21世纪什么最贵？

“人才！”

当黎叔在10多年前完成这场自问自答的时候，他仿佛已极富预见性地走出《天下无贼》的场景，成为当下中国汽车经销商中的一员。

德勤中国最新发布的研究报告显示，盈利能力急剧下降、合规风险日渐高企、资金需求及相关成本居高不下与业务模式陈旧等问题正对中国汽车经销商造成持续困扰，而优秀人才稀缺以及与之伴生的精益化管理能力有限则成为一种容易遭到忽视却极为重要的风险因素。

眼下，中国汽车经销商正经受历年来最大的考验。

德勤在本周二（6月28日）发布的 《2016中国汽车市场风险研究报告-经济L型增长中经销商的生存能力提升》中指出，在中国汽车市场出现增长放缓趋势且该趋势将持续一段时间的情况下，汽车经销商的整体运营状况令人担忧。

来自中汽协的数据显示，2015年中国乘用车累计销量为2114.63万辆，同比增长7.30%，增幅较上年下降2.59个百分点。

德勤中国汽车风险咨询领导合伙人周梓滔分析称，中国汽车市场流通领域增速在过去两年内明显放缓，而2013年下半年的回暖态势未能在此后的两年间得以保持。2015年中国汽车市场产销矛盾则日益突出，主要表现在反垄断和行业管理法律法规的陆续修订与颁布以及竞争愈发激烈的市场环境。

德勤调研结果显示，经销商盈利能力急剧下降。2015年全年主要上市经销商集团平均销售回报率仅为1.33%，较以前年度降幅明显。新车毛利大幅下降以及财务费用过高则是受调研经销商认为导致经销商盈利能力下降的最主要因素，占比分别为100%及93.22%，其他重要因素包括售后毛利下降、业务结构不平衡及投资人对资本投入的长期回报。

除此之外，汽车经销商也面临各种监管风险。由于限行限购政策覆盖面自2014年起逐渐扩展，汽车消费需求被明显抑制。与此同时，国家加快了对汽车市场的整顿步伐，反垄断调查以及行业法律法规的修订与颁布使厂商和经销商各自均面临前所未有的合规风险。

可以预见，未来国家将继续加强对汽车市场的监管，经销商若忽略对该类政策的解读，将承受更高的合规风险。

此类压力甚至已经影响到了上述群体的生存。自2014年至今，多个主流汽车品牌的经销商渠道发生震荡，经销商退网乃至投资人弃店逃跑的案例也屡见不鲜。

另一方面，从业人员对行业前景也普遍持保守态度。德勤对汽车经销商进行的调研结果显示，83%的受访者认为在当前市场比较低迷的情况下，汽车经销商的经营风险较往年有明显提高。

对此，德勤通过上述报告就如何提升经销商绩效给出了几大建议。

为了提高经销商本已十分微薄的利润空间，企业应当积极拓宽融资渠道，争取有利贷款条件，合理选择融资方式，并协同内部销售策略。经销商更应主动出击寻找适合自身的业务发展模式，增强客户粘性，加强跨部门联动，从而提升整体盈利能力和抗风险能力。而随着整个汽车流通行业销售模式的进一步创新，专业的数字化战略团队能为其提供量身定制的数字化产品，以提高客户体验。

当前危机令越来越多的经销商意识到绩效管理与绩效考核的重要性。因而让财务更好地向管理层进行输出，让管理层从投资角度理解绩效，也是提升绩效的重要方式之一。

此外，经销商集团更应调整扩张节奏，提升管理水平、加强资产价值管理。对厂商而言，关注网络风险，调整管控思路则是重中之重。

面对以O2O模式为基础的新兴业态对传统4S店业务运营的冲击，德勤中国汽车行业负责经销商绩效变革的总监张旭东补充认为，业态的多元性及多样性是保持市场充分竞争的必要条件。只有在充分竞争的市场，产业链的运营效率及终端需求的满足才能得到充分的提升。而O2O则是对汽车流通领域商业运营模式创新的一次加速。

他建议传统的4S店更应该思考如何将现有运营流程进行O2O模式的有机结合，实施数字化战略，提升客户需求感知度及服务满足度，提升客户全生命周期价值，优化业务运营效率。同时对经销商来说，在整体投资回报明显不对称的情况下，裂变与变革似乎势在必行。

随着‘互联网+’模式创新的悄然启动，洗车养护、配件、二手车交易等O2O平台兴起，吸引了大量资本涌入。在这一过程中，线下实体汽车经销商作为服务的提供商，也成为了O2O平台能否成功的关键要素。随着流通领域竞争加剧，经销商将在整车和售后两大市场均面临激烈的竞争态势。

值得一提的是，在本次报告中多次提到优秀管理人才对汽车经销商的重要性。数据显示，中国汽车经销商中管理类人员占比较美国的情况明显偏低。2016年，美国汽车经销商管理层人员在行业内占比为24%，比中国高出8个百分点。

张旭东观察到，目前“90后”已在经销商企业中较大比例地出任经理级职位，与之相对应地则是高资历从业人员的退出。“并不是说‘90后’不适合担任此类岗位，但汽车经销商毕竟是个需要职业经验积累的行业。”他表示。

在汽车市场经历高速增长的几年内，经销商为了实现快速扩张而在一定程度上降低了管理职位的从业门槛，而行业的过度发展则稀释了有限的管理人才资源。

“缺少了相应的人才，针对业务单元、财务运营及资本价值的精益化管理便无从谈起。”张旭东说。

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