南通，韩现汽车4S店。

外头赤日炎炎，店内却似乎有点冷清瑟然。飞思、格锐和捷恩斯，进口现代三大主力车在厅内形成掎角之势。然而这里头只有飞思真正能交到买家手里，另外两款无车可提，只能在展厅里纯作展示。

这家店的投资人兼总经理王荣震先生上月牵头成立了一家进口现代经销商维权组织，意在索赔退网。于是，继宝马、福特经销商之后，又一家外资车企在华经销商集体走上了“起义”之路。

进口现代如今的窘境，实际上是中国汽车经销商生存现状的一个缩影。这背后的故事，又蕴含了多少悲喜，让人不禁感慨：经销商前途何觅？

一、降格：从亿万富豪到千万富翁

“合资越来越好，进口不会再组建4S店，即便是2002年的元老也会被抛弃。”王荣震的声音听不出悲喜，只是平平道来，像在讲别人的故事。

2000年现代汽车初入中国时，一定没有料想到如今的状况。2012年王先生加盟进口现代网络时，也是同样无从预料。

当时现代-起亚在中国乃至全球都是销量增速最高的主流车企，才有多家经销商对进口现代业务趋之若鹜。然而随后几年，中国市场现代进口车的销量却每况愈下，从2011年的3.7万辆、2012年的2.4万辆、2014年的1.2万辆，缩水至2015年的7,000多辆，2016年的预期值则是5,000来辆。真正交付到消费者手中的量，波动幅度也是惊人。

据车聚网合作伙伴新加坡Silk Road咨询公司数据，2016年上半年进口现代车终端销售量仅为2,300来辆，同比暴跌54%。

无车可售，是这批经销商遭遇的窘境。按照现代官网，进口现代品牌车型有9款，然而实际上能够进入到展厅内的只有飞思、格锐和捷恩斯，而唯独飞思能够真正提车，其余包括雅科仕等都极少能见。而且飞思这根独苗还存在缺陷——只能符合国四标准，达不到最新国五要求。

此外，经销商还被要求销售天津港爆炸的受损车，以及分配国四标准车辆的销售任务。在经销商看来，这些无疑是烫手山芋。

单店月销量大幅滑坡到一两台，亏损扩大，进口现代经销商纷纷坐不住了。巅峰时期，进口现代在华拥有79家经销商。2014年其中10家退网，2015年也有近20家，而在2016年，仅仅3个月，就有16家经销商被劝退。

眼下，现存的41家进口现代经销商中，29家都加入了上文提到的“进口现代汽车全国经销商维权委员会”。这些经销商的要求只有两点：1、赔偿，要求现代中国赔偿每一家进口现代经销商1.36亿元。2、退网，不再销售进口现代车。该组织规模仍在扩大，未来还会有包括现代PDI检测业务的店家参与进来。

7月12日，现代中国曾开出一个条件，每辆车给经销商保证大约8,000元的利润；倘若单店每月销量过10辆，则另给20万元的返利。但月销量仅一两台的经销商对10辆的指标没有抱任何期望，这才有了1.36亿元的索赔。

王先生表示，南通韩现基本上每年要亏掉500万元左右，而一批元老级4S店因为人力、房租和运营成本更高，每年亏损近千万元。“我12年加入现代，到现在为止，利润都没看到，亿万富翁成了千万富翁”，他现在只能这样自嘲。

二、对策：从新款格锐到修复声明

在谈到困局的时候，无论是王先生还是其他经销商，都重点提到一款车：胜达。

这款中级SUV正切中了中国消费者大爱的细分市场，一度曾为进口现代贡献80%左右的销量。2012年，新胜达由北京现代开始国产，成为该公司新的利润奶牛。也正是从2012年起，进口现代销量大幅滑坡。

缘何占比八成的主力车型突然消失？现代在合资公司和进口渠道之间，究竟有没有做好平衡与铺垫？为了兼听则明，车聚君带着这样的疑问，找到了现代中国公关总监吴雁冰先生。

在吴雁冰看来，进口车销量滑坡是一个大范围内的趋势，原因是诸多品牌在推进国产化，而且进口侧重大排量车，同国家追求环保的趋势背离。的确，2015年进口车销量下跌25%，今年前5个月再跌12.4%，连续17个月出现进口汽车销量下滑。不过，进口现代的降幅更加显著，几乎都是腰斩。“我不太清楚具体量化，但大排量车销量下滑是一定的。”他这样表示。

产品方面，在胜达国产之后，“大排量版胜达依然是进口”。目前贡献进口现代过半销量的格锐，定于今年8月份上市新款。汽车流通协会专家委员会成员李颜伟指出，新格锐将对原先进口胜达起到一定的后续接替作用。

关于提车难和国四标准的两点，吴先生的解释是前者在于去年8月天津港爆炸影响了交车时间；后者则是处于过渡期，“部分地区可以销售国四车型，所以就安排了任务……未来将提供国五标准的车型，我们正在想办法，维持经销商的日常运转。”

而销售爆炸受损车，现代则在官网发出了声明：“事发时位于爆炸中心外围的1,008台车辆，仅存在轻微外部划痕或因停放处异物落下引起的部分破损等表面瑕疵，车辆功能和安全性能正常，经修复后达到现代汽车进口新车的质量标准。”

然而，上述这些答案，却似乎没有能平息经销商的维权念头。车聚君曾好奇地问经销商方面：当初订立合同，没有针对厂商进行约束吗？有无条款针对厂商不能提供充足车辆进行惩处？得到的答案是：“当时没有考虑到这么多公平性因素，你不做可以退网。”

于是，也就真的拉开了退网的序幕……

三、溯源：从渠道重塑到韩式傲慢

进口现代经销商窘境的根源何在？这样一个“僵局”是否还有打破的可能呢？

“进口车经销商前途渺茫，产品重合度太高、区隔不佳、知名度低，销量难达预期。”益普索中国地区汽车研究总监叶盛一语道破天机。李颜伟则表示，倒是近年火热的平行进口车，对进口现代并无影响。

而现代在中国市场另有所图，则加剧了进口的衰落进程。在这批经销商看来，现代汽车希望对在华渠道进行洗牌，从而为全新豪华品牌捷恩斯（Genesis）进入中国铺路。一边是合资车企大卖冲量的国产车，一边则是豪华车提振品牌形象，并在利润丰厚的细分市场分一杯羹——而眼下的进口现代渠道，则在边缘化的漩涡中定位尴尬，“弃子”既视感浮现。

于是进口商们这样揣摩出韩国的算盘：最终进口现代只保留10家经销店，每家年销售500辆，都能够维持盈利；或者使用补贴大法，而10家店的补贴总额要比当前40家节省很多。

无论中方还是韩方，不是没有找过解决方案。AutoForesight董事总经理张豫先生这样给车聚君分析：其实最好的出路还是让进口现代经销商转为北京现代合资车经销商，都挂一样的标，不过这需要多方沟通协商。

现实则是，韩方确实有过相似的提议，只是这条“最佳途径”被复杂的利益瓜葛堵死，张豫的顾虑和王荣震的讲述契合到了一起。“并入北现网络是现代的一厢情愿，申请迟迟得不到批复。”王荣震解释称，在合资企业中，北京现代属于中方话语权较强的一家，韩方的承诺并没有强力背书。北京现代还立下标准，方圆5公里范围内不能建第二家店，因此要想并网，确非易事。

那么，另一条路呢？是否可以切换到捷恩斯豪华品牌？关于现代的豪华车战略，“韩国人太傲慢，自信心太好，太我行我素。”王荣震还是那个平淡的声音，“明确说了，捷恩斯不能让我们做，要另建渠道。”

现代傲慢么？车聚君倒也不难理解。从2015年12月到今年6月底，捷恩斯旗舰车型G90已经在全球售出17,069辆，主要是在韩国本土以EQ900的名义销售。对于一款规格接近宝马7系、售价接近5系的大型车来说，算是不错的成绩。更重要的是，G90还有一块沃土即将开发——8月左右登陆美国，这个国度当前为旧款捷恩斯每月贡献两千多辆销量，能不叫G90和未来的小伙伴顿生傲意？

已有的战绩或许增添了韩国人的底气，加上捷恩斯频频从保时捷、兰博基尼挖走重磅设计师，可能他们真的认为自己找到了做大豪华品牌的突破口。

然则即便打碎现有架构重塑，捷恩斯仍然在华面临难题。当前该品牌仅公开了G90和G80两款车，G70和SUV尚在筹备之中，预计到2020年才会形成五款车型的产品矩阵。

“这几年过渡期展厅只有两款车，怎么行？况且价格奇贵，谁要做这个展厅？改变不是不可以，但先把亏损的钱补过来，这样才会跟它做豪华品牌。”王荣震也无奈了，旧债未了，他和同伴也不想再添上新账。

四、觅径：从豪车战略到各方均衡

在中国，除了当年的利星行等个例之外，经销商长期处于汽车行业的弱势地位，尤其在整车厂面前“先自矮了三分”。正如本文开头所述，进口现代的遭遇，只是当下诸多中国汽车经销商生存现状的剪影之一。

近年来，随着经销商生存状况的进一步恶化，加剧的压力打破了天平上“倾斜的平衡”。根据中国汽车流通协会的调查报告，2015年仅剩两成经销商能够盈利。从宝马经销商索要返利得胜，再到长安福特经销商集体反水，“维权”、“起义”、“反水”，经销商同整车厂之间爆发矛盾几乎成为“新常态”，然而这并不是我们想要的风景线。

困局如何勘破？车聚君以为，还需要从源头寻觅出路。

▎对现代而言：

豪华车战略是必然要推进的。早在2015年初，车聚君就已经预言过“现代确实到了应该推出豪华品牌的时候了”，半年左右时间后，现代果然将捷恩斯从子品牌独立为真正的品牌。不管是品牌形象、利润诉求，还是豪车红海化趋势，都注定现代必须立即打出这张牌。

不过，现代的傲慢却似乎需要收一收。可以揣测，现代希望高傲地沿用之前在美国的成功之道。不过，独立前的旧款捷恩斯在美国的胜利似乎难以复刻，主要模式是直营，由经销商自己投放巨资宣传。这对已经有了一定根基的情况方能奏效，而对于满大街没几个人听说过“捷恩斯”仨字的中国来讲，着实艰难了些。

在中国谁最懂高端现代品牌车辆，并且也懂中国消费者？现代不妨细想——除了现在剑拔弩张的这群进口商之外，别无他人。合资经销商多半领悟的是“如何卖出去高性价比的家用车”。而购买进口现代的消费者多半是真爱粉，“否则早就买奔驰宝马了”，消费能力也较强，恰好是捷恩斯品牌最大的潜在客户群体。

渠道对汽车非常重要，对豪华和高端品牌更是性命攸关。且不说德系豪车三强在中国有多么庞大的经销网络，像势头正旺的林肯等二线品牌也是借助了渠道的有利条件；而英菲尼迪和DS一度在华销量大涨，对照当时扩网速度，也可知一二。反过来，观致作为中国本土高端品牌，却长期困于渠道，因而答卷也难尽如人意。

▎对经销商而言：

中国汽车社会未臻成熟，在诸多流程和经验上难以和美国等发达市场相比，因此尤其需要建立自己的意识，例如订立协议时，应当考虑周祥，对各方权责有较为全面的规定。比如当厂商无法正常提供车辆时，经销商该如何索赔？又该如何量化？退网补偿条款又是怎样？

当然，这些也需要政府需要出台相关法规，填补灰色地带和空白区域，对如何签约、执行进行规范；尤其是品牌销售管理办法需要进一步完善，避免主机厂独大。

根据叶盛所言，目前还没有对这种“主力车缺失”进行补偿的惯例或者成形法规，当然单纯由厂家补偿也有失偏颇，更应该作为核心方案的是并网销售和相互辅助。

总之，无论是主机厂、供应商还是经销商，无论是进口渠道抑或合资渠道，各方利益均沾需均衡。这并不是人道主义，而是往往你的下一轮商机可能就维系在当前某个不起眼的环节中。

本应利益相关的价值链条，却出现令人惋惜的裂痕。进口现代经销商的悲怆，业已是当前无奈的典型。

车聚君仍然心存希冀，企盼随着中国汽车社会趋于成熟，经销“殇”的悲剧能够越来越少。

捷恩斯，这个年轻的豪华品牌，不久将出现在古老的华夏土地上。它甚至可以说是本次风波的根源之一。那么在你看来，捷恩斯在华前景如何？而进口现代经销商又是否值得我们去抱以支持同情的态度呢？

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