之机，大量低价收购这些 4S 店，并变相双向并网的事实反映给倪恺先生，质疑当中是否存在问题；

▎联盟提出了双向开放的诉求，以解决目前不公平待遇的问题；

▎最后联盟给与了 BMBS 十五天的充分时间，要求给与答复。

此公函发出十三天之后的11月1日，BMBS 管理层给联盟回复了一封函，但在函件中没有提出任何解决方案，反而对中华全国工商联汽车经销商商会的组织架构和奔驰商务车专属经销商联盟的设置情况提出质疑。

随后的书面沟通也没有符合联盟预期的结果。BMBS也已奔驰全国乘用车4S店已经饱和为由拒绝了联盟经销商提出的对其开放乘用车经销权的要求。

见此前的公函往来沟通无果，联盟在2018年12月28日就眼下遇到的经营困境寻求解决途径，在北京召开了主题为“拒绝歧视，平等对待”全球媒体沟通会。这些经销商寄希望以此通过媒体的报导得到奔驰的重视，并给出积极的解决方案。

与此同时，该经销商联盟拒绝与厂家签署2019年度的车辆销售协议，并表示不排除通过法律手段进一步维权。

就在这场媒体发布会召开近20天后，奔驰商务车专属经销商收到了来自BMBS的回复。在查看这些维权经销商与奔驰方面的邮件往来内容时，车聚君发现了如此字样：“2月12日之前签署2019年第一季度商务车目标协议，若奔驰商务车经销商方面没有按时签署，则北京奔驰方面‘不排除采取进一步措施以维护我方合法权益’。”

这一句“不排除采取进一步措施以维护我方合法权益”显得颇为意味深长。经销商向车聚君坦言，BMBS方面的表态其实是在向维权经销商进一步施压，若不在规定日期内签约，他们的品牌授权会被取消。

奔驰方面此举可以说是火上浇油，直接加剧了经销商们的不满。若BMBS真的兑现这一政策，且不对先前的不平等条款修正，则不论这些经销商是否如期签约，都将面临更加窘迫的境地，甚至将直接面临倒闭和裁员。

参与维权的十六家经销商都是相对势单力薄的中小经销商，目前旗下员工总计两千余人。

在正常渠道沟通无果的情况下，这些经销商于是便进行了本文开头所叙述的“条幅维权”行动。

据悉，若BMBS不能给出积极正面的解决方案，联盟将不排除远赴位于德国斯图加特的奔驰全球总部维权的可能，直至他们的诉求得到满足。

三、奔驰的回应

BMBS的动作很快，但是并没有按照维权经销商期望的方式出牌。

就在维权经销商在奔驰中国总部拉横幅的同一天，“中国汽车流通协会（CADA）梅赛德斯-奔驰经销商联会商务车工作小组在北京正式成立。该工作小组由来自利星行汽车、中升集团、鹏龙集团、仁孚集团、通源集团及福瑞集团等多位经销商代表组成，旨在搭建一个互信友好的信息分享及沟通平台，以进一步促进奔驰商务车业务健康、持续的发展。”

其中，利星行拥有国内最大最广的奔驰品牌乘用车销售网络，奔驰中国位于北京望京的总部就坐落在利星行广场内；中升集团是全国第二大汽车经销商，旗下共有22家奔驰商务车经销商。

相信奔驰方面一定对维权经销商17号条幅维权行动已提前知晓。但是即便如此，BMBS方面仍然选择于同一天联合数家大经销商搭建奔驰商务车经销商工作小组，此举似乎并不打算与维权经销商妥协，而是彻底另起炉灶。此举进一步加深了BMBS方面企图利用其市场支配地位对联盟成员进行变相清洗的嫌疑。

截至车聚君发稿为止，BMBS官方仍未做出直面此次联盟维权的回应。

车聚小结

此次厂商与经销商之间的争端很大程度上由之前的销售渠道整合引起。而“一朝天子一朝臣”式的整合过程中，明显欠公平的区别对待更加深了双方之间的嫌隙。目标以及利益冲突使得这一事件的后续进程显得更加扑朔迷离。从目前的情况来看，维权经销商并非占据优势的一方。

倪恺在奔驰中国的事业开始有所起色的2014年，他曾在一次采访中说，他之所以能疏通之前如一团乱麻般的销售渠道的秘诀是“和经销商真诚地沟通”。而这次他对走向维权道路的商务车经销商的态度似乎并没有延续他之前在采访中所声称的“真诚沟通”。

年关将至，希望奔驰能给这次维权的商务车经销商一个满意的处理方案。

更真实、更独立、更开放 丨 www.autoju.com

引言 | 确实是一本教科书

观致的故事，总给人一种冰火两重天的感觉。

比如销量，2018年1－11月中国乘用车市场同比下跌2.8%。观致汽车副总裁陈思英却高调宣布，1－11月观致销量同比大涨近400%。这是观致成立十年来，最火的一次。

但翻开保险数，观致前11个月的终端销量只有32,686辆，仅为其批发数61,005的一半。这2.8万台的巨量库存，成了一个谜。

有人说，是不是售给关联企业「联动云」的观致车不用上保险呢？并不是，我国法规是租赁车或网约车只要上路就得买保险，费用比私家车还要高；如果没有上险，只能说明它还在仓库里。

这样看，观致3.2万的终端销量，已经含了宝能帮忙的部分。那实际由经销商售出的车辆，就更少了。按官方说的200家经销商算，平均一家店每月销量只有10台出头，那让少则投入百万，多则上千万的经销商如何活下去？

一、一边4S维权，一边猛开新店

所以，当12月初40家观致经销商突然发难，集体维权时，车聚君并不惊讶。他们的抱怨是：

▎直销价格过低导致经销商大幅亏损

▎未处罚跨区销售

▎承诺的新车Model Young和电动车爽约

▎车展支持费用借故不落实

▎考核过难导致压库严重

▎单方面控制返利且不及时结算

当然，换了七八次领导班子的观致也非等闲之辈。

现任总裁李峰在12月的营销工作会议上提出：要把经销商“赚钱”作为观致汽车营销的关键任务。并具体提出“稳节奏、限区域、限价格、扩开口、讲诚信、增收益”六个要求。

明眼人看出，这基本上是针对前不久经销商维权事件而来。但是知易行难。这个政策有以下几个挑战：

▎稳节奏，主要是放缓向宝能低价直销的节奏，经销商怒火熄了，但销量大增无望了。

▎限区域，主要是恢复“限止跨区销售”的政策。但2017年7月实施的新《汽车销售管理办法》明确规定：供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地。这意味着观致的新政涉嫌违法。

▎限价格，严格说这也是违反《反垄断法》的。2016年，上汽通用因发文限定经销商的最低价格，被上海市物价局罚款2.01亿元。再之前，宝马、奔驰、奥迪、日产都曾因类似事件被罚。

▎扩开口，可能是指增加卫星店、快销店数量。车聚君在观致官网上统计下来，它目前共有187家经销商，其中92家为快销店、卫星店，6家正在筹备中，也就是说当下正在运营的标准4S店只有89家。

用“快销店”下沉渠道是好事，但难免和品牌设立之初的优雅、国际化的定位有冲突，比如一家龙腾快销店，设在湖南省安化县玉溪村，不知这种“开口”能承载多少观致汽车的销量？

▎讲诚信。公开信息显示，观致拖欠合作伙伴费用的案例有多起。从去年的华扬联众到今年的能量传播，观致因欠费而被仲裁或诉讼的案件屡见不鲜，金额从十几万到上亿不等。这也就不难理解观致为何对经销商的广宣支持不力，以及克扣返点了。

▎增收益。这个说实话，挺难。原因很简单，没有新产品，收益从哪儿来？继续削减成本吗？要知道观致新车中控金属件大面积生锈，已引起很多车主恐惶了。这成本再减下去怕对不住“中国品牌质量第一”的称号吧？

但，观致就是观致。听说经销商们最后高高兴兴和厂家和解了。

12月9日，观致汽车在北京、石家庄、临汾、温州等9个城市的10家经销商门店同时开业，据称“全国经销商合作伙伴已经突破200家”。而车聚君在12月21日结稿时，官网的经销商数量含快销店，才187家。

“或许是网站更新不及时吧？”车聚编辑部一向宅心仁厚的周老师推测。

目前观致的账面库存是2.8万辆，这会对观致经销商产生什么影响？

“能不能增收益不确定，因为观致的产品线太单薄和过时了。只希望这200多家或187家新老经销商都能过个好年，活下去。”一位汽车行业分析师称，“至少，来年别再看见他们集体维权了吧？”

二、一边2C难卖，一边2B就好卖？

观致花了11年才明白，向中国消费者兜售10多万的中国品牌车型，太难了。

它几乎做过所有能想到的尝试。先去欧洲碰了一个NCAP五星，但在斯洛伐克卖了51辆车后铩羽而归。曾高调宣传它的国际明星团队，但转眼烟销云散－－连首席设计师Gert Hilderbrand也黯然离场。曾为了坚持国际品牌定位不打折，如今优惠三四万还有得商量。从被批不接地气，到一度土气到请MC天佑来喊麦。

但，观致在消费者心目中的存在感越来越低，销量也一直在一两万辆上徘徊－－是年销量。

这个时候，只能换个大方向：2C不行，那就2B吧。

2017年8月，观致与家和众信集团签下3万辆汽车订单，计划在24个月内分批执行。这种向集团客户直销（2B, 即to business）的方式，看上去不错，因为平均一个月可以为观致增加1250台销量，到年底理论上可增加6000台销量。

但事实上，2017年观致的总销量才1.3万台。2018年中，随着相关高管的离职，观致与家和众信的合作也戛然而止。这个2B的尝试到底在多大程度上帮到了观致？没人知道。

家和众信最为公众熟知的，莫过于“3.5折卖车”。不过，工商注册信息显示，该公司的经营范围主要是：技术开发、技术服务、软件服务，并没有销售或汽车相关内容。

为了解真相，车聚君曾在2017年8月联系到一位家和众信的会员，对方称已经不做3.5折卖车的项目了，并称“被套了三万”。并劝小编：“如果感觉像传销，就不要了解了。”

2018年1月，家和众信被北京市工商局列入经营异常名单；2018年7月，因未按时履行法律义务被朝阳区法院强制执行。其投资的5家公司均被列入经营异常。

观致，一个曾立志做“A New Premium”新高端品牌的车企，怎么会和一家涉嫌传销的公司合作呢？

“这种低价直销，不但破坏其薄弱的品牌美誉度，还会直接影响经销商的盈利信心，最后难免竹篮打水一场空。”一位行业观察者评价，“只能说，观致为了提升销量开始有病乱投医了。”

背后的故事，似乎不简单。

家和众信在和观致合作之前，2016年还收购了一家电商：北京鼎力易物。后者在2014年6月更名前叫“跨界通（北京）电子商务有限公司”。

跨界通服务平台创始人杨舜凯，同时又是深圳凯尔得环保科技有限公司北京分公司、深圳市前海跨界通网络商城有限公司的法人代表。前者在2011年被吊销营业资格。相关报道显示，徐州市检察院曾批捕18名凯尔得产品的传销人员。后者名字中也有一个“前海”，与宝能旗下子公司前海人寿中的“前海”雷同。

观致第二次寻求2B合作，对方正是前海人寿旗下的前海联动云。

公开资料上，联动云的实际控制人叫王丹，似乎与宝能并无直接关联。车聚君通过多方查询，发现王丹控制的“深圳前海联动融资租赁”总经理为田源源，田同时是宝能全资子公司“天津联动融资租赁”的董事经理。这也印证了宝能内部人士的言论：“联动云租车就是宝能下属的汽车租赁公司。”

联动云全称是“深圳前海联动云汽车租赁有限公司”，2016年成立于深圳，主营汽车租赁、共享出行、0首付购车等内容。业务遍及全国40多个城市。

打开联动云的官网，可选车型第一个是就观致3。

据媒体报道，2017年10月，观致即开始为联动云加班加点生产定制车辆。“这批订单数量至少在一万辆以上。”据接近观致的人士透露。不过回到数据，2017年观致的总销量只有1.3万辆，显然宝能的内部采购并没有立刻带观致的销量飞起来。

是宝能食言了，还是有其它原因？

车聚君搜了一下联动云的用户反馈，不少人反应：网点有限、停车不便、服务亟待改善。看来，宝能旗下的共享汽车项目，本身面临渠道完善的问题，而车辆的多少并不是它的主要矛盾。所以，从现实角度讲，宝能就算真想帮观致，它也得有这个消化能力。

特别是，目前正是「共享出行」面临一个大低谷的时候。据媒体公开报道，ofo退押金已成社会问题，排队人数超1000万。而共享汽车的标杆之一途歌，也被曝出退款难，全部退完恐怕在365年之后。

这种背景下，宝能旗下联动云的业务开展，必然受到牵连。那观致的2B销量也必然随之缩水。

观致第三次寻求2B销售，是2018年6月与易鑫集团签署了战略合作协议，希望在新零售和汽车金融上能有长足进步。易鑫的创始人也是蔚来汽车的创始人李斌，不过他在2017年7月退出了易鑫投资人行列，也不再担任法人代表。

不过奇怪的是，车聚君在《天眼查》APP上发现了两则易车系公司与观致的服务纠纷案。

一则是2016年9月，易车和观致就在上海浦东法院对薄公堂，事由是易车用自身网络资源帮观致销售了340台新车，但观致以没有达到2500台包销目标为由拒付1000多万的服务费及400多万的推广费。最终法院裁决观致支付了1000多万服务费和利息。

另一则是开庭公告：因买卖合同纠纷，北京比特易湃信息技术有限公司起诉观致汽车一案，将于2019年1月11日开庭。比特易湃的唯一股东是北京易车信息科技有限公司，而易车的大股东，正是易车网创始人李斌。

看上去，观致和易车系是爱恨交加的欢喜冤家。只是一边对薄公堂一边战略合作，能保证观致的第三次2B尝试顺利进行吗？

如果2C和2B的各种尝试，都不顺利，那观致的出路又在哪里？

三、一边欠款被诉，一边豪置产能？

观致曾经很有钱，办公室一度设在陆家嘴Apple旗舰店的楼上，员工薪水在业内也赫赫有名。之后因销量不佳一度搬至世博会旧址，目前又迁到虹桥商务区。“以前是外企风格，现在是民企风格”一位老员工如是说。

观致开始缺钱了，但可能谁也没想到它缺到什么地步吧？

2017年11月华扬联众因观致拖欠其广告服务费，向法院申请查封观致银行资金1.12亿元。一个月后双方达成和解，观致承诺支付华扬联众1.02亿款项。

2018年7月，能量传播因被拖欠5618万宣传服务费，对观致申请仲裁。涉及项目是《疯狂的观致》《疯狂大爬梯》节目的录制和播出。据称，通过该节目“观致汽车与家和众信达成3万台大客户合同的成果”。

家和众信的故事，上文已经提到。想必，观致最后也醒悟过来这是一种怎样的状况，但合同签了怎么好赖账？

公开信息还显示，观致卷入的欠款法律纠纷还有：上海贝塔斯曼欧唯特信息服务公司要求冻结观致937万银行资金、上海诺艾曼汽车技术服务公司要求支付服务费316万，易仟度公司要求观致支付42万项目调试费，上海星剑实业有限公司要求支付11万工厂安装款……甚至，有博友在观致官微下评论：“2018北京车展，礼仪的钱什么时候结？”

“唉，观致欠我们的软文推广费快2年了都没消息。”一位媒体同行曾向车聚君吐槽。

这些欠款从上亿元到几千元，在车聚君看来既辛酸又无奈。而且连媒体的钱都敢欠，说明是真没钱了。宝能的入主先后带来至少70亿的现金，但面对十年来累计亏损约120亿、负债92亿的观致来说，「钱紧」仍将是它之后旅程的主旋律。

“从2018年开始，宝能集团每年将投入100亿元人民币，连续投入5年，用于观致汽车新车研发。”在今年3月观致汽车经销商大会上，姚振华作出承诺。

但这些钱的主要用途是「新车研发」，对奇瑞量子时期的管理亏损是否弥补，不得而知。

车聚网在江苏昆山拍到一张施工牌，项目名称为：宝能汽车江苏研究院项目。该研究院地址位于昆山东城大道东侧、前进东路北侧、钱塘江路西侧、龙腾路南侧，占地约399亩。定位为宝能汽车整车研发中心、工程设计中心、造型中心、及项目管理中心，能支持观致品牌100万辆的产品研发体系，项目5年累计总投资约317亿元。

姚振华说的“5年500亿用于研发”，一个江苏研究院工程就用去了317亿。

“观致常熟工厂的产能为15万辆/年，观致成立11年才达到累计产量10万辆，产能利用率很低。这种情况下突然造一个研究院，支持观致100万辆产品研发－－这在车市负增长的背景下，不是天方夜谭吗？”上述汽车市场分析师评论到，“这到底是在圈地还是造车？”

其实，宝能早就传出消息要在汽车领域投入1800亿，已经规划了昆明、杭州、西安、广州四大生产基地，加上观致现有的常熟工厂，其规划的汽车总产能高达275万辆/年，仅西安工厂的规划产能就达100万辆。

一年生产275万辆车什么概念？2017年汽车销量冠军上汽大众的全年销量为206万辆，观致曾经的大股东奇瑞汽车2017年才卖了42万辆。

车聚君又找到一条苏州市人民政府于2018年10月16日发布新闻：“宝能集团与江苏省昆山市人民政府在签署系列投资合作协议，根据协议，双方将在开展新能源汽车、青阳港城市综合体、夏驾河宝能科技园、综合医养、周庄文旅等项目合作，并在汽车电商销售领域建立战略合作关系。”

看来，汽车只是宝能大手笔投资的五个板块中的一块，其它四个无一例外都是热门的地产项目。宝能真的是在造车吗？

车聚小结

2018年3月，观致就在经销商大会上提出，今年销量目标为8万辆。到6月份的供应商大会上，这个目标再次被提高到“冲击全年10万辆，挑战12万。”目前看，今年批发量将仍将维持在6万多台，不到目标的70%。如果以终端销量核算，那这个完成率只有1/3，或许是今年完成率最低的车企之一。

但日子还得过，在一半是海水一半是火焰中。

比如，当业内质疑它十年来只有一个平台3款走量产品时，它今年承诺从2018年到2022年会出26款新车，甚至还有一款MPV。其中也包含8款新能源车，第一款观致3纯电动版已在9月下线，NEDC续航达450公里。

你看，你永远无法给观致下一下定论。它总是在极悲观和极乐观中给你摆出一个极平衡的姿势。

记得，观致刚亮相时曾打过一个广告：这世界还需要一家新的汽车公司吗？它给的答案是：不需要，只需要一家与众不同的公司。坦白说，它在产品和营销上没有什么与众不同，这是它不成功的原因。但它本身的历程，又是如此与众不同，像教科书一样告诉后来者如宝沃、WEY、领克们：在中国做自主高端，至少不要像我一样。

从这个意义上，观致无论是生是死，它已经居功至伟了。

欢迎加入车聚读者微信群：请先添加微信号autoju1，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

时代财经就此事向宝沃汽车方面求证，宝沃汽车营销公司市场部总监霍静回应称，“此事已向经销商解释说明清楚，不存在扰乱经销商的问题，对于神州方面违规进行销售的处罚也已下发。”她进一步称，“作为企业，经销商是我们的命根”。

价格之争

11月7日，有媒体报道，51家宝沃经销商联名起草维权函，称宝沃汽车公司欺骗经销商，同时决策导致经销商亏损严重，要求厂家将包括但不限于建店补助、保证金、返利、销售款等全额返还经销商，以及对于经销商的亏损予以全额赔偿，并自收到该函后3日内予以妥善解决，否则一切后果由宝沃公司自行承担。

　　图片来源：AC汽车

相关报道称，目前神州优车体系下的神州买买车以大客户的身份采购了大量宝沃车源，渠道销售价格低至5.5折，严重低于普通经销商9.7折的拿车价格，扰乱了宝沃汽车的经销商价格体系。

而值得一提的是，宝沃集团总裁杨嵩在今年年中提出“一步到位，公平实价”的定价原则，作出365天保价承诺，即宝沃车主自购买之日起，365天内如零售价下降，则给予差价补偿。这一报价承诺协议在消费者购车时签署，目的为促进成交率。由于上述承诺协议，一旦出现乱价问题，宝沃经销商将承担消费者的降价投诉和赔偿。

汽车分析师钟师对时代财经表示，“对于此事，宝沃首先要向经销商打好招呼、做好解释，别让相关经销商有误会，如若处理不好定会引发不少纠葛。”

时代财经亦就此事向宝沃方面求证，霍静回应称，“此事已向经销商伙伴解释说明清楚，不存在扰乱经销商的问题了。目前是有个别经销商借机提不合理要求故意所为。”她称，“对于神州大客户违规进行销售的处罚已经下发，并且通知到所有经销商；对于宝沃正规经销商进行了补贴；后续总部还会继续跟进神州违规事宜，宝沃将一如既往支持经销商发展。”

霍静进一步向时代财经称，“作为企业，经销商是我们的命根，我们肯定一定第一时间积极沟通协调。”

事实上，此事在一定程度上亦反映出了传统经销商现时发展的“尴尬”处境，随着第三方电商平台的崛起，不仅加速了信息的流通，促使相关产品的价格信息更透明，购买渠道更方便，同时，由于电商平台绕过经销商，可直接获取用户的需求，直接倒逼线下缩短供应链，传统经销商原有的存在价值被质疑，生存空间被压缩。

而如何处理好经销商和电商平台的矛盾，亦是厂家需要关注的问题，钟师对时代财经表示，“厂家一定要平衡好与经销商及第三方电商平台的合作，不能发生两种渠道出现不同的价格，否则定会引起乱子。”

困局难解

不过，值得一提，维权函中还提及了多点关于经销商不满宝沃汽车决策的问题，包括以德国宝沃品牌名义欺骗经销商；限定区域销售；承诺1年内推出2款新车，但时至今日都未兑现；内部管理混乱，大量人员调整，造成贵我双方沟通不利，经销商活动受阻等。

经销商的“不满”或在一定程度上亦反映了宝沃发展的“困局”。

在身世上，宝沃过往一直是个“关注点”。宝沃汽车是北汽福田于2014年在德国全资收购的品牌，其后，2016年，北京宝沃汽车公司在北京成立，同年4月，首款量产车BX7上市之后，创造了让业界侧目的“宝沃速度”，2016年宝沃汽车BX7累计销量为30015辆，其中12月份销量为5556辆，仅仅用了8个月时间。

不过，好景不长，2017年开始，BX7销量开始遭遇点刹，全年总销量仅为2.7万辆。“宝沃速度”渐行渐远，在车市新势力风生水起、旧势力长袖善舞的大背景下，宝沃更显沉沦。

今年2月，杨嵩正式加入宝沃，彼时其职位是公司首席运营官兼营销公司总经理，仅三个月后，杨嵩便升任宝沃汽车集团总裁，这在当时对提振宝沃的士气起很好的作用。然而从各项数据指标来看，全新管理团队的空降，仍难扭转宝沃的尴尬处境。数据显示，宝沃汽车9月份销量2,820辆，低于去年同期。今年1-9月份，宝沃累计销量24,777辆，远低于去年同期的30,697辆，同比下滑19.2%。

而在今年5月底那场宝沃区域媒体沟通会上，霍静就曾向时代财经表示，“整体而言，宝沃今年的重点不在销量，更多是对品牌定位、产品线规划、服务体系以及消费群体等梳理和重建。这些并不是一两个月能完成的，因此年销量方面可能不会有太高的预期，个人预计在6万到8万之间。”但目前来看，宝沃今年来的销量还远远达不到其预期。

低迷销量的背后，还伴随着整体业绩的不景气，根据福田汽车公布的公告显示，截止2018年8月31日，北京宝沃资产总计118.16亿元，负债总计66.67亿元，净资产51.49亿元；营业收入22.67亿元，营业利润-16.47亿元，利润总额-16.46亿元，净利润-16.49亿元。

而在车型上，宝沃目前有BX7、BX7 TS、BX5、BXi7以及BX6，且产品序列只有SUV，在SUV市场增速放缓的大环境下，宝沃靠SUV“单条腿走路”确实稍显单薄，未来在轿车和SUV两端双线并走，或是宝沃需要思考的问题。

　　67%股权转让

事实上，如今的宝沃已走在变革的“十字路口”，而为推动其发展，母公司福田汽车亦在积极为其寻找新的战略投资者。

10月9日，福田汽车在上海证券交易所网站披露了《关于预挂牌转让北京宝沃汽车有限公司67%股权的公告》，公告中还提及，宝沃欠该公司借款金额为427,146.807947万元，受让方须同意北京宝沃在本项目股权转让完成(即工商变更登记完成)之日起3年内偿还上述全部借款。预披露日期由10月9日起至11月5日止。期间，福田汽车还发布公告公布了67%股权挂牌的价格，为38.686亿元。

预披露期间，神州优车、复星、恒大等都是其“绯闻对象”，而对于“绯闻对象”恒大，10月31日，福田发布了公告进行澄清，称有关媒体报道的“传恒大正接触福田汽车，目标为67%股权”、“由FF转向宝沃，恒大正在接触福田汽车”的内容并不属实，并称“截至目前，恒大未与福田就宝沃股权转让事项进行过接触”。

11月5日，宝沃汽车股权转让已结束了为期20个工作日的预披露。随即，11月6日，福田汽车发布公告称，临时股东大会通过决议，将正式公开挂牌转让北京宝沃汽车有限公司67%股权的议案。根据相关程序，预披露期结束后，宝沃将正式公开征集受让方。挂牌转让期间，有意向的受让方都须到交易所进行登记。按照规定，正式挂牌转让期同样是20个工作日。

目前，北京产权交易所网站上，宝沃67%股权转让的预挂牌信息已经撤下，不过，截至发稿前，正式挂牌转让的公告尚未登出。而受股权转让影响，今年的广州车展或将见不到宝沃的身影。

欢迎加入车聚读者微信群：请先添加微信号autoju1，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

本次同步开业的百家吉利4S店，全部按照吉利3.0渠道和服务标准进行品质提升，不仅意味着经销商对吉利汽车的发展前景充满了信心，也彰显着吉利渠道建设逐步从对标走向了立标，全面进入了求品质、求质量的3.0品质渠道新时代。吉利也将以用户生命周期打造3.0精品用户满意体验，全面启动“满意吉利’工程建设，在全流程、全场景为用户带来超越期待的品质服务。

百余家3.0新店集中开业  吉利全面进入品质渠道新时代

参与百店开业活动的4S店多达149家，总投资额近10亿元，包括新加盟店65家、现有升级店84家，有39家店由其他品牌经销商转化而来；其中达到S级标准的4S店有9家、A级4S店89家。

（吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理 宋军

为江西经销商颁发授权牌匾）

值得一提的是，所有开业的新店均按照吉利3.0渠道和服务标准建设，导入全新的渠道VI形象标准，对硬件品质进行全面品质升级，同时展示出媲美合资品牌的服务水平和亲和力，为用户提供与吉利3.0代精品车相匹配的高品质服务，让消费者在购车全流程中体验到便利、舒适的国际化风范。

得益于“精品车发展战略”的持续深入实施，吉利汽车近三年来在终端市场呈现“三级跳”高幅增长态势。从2016年的76.6万辆，到2017年的124.7万辆，再到今年上半年实现76.66万辆的销量、同比增长44%，取得销量行业第四、中国品牌第一的佳绩，吉利凭借精品车给中国汽车品牌和吉利经销商伙伴注入极大的信心。JD.POWER中国经销商满意度研究（DAS）显示，吉利从2016年的第21名上升到2017年的第13名，超过上汽大众、一汽大众等品牌。此次全国百店开业，将开启吉利汽车3.0品质渠道新时代，使渠道和服务品质与3.0代精品车相匹配，为吉利继续“向上”再添一把劲。

经销商的信心不仅来自吉利汽车良好的发展势头和前景，更来自经销商盈利水平的提升。2017年吉利4S店的单店平均销售1314台、增幅高达31%，有95%以上的经销商实现收支平衡或盈利。吉利旗下产品“款款都是爆款”的强劲表现，也促成此次开业的百店中，有多家被吉利前景吸引而来的新店。截至2018年7月，吉利汽车在全国的经销商总数已达965家（含新能源网络），近两年有125家经销商是从合资品牌转化而来。

江西厚普4S店董事长涂跃华表示：“吉利近几年良好的市场表现，让我有更强的信心扩大经营，所以我非常坚定地按吉利3.0标准建设厚普。我相信吉利的3.0精品车、3.0渠道和服务，未来会有更广阔的发展空间。我们会与吉利汽车一起，为共同的事业奋斗，开启全新的品质服务时代，给用户创造更好的体验。”

全面推进“满意吉利”  以良好的用户满意度决胜存量市场竞争

今年以来，国内汽车市场进入存量市场竞争阶段，吉利也迎来了从高速度增长向高质量发展转变的关键之年。站在百万销量之上，面对700万基盘用户，吉利不仅以创新为引领、为用户打造更多高附加值的高品质产品，同时在渠道建设上也开始全面向追求品质服务、品质经营转变，增强服务体验和满意度管理，从而决胜存量市场竞争。

今年是吉利的产品大年，除了已推出的博瑞GE、帝豪GSe等全新车型，后续还将推出SUV、MPV等极具市场竞争力的新产品。在智能、安全方面代表中国品牌A+级轿车最高水准的缤瑞，也正式发布了预售政策，共推出手动缤纷版、自动缤致版和自动缤耀版3款车型，预售价分别为9.08、10.38、11.88万元，新车将于8月底正式上市。

（吉利品牌销售公司市场总监 陈家党公布缤瑞预售价）

为加速200万辆营销体系的建设、构建年服务700万台次售后服务保障体系，吉利汽车也升级了“注重生态、合理布局、良性竞争、优胜劣汰、三网统筹、融合共赢”渠道发展原则，着力推进“渠道建设321工程”，加快3.0标准渠道和服务体系的建设工作，不断改善经销商的硬件设施和服务水平，全面迈向3.0品质渠道新时代。

据了解，截至7月15日，全国已有累计273家4S店完成吉利汽车3.0标准建设，到2018年底预计有550家4S店完成建设工作，3.0标准渠道和服务形象覆盖率达60%。预计到2019年12月底，所有吉利4S店都将完成3.0标准渠道和服务建设工作。

在服务方面，吉利汽车通过对标雷克萨斯，继续深化满意度管理体系建设，打造“客户体验年”，提出了“新形象”、“新做法”、“新引擎”与“严管理”等一系列系统性创新服务举措，通过升级店面形象、提升服务人员形象、多维度关怀客户等实际行动，在用户生命周期全流程，加强体验和满意度管理，逐步形成具有吉利标签并超越用户期待的服务体验，让消费者看到吉利、选择吉利、满意吉利。

吉利汽车销售公司常务副总经理宋军表示：“良好的用户体验是吉利一切工作的出发点，有效提升用户满意度将成为吉利决胜存量市场竞争的关键。所有的经销商伙伴，都必须要跟上吉利3.0代渠道服务等体系建设发展的步伐，重视并投资用户满意度，以用户生命为周期打造3.0精品用户满意体验，创造优于3.0精品用户期望的触点体验，全面深化‘满意吉利’工程建设。” 

欢迎加入车聚读者微信群：请先添加微信号autoju1，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

一路从东风本田发动机公司派驻员成长为东风本田发动机公司总经理的郑纯楷是个既懂技术又擅管理的高管，可能他也没想到自己刚从东风乘用车党委书记兼副总经理岗位跳到整车企业东风本田就遇到“CR-V机油门”，好在这是他熟悉的本田发动机专业范畴。

从今年2月份开始，接任即遇危机的郑纯楷还没从“高位接盘”的挑战中调整过来，就要四处灭火。到底CR-V机油门问题何时能够解决呢?这会影响到东风本田2018年74万辆销量目标的达成吗?

向来严谨的东本在没有找到根本解决方案前，已经在今年3月初宣布暂停新一代CR-V 1.5L涡轮增压车型的销售。“我现在每天工作时间有很大比重就在处理CR-V机油增多一事，”郑纯楷向《证券日报》记者表示，汽车核心部件发动机任何一点改动都需要比较长时间的验证工作，请大家给东本点时间。

即使是CR-V 1.5L涡轮增压车型的停售也并没有影响到3月份东本其他车型的销量。“甚至4月份除CR-V以外的其他车型销量相比去年还是有提升的，”东风本田销售部副部长郭和平表示，前三个月，东本批发给经销商的车辆与去年持平，终端销售相比去年下降10%。

汽车分析师石峰认为，东本此时批发量还能与去年持平，可见东本经销商对厂家和市场还是相当有信心的。

经销商对东本有信心

今年3月初，东风本田各经销商接到东风本田市场品质科通知：“暂停销售2018款 CR-V车型。立即停止交付客户，立即禁止将在库2018款 CR-V车型做登录。待公司售后服务部维修处理完成后方可恢复正常销售”。

可经销商却没有放弃CR-V这个“利润奶牛”。《证券日报》记者此前从经销商处证实，东风本田2018款 CR-V车型目前已经停止销售，但仍可预订，具体交车时间待定。

为什么消费者明知机油门事件依然购买CR-V呢?CR-V是最早进入国内并最早国产的城市型SUV，多年来在销量上，CR-V也是一直遥遥领先，伴随每一代CR-V国产初期都有一波加价风，这或许才是消费者依然此时愿意购买它的原因。

3月份，甚至于东风本田一边停售CR-V1.5L涡轮增压车型，一边加大其他车型批发量，经销商也是照单全收，这是为什么呢?“基于经销商对厂家的强大信心，”石峰告诉记者，去年东风本田先后三次调整销量目标到71.4万辆都完成了，这无疑给了经销商盲目的自信。

本届车展上，东本亮相的INSPIRE Concept概念车今年下半年将出量产车型，它会是一款大型旗舰型轿车，无疑也给了经销商信心。

产能紧张今年难缓解

记者注意到，东风本田现有一工厂和二工厂加起来产能也就48万辆，此后通过技术手段提升到了51.2万辆，但面对去年汹涌的销量形势也是缺口严重。据介绍，第一工厂在去年7月开始实行“5+1”、9对9的生产模式，而第二工厂也早在去年4月便开始实行“三班两倒”、10对10的生产模式，并且神龙汽车二工厂员工前去支援东风本田工厂生产，才保证了东本去年超额完成销量目标，达到72.7万辆销量。

早在2016年底，东风本田三工厂便开始建设，并预计将在2019年正式投产。“第三工厂一期产能12万辆，届时东风Honda的年产能将会达到60万辆以上的规模，将缓解现阶段产能压力，” 郑纯楷表示。

东本总经理夏目達也补充到，东本对第三工厂的定位不仅缓解目前生产压力的负荷，而且要能够灵活应对更多车型的生产，“我们考虑电动化车型的生产”。

产能与机油门双重压力之下，东本完全可以调低销量目标。但郑纯楷的回答却是坚决的：“现阶段东本所有精力是优先解决客户的困扰，目前没有调整目标的计划”。

欢迎加入车聚读者微信群：请先添加微信号autoju1，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

引言 | 自由总归是好的，代价总归是有的。

七月流火。汽车圈七月最火的一个话题，恐怕就是新的《汽车销售管理办法》的正式实施了。

它关系到每一个汽车从业者的切身利益，有好处也有坑。老任和大明又开始嘚吡了。这是《任我明说》的第二季第一期，所以我们喷的少，建议的多，希望大家喜欢。

▲《任我明说》–“新办法”实施了，就真的不怕4S店坑爹了？

时长约16分钟，建议Wifi下观看

喜欢猛喷的，下期见，不酸爽不要钱。

一、厂家失权，经销商面临新竞争

在4S功能上，新办法规定厂家“可以要求经销商为本企业品牌汽车设立单独展区”，但不能限制经销商以下行为……blabla一共列了9个条目。

你看，4S只要为代理品牌设一个展区就行了，言外之意“只要老子开心，同一个店面下可以卖其它品牌啦”。你能想像一个大众4S店一进门是朗逸、帕萨特专区，左手边是英朗、迈锐宝专区；右手边是卡罗拉、凯美瑞专区吗？

画面太美。虽然现实中一时半会不太可能这样，但也给厂家提了个醒，你要是产品不好、态度不好，人家4S不用反水，直接可以卖竞品的货。这对独立经销商、小规模4S、效益不好的4S来说，最有可能先试水这种洗剪吹风格。

那9个禁止的条目是什么呢？我们把第二十条规定拆开来看：

（一）要求同时具备销售、售后服务等功能；－－这意味着以后4S可以分拆成2S甚至1S了。

（二）规定整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量，但双方在签署授权合同或合同延期时就上述内容书面达成一致的除外；－－不能压库了？这么说一汽奥迪的经销商停止进货是有法可依了？

（三）限制经营其他供应商商品；－－对，一个店可以卖多个品牌。

（四）限制为其他供应商的汽车提供配件及其他售后服务；－－对，一个店可以修多个品牌的车。那么观致的车可以光明正大的去奇瑞店维修啦。

（五）要求承担以汽车供应商名义实施的广告、车展等宣传推广费用，或者限定广告宣传方式和媒体；－－宣传费摊派少了，但4S一时半会还离不开厂家的支持。

（六）限定不合理的经营场地面积、建筑物结构以及有偿设计单位、建筑单位、建筑材料、通用设备以及办公设施的品牌或者供应商；－－都可以卖多个品牌了，别再要求细节了；至于某新品牌要求经销商必须投2000万才会批准建店，现在看更像是一个笑话。

（七）搭售未订购的汽车、配件及其他商品；－－就是说进路虎不会再硬搭捷豹了？

（八）干涉经销商人力资源和财务管理以及其他属于经销商自主经营范围内的活动；－－有的厂家在经销商店内装摄像头怎么说？

（九）限制本企业汽车产品经销商之间相互转售。－－这是明着支持“串货”啊。

第二十六条耐人寻味：厂家在和经销商约定的范围内，不得直接销售汽车。换句话说，变相承认在没有经销商的地方可以直销汽车了。

这就是说，像特斯拉这种直营店会越来越多。这点上，我国比美国还要开放，要知道在美国不少州是禁止特斯拉运营直销店的，原因是影响了当地的经销商利益。

二、消费者更自由，但坑也不少

第二十一条也挺有意思：厂家不能限制配件供应商的销售对象。意思是，之前钦点的BorgWarner、Bosch、Continental啊等配件，你也可以在4S店之外的渠道购买到了。之前我们去4S保养，很大原因是：原装正品的关键零部件。而现在这个优势不明显了，更别提其它周边件了，比如导航、隔热膜。

同时，4S店也别急，这条规定也说，你也可以转卖原厂件给其它店家。就是说，如果你服务好、出货量大，可以拿到更便宜的正品配件，然后可以转卖给小的独立维修店－－维修行业中的“二级经销商”。

总之，新办法让4S和消费者都解绑了，各方的选择更多、更自由了。

第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。

这个规定在目前形同虚设，因为热门车型的4S店员会说：好的，亲爱的顾客，我们可以不加价，但您要额外“自愿”购买3万块的装璜。当然，您也可以“自愿”不买装璜，那提车得等5个月，或者明年了。

没有相关部门来监管吗？有。

新办法第三十二条规定：违反了第十条的，可“由县级以上地方商务主管部门责令改正，并可给予警告或3万元以下罚款。”

首先，车聚君不太懂，遇到4S加价去找哪个“商务主管部门”？其次，就算这个部门收到举报出动了，一是警告，二是最多只罚3万元。你走了，人家继续加价卖，多卖一辆就回本了。

第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。

这条很有用。当消费者想选择独立店进行维修、保养时，可以先让4S店列明相关的技术标准、服务规范、免保注意事项－－比如，你要是忘了跟独立店要发票，车子出了事后4S是不赔的。

第十四条供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。

这条也非常重要。首先，消费者可以跨区买车了。比如石家庄的宝马5系只优惠10个点，但北京一个店一样的款型能优惠18个点，那消费者坐高铁一个半小时就能到北京购车了，这一趟能省三四万，值啊。

其次，新办法之前一些地方也可以允许跨区销售了，但你得买保险、买装璜，现在理论上这些捆绑也没有了。

至于说召回的配件例外，必须得在4S统一安装，车聚君觉得也不尽然。比如，你去问问那些被要求给“刀片梁”打补丁的速腾车主。

车聚小结：

总体看，新办法像一场宪政改革，极大限制了昔日的“皇帝”主机厂，让它不能再一手遮天，为所欲为；4S店也从唯命是听的大臣变成了议员，标准4S店是上议院，汽车大卖场是下议院；而消费者还是老百姓，只不过从“君要民死，民不得不死”的草民，变成了有话语权的公民。

虽有阵痛，总体看是好事儿吧。

欢迎加入车聚网读者微信群：请先添加微信号autojucom，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

　　特斯拉首席执行官埃隆-马斯克近日致信康涅狄格州当地报纸，就直销模式发表了自己的观点，并为有望在本周展开的投票活动助阵。据悉，该州有可能在本周就是否允许特斯拉在康乃迪克州实施直销模式举行投票。

　　美国康涅狄格州《哈特福德新闻报》上周刊登了埃隆-马斯克的亲笔信，他在信中重申了特斯拉想直销汽车给消费者的原因：

　　“我们使用直销模式，因为该模式能够给我们的客户提供尽可能好的体验。所有进入门店的消费者都能直接向特斯拉销售团队提出问题，并学习有关电动汽车的知识，在此期间他们不会感受到传统汽车经销商施加给自己的买车压力。在特斯拉的销售门店里不会出现讨价还价的现象（所有门店都这样），顾客在做购买决定时不会面对任何压力。”

　　埃隆-马斯克对于在投票中获得胜利充满信心，他称，最新民调结果显示，康涅狄格州受访者普遍支持特斯拉在该州直销汽车。

　　据悉，目前美国国内只有4个州不允许特斯拉的直销汽车模式存在，康涅狄格州便是其中之一。而特斯拉也是第三次在该州采取实际行动力推汽车直销模式相关法案获得通过。

　　埃隆-马斯克还解释了这份将在今年递交的法案的重要意义：

　　“HB 7097法案将允许消费者像购买其他产品一样，获得选择购买汽车以及从哪里购买汽车的权利。无论你从独立特许经销商那里购买汽油动力汽车，还是从类似特斯拉这样的电动汽车制造商那里直接购买电动车，我们认为你都应该有权选择。此外，该法案也会保护特许经销商们免受汽车制造商引起的不公平竞争的打击，同时允许特斯拉在当地社区创造就业并进行投资。”

　　在投票临近的关键时刻，埃隆-马斯克在信中呼吁康涅狄格州的百姓向议员们表达对HB 7097法案的支持：

　　“你们选出的议员们将面临一项选择。他们是把创造就业的机会让给周边的州，还是为州政府打开一条填补预算缺口、促进创新并实现商业发展的道路。请呼吁你们选出的立法议员们给HB 7097法案投下赞成票，给特斯拉一个在康涅狄格州直销的机会，此举将增加就业和投资，并开创清洁、可持续能源的未来。”

　　除此之外，特斯拉还特别强调了因为康涅狄格州禁止汽车直销而失去了不少收入，目前该州有超过1000位特斯拉车主在邻近州购买了特斯拉电动车。在今年2月召开的有关HB 7097法案的听证会上，一名特斯拉高管警告称，如果直销模式在今年年底前仍无法获批，那么康涅狄格州数千名预定了Model 3的车主将会去其他州购买这款电动车。

欢迎加入车聚网读者微信群：请先添加微信号autojucom，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

　　5月10日，中国汽车流通协会专家委员会成员桑之未发表文章称，CADA奥迪经销商联会再次致函奥迪公司，呼吁奥迪遵守3月28日谈判中达成的“90万辆后重启上汽奥迪项目”以及“未来一个新的销售公司”下一个网络的共识。

　　5月12日，奥迪经销商联会筹委会副秘书长张晓旭向法治周末记者确认了此事，“确实已经发了一份回函给全体厂家”。

　　此前，奥迪经销商经过与奥迪多轮谈判后，终于等来了奥迪的回复。但这份回复并没有确认在谈判中双方达成的关键共识。

　　根据中奥联ADTZ[2017]第27号（奥迪经销商联会发给一汽集团、奥迪公司、一汽大众的回函），奥迪方面称“一个销售公司”不可行和未来将建立“被重新定义的一个网络”。对此，奥迪经销商联会认为奥迪方面“出尔反尔”，表示“十分震惊”，并称希望奥迪方面于5月13日前作出回复，否则将停止进车。

　　法治周末记者就此电话采访奥迪某公关公司负责人，对方表示：“奥迪公司是当事人，我们不宜对此事进行任何回复。”

　　5月15日下午，据汽车产经网报道称，一汽、奥迪已回函奥迪经销商联会，表示愿保证经销商利益，并将5月19日举行终极会谈。

　　法治周末记者再次向张晓旭求证，对方称以中国汽车流通协会官方网站发布的信息为准。但截至发稿，记者尚未发现其官网更新相关消息。

　　“博弈”旷日持久

　　自2016年11月上汽奥迪合作项目被奥迪经销商设阻后（详见《法治周末》2016年11月30日《经销商“逼宫”欲阻上汽奥迪合作》），奥迪与上汽便“缘分”多舛。

　　奥迪经销商们之所以要“棒打鸳鸯”，是因为担心未来利益如何保障，能否参与到上汽奥迪的销售网络中。所以，奥迪经销商始终主张将来上汽奥迪启动后仍然是一个销售公司和一个网络。

　　经过数次谈判，3月28日，奥迪与经销商达成口头共识，当奥迪在华销量达到90万辆后再启动上汽奥迪（产品投放与渠道网络）项目，届时再成立一个新的销售公司并使用目前的销售网络。

　　这份共识，曾以2月16日由一汽-大众奥迪经销商对外发布的《三亚声明》为基础。当时的目标是在2020年达到100万辆销量。

　　就在经销商们暗自松口气，以为利益得到保障的时候，奥迪却在经销商们最关切的问题上“反悔”了。

　　对于奥迪“反悔”的原因，著名经济学家宋清辉告诉法治周末记者：“因为利益使然。上汽大众经销商众多，还有其更灵活的运作机制和更市场化的管理，不难想到奥迪会脱离一汽甚至原来的经销商，重建经销体系。”

　　在5月10日的回函中，奥迪经销商联会称，“不成立‘一个销售公司’和无条件使用现有网络，将来弊端诸多，比如存在厂家多头授权、多头管理、经销商将可能面临多份内容不同甚至冲突的商务政策、授权合同标准，经销商可能面临不必要的重复投资、EbT2%如何得到保障和网络发展决策归属等诸多问题。在现有经销商网络已过剩情况下，以上问题将可能导致工作效率低下，也是对现有资源的极大浪费，更重要的是将可能严重制约奥迪在中国销量的增长”。

　　“奥迪与经销商的矛盾实际上是一场闹剧。”中国汽车流通协会有形市场商会常务副理事长苏晖认为，在中国目前的市场环境和政策环境下，奥迪合作上汽的可能性不大，双方的不断博弈其实是一种拖延。

　　苏晖认为，决定奥迪“牵手”上汽是否可行的不是奥迪经销商，而是由国内市场决定，“如果奥迪合作上汽真的可行，事情不会酝酿了将近半年还没有任何进展”。

　　奥迪在华销量落至“探花”

　　在这场“跨年”冲突中，奥迪和经销商之间“亘古不变”的关键分歧点在于“是否成立一家销售公司”“是否使用原来的销售网络”。

　　据《经济观察报》报道，有接近上汽集团(28.280, 0.31, 1.11%)的人士撰文称，“一个销售公司”不仅难以划分一汽、上汽和奥迪三方的股权，也存在涉嫌违反不正当竞争法律法规的风险，原本的合理竞争被一个销售公司回避，通过一个销售公司操纵价格，这里面存在巨大法律风险，与反垄断方向背道而驰。

　　但在北京宣言律师事务所律师杜秀军看来，这场冲突是因商务利益引起的诉求分歧所致，“一个销售公司一个网络”并不必然构成垄断或不正当竞争行为。

　　“反垄断法和反不正当竞争法主要是为了维护行业整体的公平竞争环境，奥迪在中国并不具有市场支配地位，且奥迪、上汽、一汽与经销商关于是否只成立一个销售公司的矛盾只是商业战略分歧和商业利益冲突的问题，不必然会对行业竞争环境造成冲击，也未必会构成法律规定的垄断或不正当竞争行为。”杜秀军向法治周末记者说道，“所以最后可能形成折中方案，原奥迪经销商仍可取得上汽奥迪的经销权，但未必能完全控制整个经销网络。”

　　不过，在这场冲突持续发酵期间，奥迪在华销量却从销售冠军落至探花的位子。

　　公开资料显示，2017年一季度奔驰在华销量为144947辆，同比增长37%，成为了新一季豪华车的销量冠军，紧随其后的则是宝马，销量为142828辆，同比增长12%。奥迪位列第三，销量为108707辆，同比下跌22%。

　　而且，受中国市场的影响，奥迪全球总销量也在今年一季度下滑7.3%，累计销量42万辆。

　　而在去年，奥迪在华的销量为59.1万辆（含香港），占据中国高档车市场近三分之一的市场份额，以大幅优势领跑中国高档车市场，问鼎豪华品牌销售榜首。其中，奥迪的国产车型销量为53.9万辆，同比增长5.23%，占奥迪总销量的91.5%。

　　“与欧美市场不同，中国市场讲究‘民族情绪’，经销商的市场地位能影响国内市场，如果奥迪厂商一直把自己看作国内第一的豪华汽车品牌，对经销商的选择出现变动，忽视市场作用，必然会破坏奥迪品牌的形象，影响国内消费者的情绪。”苏晖向法治周末记者表示，“加上2016年奥迪出现的质量问题也影响了销量。”

　　内忧外患

　　在北京大成（上海）律师事务所一位研究汽车行业的陈姓律师看来，奥迪在中国市场的失落原因有多种，“一方面是豪华车增长放缓的大背景，奥迪自从摘下‘官车’头衔，市场表现就大不如从前，另外面临其他公司例如奔驰、宝马还有捷豹路虎等品牌的夹击，市场份额一直被吞蚀”。

　　而自去年11月由“上汽奥迪”事件所牵扯出的经销商风波，则是奥迪面临的内忧。

　　“根据CADA的回函，明确要求德国奥迪、一汽集团和一汽-大众尽快答复，否则将很可能重新停止进车，联合抵制，‘抵制进车、放任销量下跌’的结果可能是对奥迪中国的严峻考验。”陈律师对法治周末记者说道。

　　此外，据陈律师分析，奥迪之前与经销商设定的90万辆年销售量很难实现。他解释道：“这份销售指标以目前的市场情况，几乎无法实现，因而与上汽的合作可能遥遥无期。而企业发展都是有发展期的，未来4-5年的等待时间都会贻误发展窗口期。”

　　“目前奥迪面临内忧外患，如果处理不好各方关系，将会严重影响在华经销市场的信誉，原来的经销商若抵制进车，放任销量，也会影响奥迪在华市场客户的售后口碑。”陈律师告诉法治周末记者，“奥迪的困局可能是品牌车销量下滑大背景下的典型，但在汽车品牌风起云涌的竞争下，能否突破重围，有待奥迪出具合理的市场解决方案和妥善处理国内市场经销商销售网络问题。”

　　而苏晖则建议，奥迪与经销商的矛盾最终只能靠双方对话解决，相互发函的博弈只会继续深化二者的矛盾，对奥迪和国内经销商的不利影响只可能持续升温。

欢迎加入车聚网读者微信群：请先添加微信号autojucom，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

引言 |  经销商期盼的这一刻终于到来了。

如果你在4月14日也就是今天，打开过商务部的网站，你会发现《汽车销售管理办法》这个公告醒目的显示在网站显眼位置，其取代了两字之差的《汽车品牌销售管理办法》。两者之间有什么差别？这个“新办法”又是什么鬼？

一、为什么会有新办法？

《汽车品牌销售管理实施办法》在2005年颁布，距今已达12年之久。在这期间，中国的汽车市场规模飞速增长，但是老办法规定的汽车销售单一品牌授权体制导致垄断性经营问题日益突出，汽车企业和经销商关系失衡。已经明显不能紧跟市场，起到有效、合理的作用。所以，新办法出台。

可以说，新办法的出台很大程度上就是为了更好的解决汽车销售单一品牌授权体制的弊端，改善汽车供应商与经销商的关系，建立更高效的汽车流通体系以及竞争更充分的汽车市场。

所以，简言之：《汽车销售管理办法》是加快推进汽车流通领域供给侧结构性改革的重要内容，是促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益的新规章。

二、两者之间有什么不同

▎新办法取消了老办法规定的汽车品牌单一授权模式，汽车企业可以多方式多渠道销售汽车，经销商也可以多品牌经营。允许汽车总经销商和品牌经销商的授权和非授权模式同时存在，取消备案制。

这意味着传统的汽车品牌4S店模式将不会是汽车销售的唯一方式。汽车超市，厂家直销等方式可能会出现在市场。

▎销售与售后分离

新办法规定：供应商不得对经销商要求同时具备销售、售后服务等功能，且不得限制经销商为其他供应商提供配件和售后服务。

▎新办法保障了汽车消费者的各种知情权

办法规定：经销商、售后服务商如实标明配件信息，明示生产商、生产日期、适配车型等信息，明示收费标准、售后服务技术政策、三包信息等。

▎在于保障经销商的权益

新办法中规定，供应商不得规定汽车销售数量、整车或者配件库存品种或数量，不得搭售未订购汽车、配件和用品等商品，不得限制经销商、售后服务商转售配件。保证供应商和经销商之间的相关合作关系，保证合理正常运行。

▎消费者户籍将不受限制

办法第十四条指出，供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。

▎新办法明确了供应商对经销商的授权年限

《办法》第十九条指出，供应商采取向经销商授权方式销售汽车的，授权期限（不含店铺建设期）一般每次不低于3年，首次授权期限一般不低于5年。双方协商一致的，可以提前解除授权合同。

相比老办法，新办法的改变不止这六点。但是这六点的改变是新办法最重要的内容，也将会对行业和消费者产生很大的影响。

三、对经销商有什么好处？

汽车经销商，对于大部分读者大人来说，可能并不是什么能够留下好印象的名词，似乎他们天生下来就是和消费者们作对的，经销商里面充满了欺诈，忽悠和唯利是图，不过理性去讲，其实大部分经销商也是非常希望好好做生意，得到消费者的认可。

但是由于汽车经销商受多方面压制而被夹在中间，日渐经营困难也是常有的事情。为了帮助经销商减轻负担，新办法当中明确了供应商不允许规定经销商的库存结构，简单来说就是不允许供应商强制经销商进货，而且强制延长供应商与经销商的合同签订的实线，防止供应商来恶意放弃那些经营不善的经销商。如果新办法能够贯彻，这两点对于经销商来说会是非常大的利好。

四、对消费者有什么好处？

这方面当然是亲爱的读者大人们最为关注的，就第一点来说，新办法基本上算是承认了其他多种渠道下销售车辆的合法性。

我们大家都知道，购买汽车一直以来也并不只是“去4s店购买新车”这一种方法，“平行进口车”“二级网点”“电商平台”等等都是我们能够购买新车的渠道，但是大多数消费者会对上述几种其他渠道抱有疑虑而选择看似更加可靠的4s店购买新车，新办法推出后，消费者就可以更加放心地选择多种渠道来购买新车了。

另外，消费者还可以跨区选择优惠力度较大车型购买，理论上以后不可能出现仅售本市、本省的字样；车主可以自行装潢、保养、为爱车选购保险。

新办法中在车辆价格上也更加明确地指出汽车产品需要明示标价，不得随意加价销售，虽然政府有意压制加价现象，但是即便是新的办法也没有给出明确的价格标准，价格是应该以官方指导价来定呢，还是以市场走向来定呢？标准非常模糊，我们广大消费者可能还是会遇到加价购车这种情况的。

最后：对汽车供应商来说不是太好的消息。

对于供应商这些行业巨头来说，削弱其垄断地位，对政府、市场、消费者来说都是非常有利的，所以，新办法针对供应商的各项条款对供应商来说就不是那么友好了，从上文中第一条提到的新车销售多渠道的开发，到禁止汽车售后零配件单一渠道供给方式，都是在大力削弱供应商的垄断地位，这样也可以更好地促进市场的良性竞争与行业的健康发展。

车聚小结：

虽然是汽车大国，但国内的汽车市场还很年轻，爆炸式的增长并不能让市场的参与者们跟上节奏。这就需要有日渐完善的法律来维护市场的健康发展，新办法不光在语言上相比老办法更加严谨，很多概念上的改动确实有利于市场的发展。

而从另一个角度来说，“新办法”的颁布大方向上是利好的，但日后监督、执行方面可能又是另外一种情况了。像二手车禁止限入政策已经颁布了许久，但各地实际执行情况又是说法不一。

最后，消费者能否真正借上政策的东风还是有待观望的。

欢迎加入车聚网读者微信群：请先添加微信号autojucom，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。