CADA奥迪经销商联会、中国第一汽车集团公司、一汽-大众汽车有限公司、奥迪公司就奥迪在华业务发展共同签署多方协议，该协议涵盖了CADA奥迪经销商联会“三亚声明”的所有要点。

　　基于《一汽、奥迪十年商业计划》，奥迪公司、中国第一汽车集团公司、一汽-大众汽车有限公司将全面深化奥迪车型的本土化生产合作，并引入更多进口车型，不断为中国消费者提供更具吸引力的产品阵容、面向未来的领先科技和以心悦心的奥迪“卓悦”服务。中国第一汽车集团公司、一汽-大众汽车有限公司、奥迪公司与奥迪经销商代表就奥迪品牌在华销售网络未来的可持续、盈利性商业模式达成了共识。

　　各方所达成的协议为奥迪品牌未来在中国豪华车市场的发展奠定了坚实的基础。根据“三亚声明”，奥迪承诺将在完成90万辆的销售目标后再开启与上汽的合作，而未来上汽奥迪与一汽-大众奥迪渠道、销售并网，只有一个网络渠道销售奥迪产品。

　　有消息称，各方达成的新协议还包括：各方努力确保2022年实现销量90万辆；第三方不早于2022年1月在中国销售；同时在中国将由1个销售公司管理经销商网络，将由该销售公司定义网络标准，现有奥迪经销商都将获得该销售公司授权；奥迪公司未来在中国销售和服务的产品全部在当前的一汽-大众奥迪经销商进行销售和服务等方面。一汽-大众奥迪作为中国高档车市场的开拓者、引领者，将秉持脚踏实地的工程师精神，把更丰富的产品和更优质的服务带给广大中国用户。

　　德国奥迪与中国经销商争端始自其计划在中国寻找第二个合作伙伴，2016年11月，德国奥迪和上汽集团签署《在中国制造和销售奥迪品牌产品、销售奥迪品牌进口汽车并提供相关移动服务的合作框架协议》谅解备忘录。自此，经销商联合开启了与奥迪之间的博弈，几经波折终达共识。

　　奥迪此次与经销商联会达成共识后，有助于奥迪在华各项业务回归正轨。今年4月，奥迪销量回暖达4.6万辆，不过仍排名第三。

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根据与会方公布的协议内容，奥迪经销商所坚持的“一个销售公司、一个网络”的核心诉求最终得到满足，具体条例表现在以下四点：1、 各方努力确保2022年实现销量90万；2、 第三方不早于2022年1月在中国销售；3、在中国一个销售公司管理经销商网络，将由该销售公司定义网络标准，现有奥迪经销商都将获得该销售公司授权；4、奥迪公司未来在中国销售和服务的产品全部在当前的一汽大众奥迪经销商的现有展厅和服务区域提供销售和服务。目前市场上已有近500家一汽奥迪经销商，现有经销商都将获得未来销售公司的授权，销售公司将由德国奥迪与一汽奥迪方一起，与上汽奥迪协商后共同管理。
业内人士分析，这意味着上汽奥迪合资项目被推迟到5年之后，最终实现存在较大变数。而一汽和奥迪将共同推进品牌、产品、渠道建设等各项工作，奥迪在华发展又重新回到“一个奥迪”的赛道，一度“失速”的奥迪中国即将提速发展。
5·19协议中还包括，基于《一汽、奥迪十年商业计划》，一汽-大众股东双方将全面深化奥迪车型的本土化生产合作，引入更多进口车型；就奥迪品牌在华销售网络未来的可持续、盈利性商业模式达成了共识。
2016年11月，上汽集团宣布与大众汽车集团公司（以下简称“德国大众”）在德国狼堡签署《在中国制造和销售奥迪品牌产品，销售奥迪品牌进口汽车，并提供相关移动服务的合作框架协议》谅解备忘录。双方将在合资企业上汽大众汽车有限公司（公司和德国大众各持有该公司50%的股权）引进奥迪品牌产品进行制造，销售；并向中国消费者提供新能源汽车、智能互联移动出行服务的可能性进行探讨，从而进一步深化公司与德国大众的合作。
奥迪准备与上汽合作的消息刚一传出，立刻引发一汽-大众奥迪经销商不满，与德国奥迪方面展开多轮谈判，要求奥迪承诺“未来一个新的销售公司”的共识。从最新达成的协议来看，德国奥迪公司最终作出了让步，而这一让步背后，是奥迪遭遇进入中国29年来的首个“滑铁卢”。
今年以来，奥迪在华发展堪称“失速”，前四个月销量仅为16.30万辆，同比大跌15.9%，在一线豪车中跌至第三，被ABB中的另外两个老对手宝马和奔驰甩在身后。刚刚过去的4月，奥迪在华销售为4.6万辆，在高档车整体增长高达18%的背景下，同比跌幅达6.8%。奥迪旗下主销车型包括A6、A4、Q5等车型4月均出现两位数同比下滑，其中A6和A4单月分别售出1.13万辆和9838辆，同比下跌14.01%和10.22%；而Q5在4月销量达到9077辆，相比于去年同期的1.15万辆，下滑21%。
反观竞争对手奔驰和宝马，则逆势大幅上扬。其中奔驰今年前四月在华累计销量19.26万辆，同比大涨36.8%，一举跃居第一。宝马前四月累计销量也升至19.16万辆，同比上涨18%。
因此，对于重回赛道的奥迪来说，依然还有众多问题等待解决，比如如何修复遭受重创的品牌，怎样尽快抢回失去的时间。此外，此次达成共识为奥迪、一汽、现有经销商三方，上汽方面的态度目前尚不清晰。

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记者注意到，今天会议德方出席的是奥迪全球市场和销售董事冯德睿；一汽方面与会人员包括一汽集团公司党委副书记、副总经理秦焕明、一汽集团总经理助理胡咏以及一汽-大众汽车有限公司总经理张丕杰；奥迪经销商联会则是由会长宋立恭携10余名副会长出席。

谈判现场气氛紧张凝重，原定12点结束的会议持续到下午13点。茶歇期间，《证券日报》记者从经销商代表处得知，“德国人特别慌，由于利益受损的奥迪经销商选择主动涨价、消极应对，终端销量上，一汽奥迪已经连续两月销量下滑，一季度几乎就要完蛋了。”该经销商同时表示，每开一次会就吵一次，下次不会再来了。

另外，会议多方围绕着《三亚声明》的五点诉求进行了磋商，就上汽奥迪合作重启时间，未来销售渠道设立，经销商过去三年的经营亏损补偿等问题双方达成了部分共识但细节尚存分歧。

有接近奥迪方面人士分析，站在一汽的立场上，哪怕无法阻挡上汽与奥迪的合作，牺牲一些股比，也希望未来能够主导奥迪的销售大权，上汽奥迪只作为一个代工厂的形式存在；经销商方面，更多关注的是商务政策，如何做到不赔钱、多赚钱。

会后，记者试图采访一汽-大众汽车有限公司总经理张丕杰，其以已签署保密协议为由拒绝回答提问，包括与会的大部分经销商代表也以此为由拒绝透露相关消息。

返利点数成争议焦点

有奥迪经销商对记者透露，关于《三亚声明》由此前100万辆调整到90万辆后，再开启与上汽合作的事项各方均没有异议，未来上汽奥迪与一汽奥迪渠道、销售并网，只有一个网络渠道销售奥迪产品。

而针对经销商经营三年亏损280亿元，以及经销商需要裸车销售利润MSRP 3%维持经销店日常运营的事项上，双方争议较大。

事实上，对于一汽而言，最重要的是未来能够主导销售大权。然而对于经销商来说，更在意的则是商务政策以及资金的赔付。“资产增值比要钱还重要。”该人士对记者表示，当年奥迪4S店估值5亿元-6亿元不在话下，背现金堆门口都没人会卖你。现在不值钱是因为卖不动车了，但如果真能要4-5个点的返利，钱到时照样能赚回来。

据上述人士介绍，谈判过程中奥迪方面只同意补偿2个点，并包含去年已经补偿的1个点，而经销商方面认准必须达到5个点。“我们预期差距大约在40-60亿元左右。在具体的点位上，我们要求不低于均值5个点，奥迪方面坚持税前2个点。提高返点比例意味着提高数十亿元的财政支出，这个肯定是要报请一汽集团董事会决议的。”记者了解到，就此双方争执激烈，截至闭会亦没有达成共识，或将在本周五再议。

上汽奥迪合作或再推迟

事实上，自奥迪与上汽合作的计划一经确认，奥迪总部与中国奥迪经销商之间的博弈便从未停止。而近段时间以来，奥迪的销量表现也更让经销商为之担忧。数据显示，今年前两个月，奥迪在华销量一再下滑。

对此，施泰德也公开表示：“奥迪能否实现十年发展战略，并不依赖于某些月份的数据，而是取决于奥迪的合作伙伴，我们的合作伙伴非常成熟，了解自己的核心利益，利益增长是我们双方的共同目的，奥迪也不会因为1月份或者2月份的数据而受到影响。”

有业内人士对记者表示，由于奥迪单店投资都在亿元规模，经销商回报率下降，新店甚至回收成本困难，经销商早心生怨气，加之相比奔驰宝马，奥迪的经销商是国内势力最庞大、结构最稳定的团体，投资人身份非富即贵，关系网坚固，一定程度促成了德方的让步和妥协。

有奥迪经销商对记者表示，如果奥迪在上汽大众的经销商网络基础上，新建一个上汽奥迪4S网络。那么现有奥迪经销商赖以支撑的售后，将会被严重分流甚至被挤垮。“奥迪现在卖新车基本都是8折左右，不怎么赚钱，如果售后再被抢食，经销商就只能倒闭了。”

针对上述问题，记者了解到，本次会议也并没有提出切实可行的解决方案，毕竟没有人能保证上汽奥迪加入后是否会获得市场份额的大幅增长，德国人也不敢保证。那么，或许等待“上汽奥迪”的只能是推迟合作了。

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　　记者近期采访发现，在南北奥迪恩恩怨怨背后，实际上反映出现行汽车销售机制各种弊端带来的持续创痛。

　　越来越便宜的车和越来越亏的经销商

　　最近几年，很多消费者感觉到，原先高高在上的奥迪品牌汽车，似乎总有不低的折扣，而且身边的一汽大众奥迪4S店也越来越多。

　　记者采访发现，仅北京、上海，目前就分别有23家和19家一汽大众奥迪的经销网点，在二线城市成都，这一数字也达到了10家。而在全国范围，这一数字已经超过了500家。

　　奥迪经销网络竞争的日趋白热化，带来的是车卖得越来越便宜的表象，背后则是中国奥迪经销商说不尽的苦衷。

　　就在这种局面下，2016年11月11日，上汽集团与大众汽车集团公司，在德国狼堡签署《在中国制造和销售奥迪品牌产品，销售奥迪品牌进口汽车，并提供相关 移动服务的合作框架协议》谅解备忘录，将就在双方的合资企业上汽大众汽车有限公司（上汽集团和德国大众各持有该公司50%的股权）引进奥迪品牌产品进行制 造、销售，并向中国消费者提供新能源汽车、智能互联移动出行服务的可能性进行探讨。

　　对于大众集团欲与上汽“牵手”奥迪品牌，一汽大众奥迪经销商表示强烈反对。因为此举意味着，可能出现新的奥迪销售网络，将进一步让奥迪品牌的销售竞争过度白热化。

　　记者了解到，2月16日，中国汽车流通协会奥迪经销商联会在其成立大会上表示，2012年奥迪公司曾向经销商提出“2020战略”，即2020年达到100万辆销售和580家网络规划，目前已批准530家。

　　按照奥迪公司之前的规划，目前的年销量理应达到85万辆左右，但近三年来奥迪年销量维持在50多万辆左右。按照中国汽车流通协会奥迪经销商联会的说法，由于 百万销量目标先期投入建设的网络体系初步形成，导致网络过剩而使得各经销商亏损严重，过去三年一汽大众奥迪经销商的经营亏损达280亿元。

　　记者拿到的一份内部会议纪要也显示，2016年11月，奥迪公司股东曾和一汽大众奥迪经销商进行了一次“针锋相对”的对话。中国经销商表示，奥迪与上汽的合作将严重影响现有奥迪经销商的核心利益。

　　对此，中国汽车流通协会奥迪经销商联会“抱团取暖”，提出了包括在2020年实现100万辆销量后，不反对奥迪寻找新的合作伙伴；过去三年亏损280亿元，希望对亏损得到合理解决方案；实现网络渠道健康有序发展等六条共识。

　　车企掌握话语权  经销商卖车不如修车赚钱

　　对于上述争议，一位业内人士对记者表示，目前导致一汽大众奥迪经销商抗议的主要源头，其实是奥迪公司方面令人失望的盈利能力和管理能力，尤其是去年曾经口头许诺的模糊返利未能兑现，导致经销商普遍不满。

　　与此同时，不少一汽大众奥迪经销商担心，未来如果不能销售“上汽奥迪”的产品，新加入的经销商会继续分食售后服务市场。

　　此前国内汽车市场的高速增长，一度让资本在2000年后大量涌入汽车销售行业，随之而来的是大量经销商白热化竞争，甚至导致行业过剩。

　　而导致这一现象更深层次的原因，则是国内的汽车经销机制。业内一致认为，被诟病多年的《汽车品牌销售管理实施办法》即将修订，“新办法”受到期待。

　　事实上，此前车企给经销商强行定下销售指标、压库甚至搭售的事件屡见不鲜。据一位参与政策研究制定的人士透露，“新办法”的内容包括外界一直关心的对经销商 独立运营权的保护，整车厂商不得实施压库、搭售、限制经营其他业务等多项长期为业内诟病的垄断行径；明示要发展电商销售模式，放开配件销售渠道等。

　　记者采访发现，在“新办法”即将出台的背后，是汽车供应商与经销商之间长期失衡的关系。在中国汽车市场发展最为火爆的年月里，大量资金涌入汽车经销市场，让车企有了很大的话语权，压销售指标、激进的渠道推广政策，都在最近几年成为一汽大众奥迪经销商同样面临的巨大压力。

　　不仅是奥迪，此前，大量车企在老的销售管理办法下都近乎垄断了各个环节的话语权，盲目扩张销售网络，以至于大量经销商不得不“以修养车”。

　　近年来，随着中国汽车销售市场越来越趋向完全白热化竞争，卖车不如修车赚钱，早已成为业内共识。

　　记者查阅多家上市汽车经销商的2016年中报发现，不仅维修及配件的利润超过了整车销售的利润，同时前者的利润率也远超后者。销售众多合资汽车品牌的亚厦汽车在2016年中报披露，该公司汽车销售的毛利率仅有1.61%，而维修及配件收入毛利率高达30.22%。

　　另一家上市公司特力A在汽车检测维修及配件销售上的毛利率达21.88%，而汽车销售的毛利率仅为1.72%，修车毛利率是卖车毛利率的12倍。

　　汽车流通领域专家贾新光此前曾对记者表示，原来的销售管理办法间接强化了国内汽车售后维修与配件供应的垄断，因此只有修改完善这一规则，才能从根源上避免车企垄断生产、销售、定价、维修保养等几乎所有价格环节。

　　从目前中国已经较为成熟的汽车产业发展规律看，一家汽车企业的生产与销售两大业务是核心业务。在生产方面，业内预计，上汽大众拥有与奥迪高度匹配的生产线， 可以将现有的供应商和生产线快速复制到新的奥迪产品身上，所以其造车方面的问题不是很大。而在销售方面，如何建立更好的销售渠道，如何平衡南北奥迪和各自 旗下经销商的利益，将考验奥迪与上汽的智慧。

　　因此，业内人士提出，即便奥迪不与上汽合作，当前的亏损问题也无法解决。归根结底是目前国内汽车销售机制下，企业模糊的返利政策和简单粗暴的营销模式。

　　需考量产业发展和消费者实际利益

　　在争议背后，回溯历史，人们可以发现，其实在上世纪80年代，上海大众就曾经组装生产了600辆“奥迪100”轿车，不过双方的合作仅仅是昙花一现。但自那 之后，中国对外开放的步伐不断加快。近期中国也明确鼓励继续吸引外资，跨国车企在这一节点上再次与中国车企合作也与大趋势相符。

　　实际上，在中国众多合资车企中，我们已经看到了车企巨头“南北而治”的影子。从一汽大众与上汽大众的对比看，上汽大众有朗逸、凌渡等车型，一汽大众有宝来、速腾等产 品，双方的产品在定位上基本一致，但是通过一定的差异化，在细分市场上各有一定的侧重，虽然不能完全避免竞争，但是让品牌覆盖了更多消费者，这是外资企业 进入中国市场后，与中国合资方一并最想看到的结果。

　　从本田、丰田的“南北而治”模式看，这也有助于外国企业在中国开放的大背景下，进一步与中国企业在市场、技术等领域展开全方位合作。奥迪“南北而治”，从中国消费者的角度看，其实更关心的是是否能够为客户提供多元化的产品和服务选择。

　　最近几年，中国市场已经成为全球各大车企不可替代的利润蛋糕。在这种情况下，不少车企不仅将整车组装放在中国，甚至将发动机等核心零部件生产放在中国，对外开放合作对中国汽车产业的继续向前发展，仍然在打下基础。

　　记者此前在河北沧州采访时看到，仅仅是北京现代第四工厂的建设，就带动了当地一个未来数百亿元的产业集群发展。从这一角度看，经销商的生死固然重要，但是对于产业利益集团和中国汽车产业孰轻孰重的判断，也清晰可见。

　　而在中国汽车产业发展的背后，更多的豪车品牌国产车型的出现，对于中国国内消费者来说，则永远是好消息。

　　从捷豹路虎、奔驰、宝马等国际豪车品牌的经验看，毫无疑问，将一些原来进口的车型进行国产，降低了生产、运输、税收等成本，其售价也会有一定幅度的下降。对于消费者来说，在同一价格区间拥有更多的选择，终究是一件好事

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　　该消息称，双方就CADA奥迪经销商联会的成立及其他与一汽奥迪经销商现状息息相关的问题交换了意见。对于即将成立的奥迪经销商联会，魏永新表示：“奥迪股份公司祝贺中国汽车流通协会奥迪经销商联会的正式成立。我们期待和联会及会员企业紧密合作、互利共赢，共创奥迪品牌在中国的美好未来。”

　　来自经销商方面的消息，在3月份，也就是奥迪重启与上汽在渠道商谈之时，奥迪经销商江河奥迪再次坐到谈判桌前，进行最后一轮的谈判。业内分析指出，作为紧锣密鼓筹备中的一环，新成立的奥迪经销商联会，或将成为3月谈判中与奥迪谈条件的主要对话方。而其背后，汽车流通协会的身份和影响力将成为经销商的重要“靠山”，这也促使是魏永新在谈判开始前提前拜会沈进军的主要原因。

　　以经销商联会的组织形式与整车厂家展开谈判，以争取更多的利益，这在过去几年中已经成为个大汽车品牌经销商的普遍做法，包括奔驰、宝马、保时捷等主流品牌的经销商，都在2014年底的那场经销商集体“声讨”厂家的风暴中，借助汽车流通协会下的品牌经销商联会的力量，为经销商争取到了更多的利益。

　　作为成立较早的品牌经销商联会，2014年成立的保时捷经销商联会，在2015年初保时捷经销商与保时捷厂家惊心动魄的拉锯战中发挥了重要作用，并最终迫使保时捷更换在华一把手。奔驰中国则主动促成了奔驰经销商联会的成立，以改善紧张的厂商关系，加强对话机制，这也成为其在华快速逆袭的主要原因。

　　2016年5月，CADA宝马经销商联会正式成立，继奔驰经销商联会、进口大众经销商联会、保时捷经销商联会之后的第四大品牌经销商联会。而促成这次联会成立的最大原动力同样是2014年底到2015年初，宝马经销商以拒绝提货与厂家展开的补贴大战，最终，宝马经销商以联会的形式与宝马中国达成协议，获得额外补贴40亿。

　　奥迪显然不希望与经销商的关系走到无法解决的境地，大众汽车集团(中国)总裁兼CEO海兹曼今年初接受媒体采访时强调，解决此次经销商事件并保证经销商的可持续盈利性，是上汽奥迪项目继续推进的重要前提之一。并强调，不存在走到保时捷经销商事件那一步的可能性。

　　沈进军表示，CADA奥迪经销商联会致力于搭建一个厂家和经销商的沟通交流平台，希望通过联会的工作，促进厂商和谐共赢。汽车流通协会方面表示，魏永新将作为厂家代表参加2月16日CADA奥迪经销商联会成立的相关活动。

　　一汽奥迪经销商事件的悬而未决已成为影响整个奥迪在华全新布局的关键因素。经济观察报记者从上汽内部获悉，同样是为了保证3月最终谈判的顺利达成，目前上汽内部目前的真实状态是，对内紧锣密鼓推进，对外尤其是对媒体则尽量淡化合资项目的相关信息。

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　　包揽整个11月汽车新闻头条的“上汽奥迪”事件，似乎以经销商“逼宫”胜利，双方握手言和而暂时画上了句号。就在一汽-大众奥迪经销商佛山会议上约定的不给答复就集体拒绝提车的日子当口，奥迪竟然做出让步，宣布暂停与上汽集团就未来销售及网络方面的合作进行进一步的谈判。

　　该事件之于中国汽车流通行业的意义，被业界普遍赋予了多重解读。但不容忽视的是，在奥迪中国总经理魏永新致经销商的内部文件中提到的“暂停”二字，也给业内人士留下无限的想象空间。

　　11月30日，中国汽车流通协会、奥迪经销商代表与奥迪股份公司、一汽-大众奥迪事业部召开会议，达成三个共识。

　　果不其然，12月1日，就传出上汽集团董事长陈虹对上汽奥迪合作发表的看法。他说：“关于上汽和奥迪合作，炒作得厉害。但没什么大不了，不会有什么变化，合作具体细节和内容还在蹉商中，合适时会对外公布。1985年，上汽最早引进大众品牌，组建了合资公司上海大众（上汽大众的前身）。1991年，一汽和大众合作。大众花落两家，已经司空见惯。没出什么事。奥迪和两家合作，如果各方面关系处理得好，应该不会有什么问题。”

　　经销商已做好不提车准备

　　“毫无疑问，如果奥迪不给出合理的解决方案，经销商肯定不提车！”据参与此次事件的奥迪经销商透露，在11月30日尘埃落定之前，全国几乎所有奥迪经销商都统一了战线，“奥迪全国的几个大区都特别给力，尤其包括成都、重庆、云贵、西北在内的西区，几乎百分之百表示全力支持12月1日的不提车行动。”

　　不仅如此，据悉甚至有的经销商集团已经向下属4S店下达了不提车的指令。月底，“全国奥迪4S店全线产品价格上涨2%~3%，以减少亏损”的消息伴随而至。《中国汽车报》记者核实了多家奥迪4S店后，均得到“暂无涨价计划”或“尚未得到通知”的回复。但多位奥迪经销商也表示，自11月21日佛山会议上，经销商代表向奥迪高层提出反对奥迪与上汽合作的诉求后，奥迪方始终未给出明确回应。如若到12月1日这个时间节点前还得不到明确回复，经销商将说到做到，全面拒提奥迪进口车和国产车。届时受车源影响，车价上调是极有可能的，“不提车肯定涨价，价格永远是由市场供求关系决定的。”一位奥迪经销商说道。　　 　　该经销商还告诉记者，奥迪与上汽合作只是经销商“造反”的导火索，根本原因是经销商与奥迪积怨已久。从全国工商联汽车经销商商会近三年发布的“中国汽车经销商对供应商满意度调查”便可窥见一斑。曾作为2014年豪华车组满意度排名第一的奥迪，去年下滑至中间位置，今年竟然跌落至倒数第一。

　　“奥迪在销量增速远落后于奔驰、宝马的前提下，还能实现200多亿元的盈利，而奔驰、宝马的盈利也不过60~70亿元，这中间巨大的差额都是奥迪从经销商那里剥削来的。”该经销商解释，按照国际通行惯例，厂家推出一款新车都要给经销商留出3个点的利润空间以保证其基本生存，如果经营得好，经销商则可以通过衍生业务和售后服务实现盈利。

　　由于近两三年奥迪产品力下降，经销商基本以8折左右的价格低价售车，可以说是卖一台赔一台。而据了解，厂家在通过财务软件管控、明知经销商亏损的情况下，依然下达不符合市场情况的销售目标，拿走本属于经销商的利润来保证自己的盈利。“这种情况其实在每个车企都存在，但一般车企会通过产品搭配、不同时期的改款，使经销商在赚钱与亏损之间达到一种平衡，所以经销商通常并无反感。而像奥迪这样所有产品都不给力时，问题就大了。”该经销商说道。

　　如果真的不提车，经销商就不怕没车卖吗？据2016年度中国汽车经销商对供应商满意度调查数据，奥迪经销商的库存深度普遍在2~2.5个月，这个数字与记者采访多家奥迪经销商得到的反馈基本一致。也就是说，从12月开始奥迪经销商就算不提车，现有的库存也够卖到春节，不提车刚好可以消化库存、活跃现金、缓解资金压力，对经销商而言几乎没有损失。但这对奥迪造成的损失却是难以想象的，生产线的停摆将带来配套零部件企业索赔等一系列连锁反应，这是厂家所无法承受的。

　　业内普遍唱衰经销商“造反”

　　虽然一汽-大众经销商的强势反弹震惊了业界，造出了前所未有的声势，甚至有媒体认为“佛山战役”在中国车市厂商关系发展中具有转折性意义。但在记者走访调查的过程中，却发现其实业内人士普遍唱衰经销商的“造反”。“在厂商关系中，经销商始终是处于弱势地位的，胳膊拗不过大腿，最终厂家赔偿些损失安抚一下也就到此为止了。”一位资深业内人士曾这样推测，甚至爆料奥迪与上汽合作是国家政府间的合作项目，已超越商业领域，合资不可逆。

　　除了经销商的“先天弱势”外，更让大众“哀其不幸，怒其不争”的就是备受诟病的一汽。“奥迪转投上汽怀抱的另一个主要原因就是一汽的不作为，深陷反腐旋涡让一汽筋疲力尽，领导层频频换人哪还有心思搞业务？”该业内人士向记者吐槽，一汽在整体营销能力上比上汽弱很多，如红旗、奔腾、一汽马自达，没有一个品牌能做大做强的。而上汽无论是合资品牌别克、大众，还是自主品牌荣威、名爵都做得风生水起，奥迪的选择不难理解。

　　“合资股比上的不如意就更让奥迪如鲠在喉了。”另一位经销商负责人认为，一汽-大众的股比结构是：一汽60%、大众30%、奥迪10%，这在通常以50:50建立合资公司的中国车市是不多见的，贡献最大利润的大众奥迪却只能处于从属地位，心里自然不平衡，拉锯多年的股比之争已经是老生常谈了。“更何况奥迪在一汽-大众中只是一个销售事业部，国内哪个豪华品牌不是以合资公司的形式存在的？除了奥迪找不出第二个。”该负责人说道。

　　更有甚者将矛头直指一汽，“经销商的联合一定是一汽在背后支持，这场闹剧实质上是一汽与上汽之间的博弈，一切都是庄家在玩经销商，经销商不过是博弈的工具罢了。奥迪与上汽合作并不违反国家关于一个品牌在中国允许设立两家合资公司的规定，经销商又凭什么反对呢？”一位行业评论人士向记者表达了这样的观点。

　　而最令记者意外的是一些消费者居然也不看好经销商的抵制行为，“早该结束一汽的长期垄断了，南北奥迪应该形成公平竞争，有竞争才会有进步，这样无论是产品质量还是价格上都会有利于消费者。”一位奥迪潜在客户如是说。

　　反的是厂家置经销商亏损于不顾

　　就在经销商已经做好不提车准备，业内普遍预测经销商必败的关键时刻，剧情发生了惊天逆转！11月30日晚9点50分，车尚公众号推送的《奥迪暂停与上汽集团关于销售和网络谈判》的文章中披露了奥迪中国总经理魏永新签署的内部文件。

　　据网传文件内容看，奥迪似乎率先做出了让步，同意暂停与上汽集团关于销售和网络的谈判。在现有的经销商网络有长期和稳定的盈利情况下，并与经销商联会达成共识后，再与上汽集团进行下一步的谈判，并给出时间节点，2017年3月之前，奥迪、上汽集团、一汽奥迪经销商联会再商谈，一汽集团也将被邀请参与。

　　消息一出，随即掀起轩然大波，就在业界普遍认为这是厂商博弈中经销商取得阶段性胜利的经典案例时，剧情再一次发生逆转。12月1日，十二月汽车流通行业月度形势分析会上的CADA奥迪经销商联会（筹）媒体交流会上，中国汽车流通协会秘书长肖政三及协会下属凯达研究院院长王春燕，就“上汽奥迪”事件中，经销商联会（筹）参与的相关细节做了解读。　　 

　　会上公布，11月3日奥迪经销商代表与奥迪、一汽-大众奥迪举行洽谈会议，共同达成：同意进行进一步磋商，并就优化经销商利润率、销售网络管理及奥迪未来经销商网络充分考虑一汽-大众奥迪经销商利益几个议题达成了彼此理解。

　　肖政三强调，奥迪经销商联会（筹）旨在撮合经销商与厂家建立一个共同对话的平台和机制，保证现有奥迪经销商的可持续发展。联会（筹）并不反对奥迪与其他厂商建立合资公司，更不会单方面提要求或者采取过激做法，而是提倡相互理解、相互帮扶。至于厂商之间究竟采取何种方式协同发展，则需要双方沟通协商，联会（筹）只有建议权。

　　“缓兵之计”之后奥迪还会打什么牌

　　尽管剧情几经反转，陈虹也明确表示上汽与奥迪合作“不会有什么变化”，即长久来看基本不会中止合作。但“一汽奥迪”项目是否如网传那样，因为经销商积极捍卫话语权的姿态而被按下了“暂停键”，则成为大众关注的焦点。

　　“奥迪的缓兵之计罢了。”一位业内人士向记者分析，奥迪和上汽的合作目前本来就尚停留在概念阶段，只签署了一个框架协议，具体如何合作并没有成熟的方案。既然经销商反响如此强烈，奥迪方先退一步缓和住局面也不是没有可能。“三个月过后情况又是另一番变化了，如果奥迪与上汽坚持合作，经销商还“逼宫”吗？此一时，彼一时，那时经销商是否还能如此团结就未可知了。很多奥迪经销商本身和上汽也有着密切的合作，仔细观察本次奥迪经销商的谈判阵容就会发现，一些重量级的奥迪经销商并没有参与其中，这就很能说明问题了。”该业内人说道。

　　另一位分析人士也指出，奥迪与上汽合作的必然在于一汽和上汽实力的悬殊，厂家逐利是不可逆转的商业规律。奥迪在北方颇有市场，南方却不太认奥迪品牌，但如果上汽奥迪一旦出现，沿海地区很有可能会大卖，一汽-大众远卖不过上汽大众就是一个例子。靠政府采购在中国赚得盆满钵满的奥迪，如今面对公车改革等因素的冲击日子不好过了，而一汽又难以满足奥迪发展需要，另谋出路是势在必行。在该分析人士看来，“如果三个月后再谈判，很有可能讨论的就是车型分配问题了，事情还远远没有结束。”

　　“上汽奥迪”事件作为2016年底汽车行业的一出大戏，必定会被载入中国汽车史册，而未来事态的走向还有待观察。但在采访过程中一位经销商负责人的一席话却给记者留下了深刻的印象。“出现这样混乱的局面，更多原因在于一汽、二汽、广汽、上汽这些国有大型车企没有肩负起应负的责任。合资了几十年，是否从外资品牌那里学到了东西？在国内这么大的汽车市场，除了利用合资产品赚钱以外，是否有我们自己真正拿得出手的品牌？这些或许比奥迪是否与他人合资更值得深思。”该负责人如是说。

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有不愿具名的分析人士向记者表示，多年来一汽手握奥迪品牌，在高端市场吃喝不愁，上汽难免眼热。事实上，相比与一汽休戚难破的奥迪，此前与上汽频擦火花的保时捷或许会逐渐进入人们视野。

“维权派”经销商阵容扩充

此前，虽然参与谈判的有广汇、新元素等大经销商集团，旗下4S店销售网点也占到了全国经销商的半数，但即便如此，奥迪目前在国内的经销商有超过430家，这也使得外界传闻奥迪经销商“逼宫”阵容力量分化，不够团结。

然而，记者得到的最新消息显示，截至11月27日已有近400家奥迪经销商参与到了经销商联合阵营中来，这也就意味着为了形成合力，避免被各个击破已经有超九成经销商参与到这场维权行动中来。

由于事态前景尚不明朗，奥迪经销商内部分成观望派和维权派，有维权派经销商人士向记者表示“如果奥迪方面就此事无法给出令各方满意的解释，我们会从12月1日开始停止提车，起码少赔点钱。”据他介绍，以目前经销店的库存水平来看，现有库存车辆将足够支撑到明年春节前的销售。

事实上，目前大部分奥迪品牌经销商的库存周期均为2个月左右，即便是暂停提车，经销商也同样有车可卖，对市场不会有太大影响。

另一方面，由于目前经销商的盈利除了销售、售后经营环节，更多的来自厂商的年度返利，而12月份的提车量以及销量对于年度返点至关重要，因此这对经销商内部的团结影响不小。

“包括奥迪、宝马、奔驰在内，豪华车品牌经销商其售前的让利一般是10%左右，售前亏损已成常态。所以厂商返利对年度利润的贡献至关重要。在此背景下，很难说目前参与逼宫的经销商是否都能牺牲利益，遵守承诺不提车不卖车”。上述经销商不无担忧的表示。

德方许诺“并网销售权”

据知情人士透露，奥迪方面正在紧锣密鼓的约谈领头经销商，给予包括未来可以“并网销售”一汽-奥迪和上汽奥迪产品等一系列“优惠条件”，希望能以此消除经销商阻力，达成与上汽合作的目标。

实际上，近些年汽车经销商联合起来“反制”车企的事件屡见不鲜。2014年底，奔驰、宝马、奥迪三家汽车厂商共向经销商发放80亿元补贴，2015年初，一汽丰田也分三次向经销商发放了12.4亿元补贴。

据接近奥迪方面负责人透露，其实奥迪与上汽的合作，去年就有经销商知情，只是一直处于质疑和观望的状态之中。而当下，经销商们的“逼宫”在更大程度上的收效，可能也仅止于价款的补偿以及更灵活的商务政策。

在上述经销商看来，并网销售恐怕是一汽-大众奥迪经销商唯一能够接受的条件，最关键的就是如何处理好上汽与一汽在销售主导权中的关系。

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引言 | 12月1号不予答复，将停止提车

“上汽奥迪”一波未平，一波又起！大众、奥迪、一汽、上汽以及一汽奥迪经销商此刻的命运戏剧性的交织到一起，一边战鼓擂擂，枪声四起；另一边隔岸观火，暗送秋波。

“南北大众”模式的巨大成功给了德国人再次缔造神话的信心，就在“南北奥迪”呼之欲出之时，已经事关生死存亡的一汽奥迪经销商首先揭竿而起！

11月21日下午2时30分，来自全国近30家一汽大众奥迪的经销商集团代表在佛山保利洲际酒店的宴会大厅里与德国奥迪负责销售和市场的董事冯德睿博士、奥迪中国总经理魏永新、一汽奥迪销售事业部总经理任思明会面谈判。谈判的核心围绕奥迪与上汽的合作展开，经销商代表们坚决反对奥迪与上汽牵手。

有意思的是，这场谈判两位决定性的人物大众中国CEO海兹曼教授和奥迪董事会主席施泰德教授并未现身。之所以谈判地址选择在佛山是因为冯德瑞正好在这里参加一个汽车检测活动，并且谈判一开始冯德瑞就表示“今天我们只有2个小时”。很显然，德方的态度让经销商们觉得诚意不够。

此前，CADA奥迪经销商联合会已经向奥迪中国提交《问询函》，要求奥迪回复是否与上汽大众成立合资公司？新公司的销售渠道如何建立？怎么保障一汽奥迪和上汽奥迪经销商的权益？等三个问题。在没有得到满意回答的前提下，海兹曼教授在广州车展媒体沟通会上的一句话彻底点燃了已经失去耐心的一汽奥迪的经销商。“奥迪与上汽牵手没有一丝风险”，给一汽大众奥迪经销商们的感觉像在“哄三岁小孩”。

由于奥迪新产品的迭代缓慢，品牌增长也随之出现疲乏，再加上奔驰和宝马以及新晋欧美日豪华品牌的双面夹击，奥迪经销商们的日子已经过得捉襟见肘。相当一部分经销商一直都未实现盈利，长期依靠厂家补贴维持，更重要的是目前长达2个月之久的库存已经让很多经销商难以喘息，巨大的财务压力和高额的运营成本对于当下的经销商们来说无异于雪上加霜，甚至很多原来盈利状况良好的经销商近年也出现了亏损，如果这个时候再半路杀出个上汽大众奥迪的4S店，后果可想而知。

当天下午4时30分，经过双方2个小时的谈判，奥迪经销商代表终于亮出了“杀手锏”：如果截止到12月1日，奥迪不终止与上汽大众的合作，一汽大众奥迪的中国地区经销商将全部暂停从厂家提车，包括国产和进口车型，同时有可能也会暂停一切奥迪车型的销售。随即，所有经销商代表集体起身离场。

事后，甚至有经销商表示已经做好的退网的最坏打算，“大不了就不做奥迪了呗”。仅广汇、中升、运通、庞大、新元素等几家大的经销商集团就占到了奥迪中国地区近半数的销量，随便哪一家出问题对于奥迪来说都是伤筋动骨的事情。目前国内奥迪特许经销商431家，还有52家已经获批在建，如果全国经销商抱团“反水”，真的暂停提车，那么对于奥迪和一汽大众奥迪来说将是毁灭性的打击。经过“排放门”事件之后，资金和形象双双受挫的大众集团本想通过奥迪这棵摇钱树曲线救助一下母公司，结果让原本还算稳固的奥迪也拖入泥潭。

如果真的走到鱼死网破的地步，经销商停止向厂家提车，多方面的利益都将受损。其中在合资公司占比60%的一汽大众无疑是最大的受害者。但耐人寻味的是，一汽大众的真实态度，毕竟如果上汽奥迪这个孩子养大了，对一汽大众是个巨大而长久的威胁。现在摆在奥迪面前的无非是个长痛还是短痛的抉择，摆在一汽大众面前的则是自身的权益，而摆在一汽大众奥迪经销商面前的则是生死存亡的问题。

这场奥迪在中国的“婚姻争夺战”现在看来远未结束。让我们静待一周后奥迪方面会出台什么举措，车聚君会持续关注此事的进一步发展。

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　　不过由于中国汽车流通协会奥迪经销商联会筹备会尚未结束，本该准时召开会议，却被推迟了半个小时。

　　据悉，在此次奥迪经销商联会筹备会上，一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理荆青春以及奥迪经销商们正在就10月底流传的“奥迪计划在中国与上汽大众建立第二家合资公司”的相关事宜进行商讨。

　　一天之后，上汽与奥迪在德国正式签署协议。在上汽发表正式公告之前，11日，中国汽车流通协会奥迪经销商联会发函致奥迪（中国）汽车管理有限公司，并提出三点书面照会：奥迪是否计划与上汽大众成立合资销售公司？新的销售公司的销售渠道如何建立？如何平衡一汽奥迪经销商和上汽奥迪经销商的权益？

　　奥迪“新合资”让一汽-大众奥迪经销商倍感压力，制造商与经销商（厂商）关系成为新合资公司面临的最大考验。

　　业内人士透露，目前一汽-大众奥迪中有40%的经销商网络是近三年发展起来的，尚未盈利，他们的集中诉求为：给予三年内新建店补偿、2016年亏损补偿、2017年减量和利润保证等。

　　奥迪经销商的“集中诉求” 

　　根据中国汽车流通协会奥迪经销商联会（筹）问询函内容表明，中国汽车市场已经进入平稳发展的新常态，豪华车市场竞争异常激烈，宝马、奔驰、捷豹、路虎等品牌增长迅猛，而奥迪品牌增长乏力、新产品推出缓慢，导致奥迪品牌经销商普遍陷入亏损状态。

　　“由于贵公司在中国的销售目标未根据市场变化进行调整，导致一些经销商的库存周期长达两个月之久，企业正常经营面临很大压力。”奥迪经销商普遍认为，在这种局面下，如果奥迪成立新的销售公司，必然会对奥迪品牌经销商的权益造成损害，甚至对奥迪经销商的影响是致命的。

　　11月11日，一位奥迪经销商高层在接受21世纪经济报道记者采访时表示：“这对我们来讲肯定是坏事，因为奥迪本身产品力和品牌都在下降，经销商利润下滑甚至亏损，假设再合资，若另立渠道，产品再分两个厂家两个销售渠道卖，肯定会适得其反。”

　　据悉，2016年以来，奥迪经销商毛利率一直处于较低水平，经销商只获微利甚至负利，对比ABB其他两家德系豪车品牌，奔驰经销商毛利可在六七个点，宝马经过调整，利润有所上升，在2-3个点左右。

　　“并非奥迪品牌力在下降。你看这两年，是奔驰的产品年，新车一出就受到市场的追捧。而奥迪的产品周期还没有到，改款的产品竞争力不够强，但明年开始，奥迪的产品就会陆续投放，2018年开始就会爆发了。”一位多品牌经营的经销商集团负责人向21世纪经济报道记者表示。

　　他认为，经销商只管销售就好，上汽生产奥迪车型，将来就是两个工厂之间的产品分配问题，不过这也决定了经销商能够卖哪些产品。“虽然这对经销商来说不是好消息，但并不致命，现在是买方市场，看的是经销商的服务能力。”

　　针对渠道布局，外界猜测“上汽-大众奥迪”在渠道上将会采取四种方式进行构建：一是新建渠道；二是选择现有上汽大众的渠道进行拓展；三是采用进口大众的渠道；四是部分新建、部分在现有渠道中拓展，不排除一部分一汽-奥迪经销商转品牌经营上汽奥迪。

　　“理论上是新建经销商，一汽-奥迪经销商转投上汽奥迪不太可能，这会使得管理非常混乱。但未来生产哪些车型，经销商也无法决定，大家都希望生产销量好的车型。不过现在卖车也不会赚钱，销售服务做好才是最重要的。”上述经销商高层表示。

　　2016年前三季度，一汽-大众奥迪在华销量为43.84万辆，同比增长6.3%；前三季度，奥迪品牌在全球的累计交付量为140.88万辆，对比去年同期的134.79万辆，同比增长4.5%。

　　厂商没有甲方乙方？ 

　　“新常态下，建立和谐的厂商关系，实现共赢，我认为是一个行业内部问题，是家里的事。” 11月10日，荆青春参加完奥迪经销商筹备会后，在CADA年会汽车行业领袖峰会上表示。

　　在德系三强中，奥迪在华出现“逆水行舟”，但依然不乏乐观的奥迪经销商，积极等待奥迪产品爆发年，他们的信心，来自于奔驰产品在华表现突出。

　　四年以前，奔驰遭遇业绩低谷，厂家和经销商关系处于冰点，进口奔驰和国产奔驰两套体系共同管理一个经销商网络，无论是网络的发展还是目标的制定、销售政策、审计、奖惩措施，都是由两套班子共同负责，在当时的环境下，造成奔驰体系的经销商无所适从，对于品牌的认知也很薄弱。

　　“经销商网络就是我们的渠道，渠道不仅仅是硬件，更重要的是软件。软件的核心就是人，经销商合作伙伴实际上是最重要的。从2013年开始，我们就建立了一系列和经销商之间沟通的平台，现在奔驰业务做得不错，还是来自于经销商和厂家之间的互相信任。”北京奔驰高级执行副总裁李宏鹏在领袖论坛上说。

　　同时，浙江物产元通汽车集团有限公司董事长方明认为，厂家需要可持续盈利，经销商也要盈利和可持续性。“品牌和市场是有波动的，每个产品、每个市场都会有特殊的时期。我们经销商更多地希望通过沟通能够获得厂家的支持，能够来平稳地过渡一些特殊时期。”

　　不过，聚焦到市场上，在汽车快速发展期，利润把问题都掩盖起来，现阶段经济形势不好，很多问题便浮现出来。

　　在润东汽车的副董事长柳东雳看来，经销商行业从盈利水平比较高到前几年的大面积亏损，到今年L型在底部徘徊，经销商生意已经不只是从销售环节拿到资源就轻松赚钱，也并不能通过提高售后产值，拿到高毛利率来覆盖费用。

　　“新车销售是我们的纽带，盈利来自于产业链的各个环节。”柳东雳表示，通过金融保险的服务代理可获取较好的收益，但是这部分收益正受到新型金融主体的冲击，毛利率正趋向下滑。

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