6月12日，蔚来官宣：全系新车价格下调3万元。

同时，当日至2023年7月31日支付定金的用户，可选择购买「权益升级包」价格为3万元。首任车主可享有：每月4次的终身免费换电、整车10年不限里程质保、终身免费车联网、终身免费道路救援。

简单说，蔚来把之前含在车价里的3万元服务权益进行了「解耦」，允许用户自由选择：喜欢裸车价更低的，可以直接选优惠了3万的新车；喜欢换电服务的，可以原价继续享有。

其实，这种新政的本质，就是还用户「自由」选择权。之前蔚来一直倡导：可充、可换、可升级，来表达自己补能的自由；在业内最早提出BaaS服务，让车电分离也是为了以更低的裸车价格促进销量。

那它怎么可能不会想到“车价与服务相分离”？之所以一直摒着，是因为这个换电服务，事关它的一盘大棋――换电服务。

换句话说：蔚来之前一直通过把换电服务绑定在车价里，来强行推广换电网络。这样的好处是，它快速拥有了世界上最广泛的换电网：1484座换电站。

蔚来的APP和各大社交媒体上，也洋溢着用户们享受着便捷换电服务的喜悦。特别是五一期间，高速服务区「五分钟换电」对比排队数小时充不上电的其它品牌，蔚来的换电服务一时风头无两。

但它的致命缺陷是：耗资巨大、发展不均衡、不能与其它品牌共享。

▲图片来源：车聚网

大家知道蔚来也有超充桩，可能不知道的是：蔚来的超充桩中非本品牌车主充电的数量是所有汽车品牌自建站中最多的。就是说：蔚来的超充站轻松实现了共享，但它的换电站，不能。

据公开消息，蔚来第一代换电站的成本约300万/座，二代换电站约200万/座，加上运维费用，成本更高。这么多年花在换电站的上直接成本就超过30亿。

巧的是，就在降价3万的前三天，蔚来公布了Q1财报：一季度净亏损47.4亿。毛利率降到1.5%，仅为去年同期的1/10。

比利润降低更可怕的是：销量也连续三个月下滑。今年2月蔚来取得12,157辆的销量后，一路下滑：3月10,378辆、4月6658辆、5月6155辆。

李斌在4月车展时半开玩笑的说：如果接下来月销量还是1万的话，自己就去找工作了。问题是，市场不是开玩笑的。

“这次调整在内部讨论了很久，到今天凌晨三点还在反复推敲。”这是李斌在官方APP降价消息下的回复。说明，他终于开始严肃对待销量问题了。

业内猜他这么纠结，一个原因是曾放下大话：其它企业降价不就是为了销量吗？我们不降价，那样对老车主不负责。

▲图片来源：车聚网

其实不用怕食言，他还说过蔚来不出30万以下的车，现在ET5最低价29.8万。

如果我们能把“坟”挖得足够早，李斌在2015年还说过：“在中国买30万以上车的人都是不明智的。”那个时候的他，还是挺接地气的。

无论面子如何，其实业内普遍认可这次降价的。毕竟一个常识是：生存比面子更重要。连威马老总都说了：像牲口一样活下去。

那么蔚来最看重的用户呢？车聚君花了几个小时翻了一下蔚来APP相关消息下的用户留言，发现大部分人支持，但也有相当不同意见。

李斌最担心的老客户受伤一事，不可避免的发生了：

▎Kelvin KK：我推荐朋友刚提车满月，眼睁睁看着亏3万，被喷死了。

▎Stone2737：5月15日才提的车。当初买蔚来就是冲着你一句话：不降价，不损害老车主利益。现在提车一个月不到，你跟我讲全系降价三万，好意思吗？

▎Ayu玙：提车半个月就出新款，这儿又降价，无语。50多万5个月变30万了……

▲图片来源：车聚网

▎龟速小小船长：作为2022年提ET7的用户实名不满，我们的车毛病多，配置比不上2023款，现在权益又剥离，我们卖车时权益也没用，确实是个极大打击。

▎乐清芙蓉山头人：现在是权益跟人不跟车，这让二手车又多跌三万，心在滴血。好歹权益跟车啊，二手车市场保值率要稳住啊？

▎闫斌哥哥：蔚来对二手车真的太不友好了，二手车就是蔚来放弃治疗的孩子一样。

这批不满的老车主大致分两类：一是刚刚提车的新用户，感觉车价贵了3万被“割了韭菜”；二是提了较长时间的老用户，担心新车降价让二手车雪上加霜。

关于承诺不降价又降价一事，百瑞律所的刘霄雁律师表示：企业有经营自主权，降价不违反相关法律规定。除非在购车合同中写明了“承诺多长时间不降价”或类似的保价条款，否则降价不受约束。企业高管的口头承诺难以作为合同的一部分，变通解释的余地也比较大。

关于二手车残值降低，这是所有新能源车的一个痛点。新车一出，总是配置更高、价格更实惠，这让本来就贬值快的旧车更难在二手车市场卖出心仪价格。所以不少新势力为稳固民心，推出了自己的二手车业务。蔚来也有官方二手车渠道，但据用户反应，收购价格并不理想，甚至被建议自己去第三方市场售卖。

解决这一痛点，或许像有的用户建议的：权益随车。

当然，更多用户是支持这一新政的：

▎Mark_C：支持，权益变成选配降低服务成本和车价是对的，按需付费更合理。

▎Think26：真是好方案。原目标客户还是会购买权益升级包，新增用户只是暂时不买权益升级包，但外出旅行时会花钱换电，而且没准哪天搬家后就没家充了，还是会买权益升级包，所以用换电站的人数还是会增多。

▎BBBA蔚来：本来6月ET5涨价后不考虑了，现在这样不仅考虑，还推荐！

▎光辉岁月871205：本想在车展上跟你说，取消免费换电，降低车价。

▎Dentist_H：我很早就提了，这样换电站就减少些，或者布局更合理一些。

▎蔚来用户：早这样不就好了？价格是蔚来硬伤，国民大多还是普通人，车友选择多了，不信销量上不去。还有就是大屏彩电、按摩电动、冰箱全安排上。

▎SingJC: 终于做出了正确决定，对于三四线城市重大利好。

▎阿拓_ ：这个策略好呀，活下来比什么都重要。

▎蔚来用户：李老板终于想通了，在嘴硬和活下去之间选择了活下去。

这里的支持者也分三类：一类是从宏观市场角度出发，认为李斌这样做是明智的；二是从用户使用场景出发，认为这是符合人性的；最后一类是之前就提过类似建议的用户。

▲图片来源：车聚网

但也出现了第三种声音，不是支持和反对，而是「顺势」提了更多建议和畅想：

先是有人说：如果每月4次换电和不限次数换电只差2万，那么应该很多人愿意加2万换成不限次数换电吧？

果然，接着很多人问：可以加钱升级到终身质保、终身免费无限次换电吗？

▎Lylian儿：加2万不限次数免费换电，快来，我要充值

▎雷欧纳德：我车价加5万，选终身免费换电可以不？

▎启鸿Hong：能不能给蔚来2万，把我的6次权益升级到不限次数？

▎一半是熊：减2万，不换电，质保不变行不行？

▎Yat Chung：我家里有11W家充，每月4次换电也很少用上，能不能把换电变充电？去哪儿都能换和充才是最好选择。

▎咖啡袁_昆山：应该这样，支持。整车质保其实还能减，标准定在3年10万公里，然后推出延保套餐……

▎Pink Floyd：早该这样干了，搞个单电机不香吗？

▎奥特曼大脚丫：出个ES5再砍掉个电机，再降一降

▎A啊亮ryty：请认真考虑下全系激光雷达这事，这也好几万。

这里的建议得大致分两类：一类是希望加钱加权益，另一类是减钱减配置。核心意思是一样的：加大价格与产品或服务的「解绑」，还用户更大「自由」。

▲图片来源：车聚网

车聚君觉得未尝不可，解绑不意味着换电服务没人要，相反不少死忠粉还吵着要打包购买；而一些非死忠粉或更理性的用户，更喜欢低价买车、自由选配。

真是一降价激起千层浪，大家为蔚来操碎了各种心。

有一个建议，李斌应该重视：如果车主放弃了免费换电，那么充电就更重要了，新款车一定要把交流接口重新加上去。广东地区直流桩比例很小，这是蔚来在广东销量远落后理想的重要原因之一。

车聚君看了下数据，5月理想在广东交付4200多台，占全国比重14.9%；蔚来在广东交付670多台，占全国比重11.1%。这位用户说的有一定道理。

就车聚君而言，习惯了家充后真的对换电没什么兴趣，与其为不感兴趣的服务付费，为何不直接折现或换成更感兴趣的服务？

车聚小结

降价3万，严格意义上是把原来的权益解绑，进行了折现，还不同消费者更自由的选择权。这是蔚来的一小步，但却是盘活蔚来当下困境的一大步。

用户们的热烈反应也说明：蔚来还有更多工作要做。一个基本方向是：要不要解绑更多的权益，甚至把更多引以为傲的配置也进行一一解绑，推出价格更低的“标准配置”，降低市场准入门槛，让用户们丰俭由己，扩大销量开度。

当然，蔚来的高层可能会说：那我正在规划的20多万的Alps和10多万的萤火虫怎么办？

车聚君觉得：先活过冬天，再盘算春天。

借用一位用户星翼星尘说的：老老实实的尊重市场，是一家成熟企业所必须具备的基本素质。

蔚来ES7车主：不称呼你为斌哥，是因为我认为我跟你的关系没那么近，虽然我是你的车主。
蔚来李斌：没事怎么叫都行，叫李斌就行。

蔚来ES7车主：我跟刚刚上位车主的想法是一样的，我知道可能你听到不会很高兴。我认为：我们来这，不是来谈话的其实是来谈判的。你有你的底牌我们也有我们的底牌，我们的底牌就是1万多车主的口碑。
像极氪你应该很明白，极氪当时也是很多车主一起向极氪发了一个声明，极氪很快做出了响应，对座椅做了一个改的方案，我觉得极氪这样做还是有担当的，但是蔚来我认为应该更有担当。
我希望还是考虑刚刚上位车主的一些建议，到底我们一个确实的补偿方案，李总你觉得我讲的有没有道理？

蔚来李斌：我知道大家不开心、不舒服，但是我在这件事情上真的做不到，确实我能接受大家最坏的结果。我也希望大家理解，如果我能做我肯定会做的，我只能说这么多。大家把话都说到这个份上了，我能做的事情我能不做吗？但我确实做不到。
蔚来ES7车主：但是您做的只有一个：就是说尽量保质保量保证二手车的残值。讲实话这个方法是。

蔚来李斌：其实这个是挺关乎大家的利益，而且我就这么一句话的背后都还付出很多的真金白银的投入了。

蔚来ES7车主：我觉得你所谓投入其实也是个案了，因为这样一会把我们一万..
蔚来李斌：但是你肯定不是个案，人多了它就不是个案了。
蔚来ES7车主：1万多人范围缩小到只有买车的那部分，然后慢慢慢慢我们的声音就会小下去。但是我认为我们1万多人（可能没有1万多人啊）可能有意见的。我们现在我在好几个维权群，我知道的车主至少有几千个，可能跟我有一样想法的，还是希望能够争取到我们的权益，我不管这个权益在哪些方面。

蔚来李斌：我们也做过一些区域的调查，我说的比较直接，如果说“你需不需要蔚来增加权益？”，我相信是99.9%的用户都需要，你说30万蔚来用户都需要，谁跟权益过不去呢？
蔚来ES7车主：我们要的权益又不是超出要求、过分的权益啊。我认为第一，我们用的都是一代平台的一些配件，这我没说错，我们消耗的是一代…
蔚来李斌：当然不是，所以这就是最大的分歧。今天我讲清楚的，我们不是一代平台，怎么会是一代平台呢？

蔚来ES7车主：它用的是一代车的配件，我们在配件上都能看到ES6、EC6的影子，包括后备箱的…

蔚来李斌：平台共用，有一些线共用是很正常啊，但是你还是要看最主要的东西，对吧？你最核心的电机、所有智能化的东西，所有的这些东西它都不是一样的。

蔚来ES7车主：不论是从现在来看从7月来看，我们没话说，但是确确实实被刺了这么多人，1万多的车主的心思。我觉得后面如果这次会开的没有结果，大家肯定还是继续有这些，我觉得对蔚来的口碑也不是一个好事，（蔚来）还是要去积极面对的。

蔚来李斌：我们当然不愿意看到这样的局面，其实说实话，大家在上面投入这么多的情感，投入这么多的时间，我肯定不愿意让大家在这个事情上花这么多时间。对我们来说当然不好，对你们自己其实也不好，是吧？

我当然不愿意看到这样的局面，但是我只能去做我能做的事情。像刚才那位兄弟说的座椅的事情，那我们赶紧去赶紧看看怎么弄对吧？还有像二手车这个事我能做，这个都没问题。别的那些东西，权益也好，所有这些东西也好，我不是叫做不能开这个口子，而是这个事情我确实找不到一个切入口。

大家都知道马上全新ES6就发布价格了，就所有这些事情，那上一代ES6还有十几万用户是吧？有无数的理由都认为他们冤了，同样的价格，哪怕是同样的价格，买到的车比原来差远了，我只开了一年、只开了两年怎么办？你们站在我的角度，我怎么回答这个问题。

蔚来ES7车主：行吧，我看水军这么多我也没什么好讲的了，你们觉得这个没问题就不要来谈话嘛，我看刷屏的好多支持蔚来的，你觉得没问题就不要来谈话嘛，好行吧，我说完了，下线。

蔚来李斌：好，谢谢。

蔚来员工：谢谢这位用户，也谢谢今天在场参加的各位和线上的将近500位用户。其实大家的心情我们都特别理解，今天在这个会之前，因为我们事先都已经收集过大家的问题，就我们前面也总结了，所以对于“能不能改装”、“可不可以补偿”，其实我们也是做了特别多的推演。
但是今天的结果我想一定不能让每个人都满意，这我们心里都知道。甚至在这个会之前，还有我是负责用户关系，其实我还在劝斌哥说我们是不是一定要开这个会，包括本来应该是我通知天舒跟我来参加，斌哥是临时说他也要去参加，其实他完全可以不参加。
所以我想我们今天的结果虽然不一定让大家都满意，但是我想我们不…

蔚来李斌：这个肯定让大家没法满意啊，这个我觉得咱们都实事求是一点。
蔚来员工：但是我想至少把我们心里面讲的最真实的这个话，大家先做到。就是沟通吧，我想这个肯定也需要一段时间大家一起来消化。

蔚来李斌：其实是这样的。就是说我正好多说一句，我其实这个人做事特别简单，我要自己问心无愧，我没法让每个人都满意，在今天这个世界要让每个人都满意，这是不可能的，是吧？这不可能 missing post，但是我要的是自己问心无愧。
我今天来跟大家就说说我的真实想法，这是我该做的，我要今天不来，我其实自己很不安心，对吧？我跟大家把话说得直截了当一点，你们该骂我骂我，你们该恨蔚来恨蔚来我能接受，是吧？你们如果去发声明，但我今天跟大家坦诚的说说我的观点，我自己反正我不会说让自己睡不着觉的事情，如果大家不满意，这个我确实只能尽我最大努力去做我自己能做的事情，否则就没法搞了。
所以还是那句话，我希望大家不要因为这个事情让自己变得不开心，虽然已经不开心了，但是不要变得更不开心。你们还是可以相信我们会去做一些事情，去尽可能的让大家感受好一点。但这是一个比较长期的事，它肯定不是一个短期的事，说列了5条，我立刻同意了3条，大家开心了，但它不是这么回事。
还是那句话，今天这个世界确实要做的心平气和，非常不容易，这感觉今天大家还是比较克制的，没有现场打我，是吧？而且没有在线上对我做人身攻击已经很给我面子了，特别感谢。但是我们能做的事情还是把公司经营好，我想把蔚来经营好是最符合我们大多数用户利益，这两个月确实我们压力也非常大，市场环境也不好。
我们自己就是产品切换嘛，确实自己也有很多节奏上的问题，自己有很多地方需要去改进，这几个月都比较辛苦比较惨，还是希望大家把高抬贵手好吧？能够给我多一点时间去解决这个事，不是说非要让我们说你立刻要求怎么样…不然怎么样？咱们好像也不是谈判的，也不是这么回事，是吧？
你说别人做的怎么样我不好说，我们自己是要求我们自己在这件事情上可能没法马上让大家理解这件事，但时间长了我们希望大家能理解、多给我们点时间，也给自己一些时间去消化一下这个事情，好吧？我能说的就这些了。

蔚来ES7车主：消化时间是多久？

蔚来李斌：我确实没法给一个很明确的时间。

蔚来ES7车主：我们需要一个范围，不能一直在拖“我们下次”、“我们下次解决”，我们现在需要一个范围，一年也是时间两年也是时间。

蔚来李斌：对，解决什么呢？
蔚来ES7车主：解决这次结果呀，我们这次开会的目的啊。

蔚来李斌：我们开会的目的，其实跟大家交流就是很重要的目的。

蔚来ES7车主：这就完了？

蔚来李斌：那你觉得呢？我觉得交流也是很重要的目的，我知道大家的想法，你们也知道我的想法。我们今天至少我觉得把二手车做好是我很重要的一点工作，我能做我不会去推，这跟大家跟这1万多ES7车主的利益都休戚相关啊。
然后刚才有朋友提到了一些产品共性的问题，我们看看能做什么。但其他的东西如权益的事情、调整的事情我确实做不了，你给我多长时间我都做不了。大概就是这么个情况。

这是一个值得纪念的节点，因为换电模式自诞生第一天起就饱受质疑。蔚来的这个成绩单不亚于从盐碱地里种出了丰产的水稻。

正好2年前，车聚君在合肥采访了李斌，他首次公开畅想了蔚来换电模式的未来。

那天应该是2018年10月24日，蔚来在合肥举办了一个先进制造基地的参观。印象最深的有两个数据：ES8采用了96.4%的全铝白车身，整车扭转刚度高达44,140N·m/deg。这两个数据，创下了小编的认知之最。

接下来的一场演示，更是创下了汽车行业的一个先河。

蔚来在合肥工厂的院子里，现场演示了换电模式。根据当时的视频，整个过程用了4分39秒。

之后，李斌接受了媒体的采访。大家的焦点果然集中在换电模式上。

按李斌的说法，蔚来用户80%的充电需求可以用家充解决。剩下的20%可以由一键充电和换电服务来补充。

“在蔚来，我们看重的是用户体验。如果他有需求就千方百计去满足，这是我们各种创新的出发点。”李斌说，现在的用户习惯了“无声购买”，即在APP上下单、收货、点评，那么蔚来为什么不能做到？

然后，他现场算了一笔账：为什么推「能量无忧」方案？一个月980元可以叫15次上门充电服务，算下来还是比油车便宜。如果偶尔使用一次「一键加电」，蔚来的成本是280元，但只收车主180元。

“我赔得起，因为谁没事一直这样充电？”李斌反问。“就像特斯拉的超充站，现在还是完全免费的，但也没见多少人天天在那儿充啊？这一点上特斯拉是对的。”

他的一个逻辑是：电车要让用户感受到真正的实惠，而不能用环保和情怀去绑架用户。

关于换电，他透露的敏感数字更多。

“北汽的换电站成本200万，我们的要高大上一点，当然也不会高太多。简单讲，把全国高速布满，这点钱我们还是有的。”

这话定性上是对的，定量上显然也有渲染成分。因为2年后，蔚来的换电站只打通了G2、G4两条高速。

一说换电，大家肯定会想到以色列的Better Place公司。它在2013年倒闭了。

“我在09年就知道它，花了2年研究它为什么会倒闭？”李斌一点也不避讳这个问题。“以色列首富投了两个公司，一个观致一个Better Place，投完后就不是首富了（众笑）。他肯定完蛋，因为把换电当成了生意。明明人家在家能充，你非让人家换。更可怕的是，他还幻想让主机厂按着他的标准来造车，谁搭理他啊？”

李斌认为，Better Place的决策层虽然曾是SAP的核心高管，但聪明人也会做错误的判断。关键是，它的换电站成本太高，一个要600万美元，而且用加油站的标准来做换电站。“那得花多少钱？比如在广州建一个，全广州都去你那儿换？”

“Better Place的初心不对，太想赚钱反而做不成事。”他总结，“你不要因为用户开电动车就惩罚他们。”

在他看来，一键充电和换电，都是赔钱的，但可以很好的弥补用户在家充之外的20%空白，那就是值得做的。他的判断是，在销量不大时，这些增值服务也不会赔多少。“与人们平时下馆子是一样的，很少有人一直天天下馆子。”

不过，现在的最新消息是，蔚来的终身免费换电服务，截止到10月11号就停止了。资本家的羊毛也薅的差不多了，该回归生意本身了。这跟特斯拉超充站在10月1日宣布涨价，是一个道理。

另外，车聚君觉得，在蔚来的充电体系内，家充、快充、一键充电、换电的关系大概是这样的：

家充是在家里做饭吃，是大部分用户的常用补能方式。快充，是到饭店堂吃，时间长但有一定社交功能。一键充电，是叫外卖，方便省事只是费用略高。换电，则是打了电话订餐，到了饭店后立等可取。

有媒体问：换电换成旧电池怎么办？

李斌想了一下说：那建议他用快充去充电，可以不选择换电。如果一定想用换电也不是不行，每块电池都有记录，你要坚持要原来的那块电池，也可以找回来。话又说回来，你也可能换到比原来更好的电池啊？生活就是充满惊喜的。

“如果大家跳出来看，思路打开一点，会发现世界原来这么美好。”

当时，李斌个人和蔚来在网络上饱受攻击之苦。那天合肥也下着冬雨，但这位创始人脸上始终带着笑意，尽管有倦色。公开资料显示，李斌毕业于北京大学社会学专业。

最后，李斌展望了一下所有人都质疑的换电模式：“每个换电站都是高效的、可拓展的、网络化的。就像网站一样，先关心一下浏览量，如果上来了我们就加服务器嘛。”

现在，蔚来在全国共建设了155座换电站，北至哈尔滨、南至三亚，并打通了G2、G4高速公路的换电网。

这个成绩不算耀眼，甚至比他两年前的豪言壮语打了折扣，但放在整个世界汽车工业格局中，仍是独一份的存在。

2018年5月，蔚来第一座换电站在深圳南山科技园投入运营；2019年1月，蔚来换电站达到100座；2019年10月，蔚来完成10万次换电服务；2020年1月，蔚来参与制定《换电白皮书》；2020年4月，蔚来成为车价30万元以上唯一享受补贴的车企；2020年5月，「换电站」第一次写进政府工作报告，作为新基建的组成部分；2020年10月，蔚来用户累计换电超过100万次。

9月22日，蔚来宣布，它成功入选《财富》杂志2020年改变世界的100家公司榜单，成为该榜单中唯一的汽车企业。

车聚君想了想，觉得蔚来迄今为止最令国人骄傲的一件事是，它做成了外国人没有做到的事，并且顶住几乎所有人质疑创造了一个新模式。换电这个事儿本身只是汽车工业中的一个小浪花，但它背后的勇气会一直激励所有汽车人。

这个访谈记录于2年前，一直没发是因为不相信。现在，是时候记下一笔了。

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2018年10月24日，李斌在合肥工厂内的NIO House向前来参加“探索蔚来ES8制造之旅”的媒体致欢迎辞。

言语挚朴生动，谈笑风生。

车聚君现场手录了大部分内容，稍加整理，原汁原味呈现给读者。看了以下几个要点就算读完了全文一半。

▎蔚来的「6新工厂」是中国汽车产业最大的创新之一

▎资质有三个含义，江淮尾标不应构成认知障碍

▎新工厂量产至少需要20个月，蔚来用了并行策略

▎ES8的硬件不像互联网公司的产品，软件也不像

▎前三季度交付了3368台ES8，目前产能快速释放

▎已有车主环游中国甚至开出国门，里程焦虑不存在

▎未来将在高速布置1000个换电站，换电不超5分钟

▎软件正在快速迭代，已向用户推送了数字体验计划

以下为李斌的演讲全文。

这个NIO House是全国第12个，相当于车主的会客厅。在过去几个月，这里接待了很多合作伙伴和投资人，大家都很喜欢。今天算第一次对外大规模接待媒体，欢迎大家。

现在的制造基地和江淮合作，个人觉得是个了不起的奇迹。2年前的昨天，2016年10月23号才打第一根桩，现在看已经是一个非常齐整的工厂。4个月前，第一批交付的车从这里发运，应该说非常高效了。

我们讲6新，新产品、新公司、新工厂、新工艺、新合作模式、新团队，组合到一起做出车来还是不容易的。过去十年时间里，我认为我们和江淮的合作模式的创新，应该是中国汽车产业最重要的创新之一。

因为以前大家对产业链的认知是固化的，以汽车品牌为主导。蔚来是第一家非常鲜明提出来「专注于研发和服务」的车企，而供应链做工艺，优势互补。美国特斯拉是一家2.0公司，革新其实还不够彻底，在制造这事儿上还是一直在纠结。

我们能交付世界级产品，就证明了这是一种高效方式。

今天讲创新，更多是讲技术创新，这也是蔚来一直坚持的东西。我们已经申请了2000多项专利，每年研发经费达10亿美元。第三部车的研发接近尾声，第二个平台也已经开始。服务体系已经可以满足中国用户去到国内任何一个地方。

商业模式的创新也是非常重要。蔚来坚持做最核心的零部件：ES8上的电池包、Powertrain、Gateway、数字娱乐系统等等，知识产权都在我们手里，其它的和合作伙伴联合开发。这是一种更高效的资源配置，有利于蔚来迅速把产品投入市场。

经常有人质疑，你们蔚来有资质吗？

这里的资质有三个含义： 一、你能不能建工厂？这是发改委管的，审核投资这条线的。二、车能不能卖？只要符合了国家产品技术标准，经过了测试就可以销售，去年就拿到了许可。三、制造企业尾标？这是中国特色的事情。过去合资企业的中方为了搞存在感，游说政府通过了这一规定，显得中方和产品有了关系。所以有了一汽丰田、上汽通用这样的尾标。

这好比小孩子在医院出生，以后一直要带着这个医院的名字一样。这个是不合理的，无厘头的。你看苹果上会带着富士康的名字吗？当然这是既定事实，我们也得遵守。

我们立志打造一个高端品牌，但四五十万不是一个小数。中国品牌都背着一个固有印象，去打破这个认知是很有挑战的。特别是，蔚来是一个全新品牌和产品，以致大家有一些误解，没有资质行吗？

我们非常勇敢的走出了这一步，做为新公司，从零开始正向研发。反正本来没有这个车，倒给了我们发挥空间；但在制造这事儿上，当然需要熟练的工人，他们需要时间来培养，再加上合理的工序，这就具备了造车的基本条件。

今天让大家见证一下模式创新、合作创新的成果，这是一件更有意义的事。

同时，也愿意和大家一起回顾一下过去三年的节点：

2016年4月，ES8 Mule Car测试开始。按照规范流程一步步来做的，只是加了一些并行方法。在2015年时决定做一个高性能车，市面上没有电机和高性能配件，只有特斯拉有，又不会卖给我们。所以当时定好指标，用了4个团队同时做样件。最后选了一个各方面最好的一个，在那个基础上做后期的试制生产。

我们在南京专门做了一个试制线，投了2亿。除了冲压之外几大工艺都是齐全的，招了经验非常丰富的工程师，包括江淮的技师也叫去培训。后来又有了工艺认证，于是那边验证，这边（合肥）工厂在建，时间就赶过来了。

2017年1月，蔚来在南京下线了第一辆ES8白车身，初步掌握了各种复杂的铝材焊接的制造工艺。

2017年5月13，第一辆ES8试制车下线，达到了设计目标。

我们的车一共在全球做了300万公里的测试。最低零下40度，最高43度，也采用了并行的做法，比如在冬天在澳大利亚做夏季试验。

上市后收到一些反馈，最有意思的是：硬件表现不像是互联网公司做出来的——这是在夸我们。另外也有人说，软件也不太像互联网公司做出来的，小毛病不少。我们遵从客观规律，不走捷径，比如硬件该怎样就怎样。而软件，确实需要时间来完善。作为一家用户体验至上的公司，我们已经在快速找平软件上的匹配。

其实，很多场景下我们用了最好的硬件，但供应商的软件没有跟上。某种程度上我们也是它们的试验品，这是所有智能汽车的挑战，特斯拉也有同样问题。

蔚来作为一个汽车创业公司，是如何思考的？

在全国成立了46个城市公司，包括拉萨，把全中国主要的城市都覆盖到了。2018年底将一共有13个蔚来中心，11个Pop Up（展厅）。

交付上，在全国所有省份除了西藏都交付了ES8，城市数达145个。交付数分别为：6月100台，7月381台，8月1121台，9月1766台，前三季度共交付3368台。产能在未来已经不是问题了，现在开始关心定单了，不能再像以前那样佛系了，不然会遇到Model 3那样的库存问题。

交付也是一门学问，你得考虑生产节拍、物流节点、客户时间、金融政策、电桩进度，以及必要的人力支持。

10月份一天能产近200台，最远交到了乌鲁木齐的天池，这是我们西安团队做的。交完了还有服务，这是一个更大问题，目标设的也高：凡是汽油车能去的，我们电动车也能去。

一个用户说，要去新疆。那你也得支持啊。内蒙G7公路上有一段无人区，我们的PE团队运了一些充电车到那儿待命。一些不明真相的媒体就开始吐槽，很无厘头。你们开汽油车也得运油过去啊，运电怎么了？

还有用户，提了一些有意思的需求： 我要环行中国，来证明你说的话是对的。这真不太好办，但我们也得支持啊。还有计划去珠峰的，也得支持啊。还有要创吉尼斯纪录的，我们都得想法儿去兑现。毕竟，这是我们许诺过的。

这些都不是公关活动，都是按用户要求来的。同时对我们也有很大帮助，去了才知道需要什么样的实地服务支持。那位环行中国的客户，从上海到福建，再到云南，到西藏，到乌鲁木齐，现在应该在内蒙，再到北京。

蔚来就是从一点一滴打破人们的误解。

里程焦虑其实并不存在。你非要较真，那油车也有里程焦虑啊，你油表变黄了不也得急着找加油站？电动车的日常驾驶，对里程需求其实并没有多数人想的那么高。现实中，很少听到ES8车主抱怨里程焦虑。

原来，77%的用户是在家里装了充电桩的，超出我们的想像。这也让我非常开心，因为这样一来，我们服务车就不用投入那么多了。另外，像我们家小区前几年申请电桩挺麻烦，现在流程顺多了，各种充电桩比以前多多了。

接下来还会有高速换电站，正在发力。我实地开了几次，发现电动车真正麻烦的还是在高速，不是充不了，而是有时等待时间偏长。我们的换电站主要是服务蔚来车主，14万公里高速1000个换电站，我们还是布置得起。

换电在初期并不会拥堵，因为车主95%情况下是日常通勤，那么在家充电、一键充电、移动充电都很方便，比如我们的华东用户会发现，国庆期间黄山景区突然多了好几辆充电车在等着，非常惊喜。

这是根据我们云端的大数据，科学计算出来的结果。

山东一位用户已经开了24,900公里，是我们的里程冠军。国庆期间，还有人开ES8出国了，这个我们暂时没法支援。这是一位重庆的用户，自己拉了一根7kW的充电桩，一路南下到景洪，再到老挝的那堆，最后顺利抵达南哈。有意思的是，老挝的边防部队没见过绿牌的中国车，还以为是警车，就高规格放行了。

我们的软件还在迭代中，昨天刚公布了一个数字体验计划，推送给了客户，让车主有一个清晰的期待。

蔚来还是一家年轻的公司，才三年，也是从成立到上市最快的汽车公司。我们还有很多地方需要改进，希望大家继续关注支持。谢谢！

李斌的话，车聚君相当一部分赞同。也有部分保留意见，比如里程焦虑确实被公众夸大了，我们采访过5系插电版的车主、荣威550插电版的车主，他们日常上下班通勤用纯电模式，几十公里基本够用，一年加不了几次油。而充电也没想像的麻烦，家里有桩只要每晚一插，第二天一拔即可，比加油还方便。

但是，蔚来ES8目前的里程如果能再长一点就更少焦虑了。比如，冬天能保证从蔚来的安亭总部开到浦东机场接人，再返回办公室这160公里的里程，不用中途充电。

最后，车聚君还是觉得电动车的未来会更好。

然而，在融资方面突飞猛进的蔚来汽车，近日来却饱受媒体“交车延误”的诘问。面对舆论的质疑和消费者的关注，李斌接受了《证券日报》记者的独家专访请求，首度回应了交车质疑。

“交车这个事情，有一些媒体愿意炒，我们挡不住。”李斌对《证券日报》记者表示，相比绝大多数汽车厂商以产定销的营销模式，蔚来汽车采取的是预订制，其中包括很多配置及规格的个性化增设，生产端本身就是一个爬坡的过程。对此，很多媒体和消费者可能不了解这个概念。

对于蔚来交车跳票的说法，李斌表现的很无奈。“我们本来就没有夸口承诺几月份要交多少辆。作为蔚来的预订用户，他们每个人都知道自己的排位和交付时间。”李斌向记者透露，蔚来目前的进度情况是“正式量产即将启动，产能爬坡到位应该是在8月份。”

值得一提的是，在近日发改委下发的《汽车产业投资管理规定(征求意见稿)》中，针对汽车产业进入和投资的准入标准提出了极为严苛的要求，这对尚未拿到资质造车新企业来说，资质申请难度已然超乎寻常。

既然申请资质遥遥无期，那么“蔚来会考虑收购资质吗?”对此，李斌异常坚定“绝对不会，永远不会去干这种事情。”

以销定产符合蔚来现状

8月份产能爬坡到位

据记者了解，预订制，又称以销定产，确有别于以产定销。所谓以产定销，是以生产工厂的生产能力来决定今年预计销售出商品的总数;而预订制则是以销售合同为前提，按需而不盲目的生产，以求最大程度地避免不必要的存货积压和浪费。

“你现在去定制一辆保时捷，没有半年时间是拿不到的，但就没人去说这个事情。”李斌对记者表示，“预订交车产能爬坡是正常现象，大家可能还没有适应这个方式。”

《证券日报》记者注意到，作为电动车领军企业，为更好的打通市场需求与产能规划，特斯拉 Model 3同样采用了排期预订的营销模式。作为一款关注度极高的电动车，Model 3凭借亲民的价格、出色的驾驶辅助系统，即使出现过多次承诺跳票，仍让这款车始终处于聚光灯之下。

事实上，预订制与工厂产出产品给经销商铺货存在截然差异。“如果Model 3是产出来再卖，你觉得它会加价多少?”李斌笑称。

李斌向记者透露，对于蔚来汽车来说，从正向研发到组织整个供应链，到全新的工厂，到磨合熟练产能爬坡，我们只用了3年时间。即便到现在，交车的时间也完全够不上一些人所谓的跳票。因为“我们本来就没有夸口承诺几月份要交多少辆。作为蔚来的预订用户，他们每个人都知道自己的排位和交付时间。”

李斌坦言，与此前公司自身制定的计划相比，确实有一个月左右的顺延。但对于用户来说，影响微乎其微。据《证券日报》记者了解，目前蔚来汽车200号以后的预订用户预计顺延1个月左右，涉及人数约10位，这其中还包括个别预订用户选配颜色特殊，排期本身就需要延后。

记者注意到，除ES8的交付“延迟”以外，蔚来与江淮合建的工厂在一些媒体镜头下“无车制造、无人干活”的景象，也被解读为证明蔚来造车名存实亡的佐证。

对此，李斌解释称，媒体去的时间点工人主要在做培训。况且目前合肥工厂本就是小批量生产的阶段，平均一天也就几台车下线。“他如果晚上去，整个工厂还黑着灯呢，就能说工厂倒闭了吗?这哪里是值得批驳的事情。”

记者追问，那么正式量产会在何时启动呢?“正式量产即将启动，产能爬坡到位应该是在8月份。”李斌对记者表示。

此前，蔚来汽车在美国证券交易所(SEC)提交上市文件，或融资约20亿美元的消息不胫而走。尽管记者希望李斌能有消息分享，但他明确表示不做评价。“别说上市，就连融资我们都不宣传不评论，我们的风格就是如此，从来不评价任何与融资相关的事情。”

李斌力挺制造专门化

蔚来汽车不会收购资质

记者注意到，在蔚来ES8即将投产的当口，蔚来以灵活的身段先后与江淮、长安和广汽三家传统OEM达成了合作，引发了热议。

对此，李斌详尽的向记者梳理与江淮、长安、广汽的合作关系。总结起来，蔚来与江淮的合作聚焦于深度生产制造汽车及供应链管理;与长安的合资公司则完成了研发、生产、销售和服务等汽车产业的全领域覆盖;与广汽的合资公司集中于研发、销售与服务，采用合创了新的公司的方式，发布独立的产品体系，可以理解为另外一个蔚来汽车。

可以看出，蔚来为了进一步保障生产品质，掌控产业链上下游想尽办法与多家主机厂结伙搭班，那么对于自身的生产资质问题，李斌有何打算呢?

李斌认为，中央近年来一直提倡“去产能、去库存”，而制造专门化恰恰是效率最高的制造形式。在生产资质这个问题上，“我个人极力倡导制造专门化，而非所有厂家都重资产建厂。”

推及至汽车产业，李斌认为“有人愿意专注制造就让他制造，比如像台积电和富士康;而有人愿意研发和服务就应该专攻研发服务。”制造专门化不仅有利于资源的合理配置，而且能够保证车企持续高效的利用产能，以避免“今年销量好，工人加班加点;明年销量不好，裁人保成本”现象的发生。

“我惟愿两点，一是国家能将蔚来视为一个正式的整车品牌，有公开独立叫自己品牌的权利，而不需要将公司和制造企业一并标注示人;二是蔚来能够直接获取碳排放积分和相应政策补贴。”李斌表示。

现实情况是，上述愿景的达成牵扯到工信部和发改委，难度非同小可。“一方面，我希望国家的政策应该更开放一些，对于我们这种创新型的车企给予更大的宽松度;另一方面，如若不成，我们仍会跟随国家政策争取获取生产资质。”

值得一提的是，既然申请资质遥遥无期，记者问道：“蔚来会考虑收购资质吗?”对此，李斌异常坚定“绝对不会，永远不会去干这种事情。”

采访接近尾声，李斌不无感慨的对《证券日报》记者表示，小孩刚出生时，大家说的最多的就是长命百岁，谁会上来就说小孩一定会死呢。“你是说了句实话，然而于人于己有什么用呢?希望多支持创新吧。”

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据悉，马丁·里奇出生于1957年，曾任玛莎拉蒂全球CEO、福特欧洲区总裁、马自达全球董事总经理等职。在蔚来汽车官网高管介绍栏，马丁·里奇排在第二位仅次于董事长李斌。

李斌最早于2014年10与马丁·里奇相识。在公司创办之初，马丁·里奇协助李斌搭建了蔚来汽车卓越的初创团队，并且深度参与了公司的价值观定义与产品定义，这些工作都构成了今天乃至以后蔚来汽车的基石。

在随后的一年多时间，马丁·里奇主要负责FE赛事和超跑项目的工作。在他的领导下，蔚来车队取得了Formula E历史上首个车手总冠军，蔚来首款超跑也将于本月21日全球发布。

今年5月，马丁·里奇还在接受英国媒体采访时说，这是一辆性能上匹敌“法拉利laferrari、迈凯伦P1、保时捷918”的蔚来汽车超级跑车。该车将在英国投产，售价或达千万元人民币级别。

据悉，该车首批仅生产6辆，与李斌一起提车的，还有马化腾(微博)、雷军(微博)、刘强东(微博)、李想和张磊，这是蔚来汽车的6位创始投资人阵容。

马丁·里奇是一名狂热的赛车爱好者，他曾获得欧洲冠军并且参加过F1赛车测试，他曾自豪地说，“我曾经是职业车手，11岁开始赛车”。可惜，他再也无法见证这款自己一手打造的超跑正式亮相了，愿天堂里也有赛车。

今年10月5日，春雨医生创始人张锐因突发心肌梗塞在北京去世。人们在缅怀与惋惜的同时，也开始意识到创业者的健康问题值得被重视。

以下是李斌所发布的悼文：

朋友们，

我沉痛地告知大家，今天我们失去了一位挚友，失去了蔚来汽车重要的创始伙伴之一，蔚来汽车联合总裁 Dr. Martin Leach。 Martin在与疾病顽强斗争了数月之后，于几小时前永远地离开了我们。

我最初是在2014年10月与Martin相遇，他在汽车行业的经验和成就给我留下了深刻印象。Martin也完全认可我关于蔚来汽车的愿景，他希望改变汽车行业的热情让我深受感动。从那一刻开始，Martin参与并见证了蔚来汽车至今为止的所有成长轨迹。

在公司创办之初，Martin协助我搭建了蔚来汽车卓越的初创团队，并且深度参与了公司的价值观定义与产品定义。这些工作都构成了今天乃至以后蔚来汽车的基石。

在随后的一年多时间，Martin主要负责FE赛事和超跑项目的工作。在他的领导下，蔚来车队取得了Formula E历史上首个车手总冠军，蔚来首款超跑也即将全球发布。

Martin是一位真正的勇士，他一直都是用最高的标准要求自己。即使在生命的最后时刻，他还在关心公司的进展。有Martin这样的伙伴，我倍感荣幸。Martin的离去是我们的巨大损失，他的贡献将长载于蔚来汽车，他的梦想与付出也会不断地激励我们去创造历史。

让我们铭记Martin的贡献，我们的成功是对他遗愿的最好回馈。

让我们一起向Martin的家人致以哀悼，让我们祈祷他的灵魂得以安息。

愿天堂也有赛车。

李斌

蔚来汽车创始人、董事长

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【引言】上周，汽车圈被“蔚来汽车”刷屏了。今天，事件主角李斌与李想首次露面，在北京与车聚君进行了面对面的独家沟通，下面为问答。

▎车聚君：请介绍下蔚来汽车是一家什么样的公司，它的愿景是什么，在汽车行业将扮演怎样一个角色？其他投资人能否透露？

李斌: 蔚来汽车是最近成立的一家从事高性能电动汽车研发的技术公司。目前我们已初步完成全球布局，在美国硅谷、德国慕尼黑、中国上海和英国伦敦都拥有办公场地以及世界级的研发与设计团队。

除了我和李想外，还有腾讯与刘强东个人，投资全部来自于互联网行业。雷军和小米公司都没有直接投资；政府也没有参与。

李想：目前，大多数人拥有一辆车的体验都不太好。比如昂贵的维修保养，比如出了故障的反馈机制和解决流程，更不用提不符合用户习惯的设计了。我们希望改变现状，让拥有一辆车变成一件愉快的事情。电动汽车因机械结构更简单，在物理层有天然优势，具备实现我们愿望的潜力，因此我们决定干这样一件事。

▎车聚君：蔚来汽车未来3-5年的产品规划是什么？首款产品定位、目标用户、价格能否透露？

李想：首款产品是一款高性能电动跑车，价格现在还没定，但肯定不是之前媒体报道中的5万块。这款车超过1000马力，零到百公里加速在3秒以内，性能可媲美法拉利旗舰级超级跑车LaFerrari和迈凯伦P1。

第一款车将在2016年底上市，但并不以销售为主，主要是验证我们的技术研发实力。未来可能会通过一些创新的方式让更多人能参与体验到。

第二款车将会使一款更加面向大众，价格更亲民的车型。但我们的理念还是一致的，就是造用户真正想要的车。我们所有关于的产品和标准的思考和讨论都是基于这一点。

▎车聚君：两位都是互联网起家的企业家，为何决定投身实业，什么原因促使两位走到一起？

李斌：在战斗中结下了深厚的友谊（笑）。用李想的话说，做一个自己愿意开，朋友愿意开的电动车。所以一拍即合，说一起干吧。就这样开始了。

李想：我们俩都是特斯拉的车主。特斯拉是一辆很不错的电动汽车，但不能说是一辆好车，特斯拉只做到了一半。因为当中还是太多工程师思维，用户体验并不好，比如储物空间不足，比如雨刮刮不干净，比如没用的互联网功能等等。所以我就萌发出了这样一个想法，能否造一台用起来让人愉悦的车，这个想法与李斌一拍即合。

▎车聚君：目前管理团队搭建情况如何？两位是否会参与其中的运营管理？

李斌：现在我们有100多人的研发与设计团队，到年底将扩充到500-600人的规模。

现有团队来自接近于20个国家与地区，拥有宝马、特斯拉、福特、通用、大众、FCA、PSA等汽车集团的自身技术及管理背景。公司总裁Dr.Martin Leach，曾任玛莎拉蒂全球CEO、福特欧洲区总裁、马自达全球董事总经理，也是赛车爱好者和曾获欧洲冠军的专业车手。

我和李想不会参与其中的运营。造车我和李想也不擅长，但我们想要什么样的车，我们还是清楚的。所以在产品定义方面还是有发言权的。

▎车聚君：国内互联网公司造车项目不少，蔚来汽车有何不同？会在哪些方面有颠覆性创新吗？媒体报道的江淮代工一事是否为真？

李想：最大的不同应该在于理念。我们立志成为世界上第一家“用户企业”（User Enterprise）。我认为不是互联网+汽车，而是汽车+互联网。简单说，我们认为互联和智能只是汽车的附属价值，蔚来汽车不是要做个所谓的生态系统，就是造一辆车。

目前，汽车行业的模式是批发模式，用户与企业中间隔了好几个层级。用户的需求和痛点往往不能及时反馈到企业。未来蔚来汽车的董事会里会有用户的代表。我们只关心用户想要的，以及他的麻烦在哪里，当然这需要一定的判断力。比如，5年前，你问用户手机是否需要换电池，多数人会回答是。但现在你看大部分手机都采用了电池封装。

我们会采用全新的商业模式，这个模式不是生意导向，也不是产品导向，就是用户导向。在新的模式里，用户从买车开始只需要有一个账号体系，就能沟通和解决所有的问题。

李斌：关于代工，首先我想说国内的制造工艺已经很不错了，多数豪华车也在中国进行生产。我们已经与国内5-6家企业进行过接洽，最终会选择两家合作伙伴。由于许多都是上市公司，所以不好透露。

▎车聚君：两位都有涉足汽车电商，请问未来是否会在网上卖车？

李斌：这个现在谈还太遥远。

▎车聚君：蔚来汽车最大的挑战在哪？

李想：短期来看是管理上的挑战。我们的团队成员都十分优秀，都是从业经验在20年以上，有过几款车型正向研发经验的人才。他们来自不同国家，有不同的背景，如果把大家融合起来非常有挑战。不过，我相信我们的总裁 Martin具备这样的能力。

从长期来看，零部件供应链、质量控制，以及如何满足各个市场的法规和标准都会是不小的挑战。

后记：两个竞争对手，因为同一个愿景而走到了一起。李斌与李想的联手出乎很多人的意外。作为最懂汽车的互联网人士，他们打造的蔚来汽车是否能给汽车行业带来不一样的来来，让人充满期待。

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