5月末，重庆长安汽车股份有限公司（000625.SZ，以下简称“长安汽车”）发布一纸“官降”令，宣布即日起对长安汽车旗下包括CS15、CS35、CS75、新逸动、新逸动CT、悦翔V3、悦翔V7、新奔奔、睿骋推出4000元到1.8万元不等的优惠，多款主力车型降价幅度在1万元以上。

长安汽车副总裁龚兵在接受《中国经营报》记者采访时表示：“事实上，长安汽车今年的策略之一就是主动调整经销商库存，缓解压力；通过新老产品的切换，完善产品线。”

“这次‘官降’是长安汽车主动调整的一部分，当然长安汽车降价肯定会让同级竞争对手感到压力。”全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树如是说。

“官降”背后

5月末，长安汽车宣布“官降”，几乎全线车型均大幅优惠，在业内人士看来，这也与4月销量有着很大的关系。

1~4月，国内汽车市场增速放缓，给一路高歌猛进的车市泼了一盆冷水。

作为中国自主品牌龙头老大的长安汽车，2016年乘用车全年累计销量达到116.8万辆，同比增长25.7%，成功跻身百万辆销售俱乐部。进入2017年，在整个车市增速放缓的情况下，长安汽车全线产品销量出现了不同程度下滑。

前3月，长安汽车表现尚佳，但到了4月，这家一直稳坐自主品牌销量冠军的企业却经历了“倒春寒”。长安汽车4月产销快报显示，其乘用车累计销量为16.17万辆，同比下滑了27.61%，在乘联会发布的4月全国乘用车企业销量前十名榜单中，长安汽车不幸出局。

在自主品牌板块中，吉利汽车（00175.HK）同比增长94%，以8.68万辆跃居自主品牌销量第一的位置，长城汽车（601633.SH；02333.HK）则以7.31万辆排名第二，而长安汽车4月自主系列销量仅有3.59万辆，跌至自主品牌销量第三的位置。

对此，龚兵从三个方面分析了原因：“首先，整个行业今年都处于库存压力攀升的状态，所有企业都面临库存高的问题，长安汽车开始主动调整经销商库存压力；其次，长安汽车目前面临着新老产品切换，原来的库存和销量之间出现了一些时间差。”此外，他补充说道，“汽车行业本身是一个类似马拉松的行业，企业之间比拼的是体力和实力，当基数到达一定水平，增长速度自然就会放缓。”

不过，龚兵也表示，虽然批发量波动大，但零售量基本正常。龚兵不希望过度解读销量的变化，他认为对于汽车企业来讲，存在波动很正常。

根据中国流通协会数据，今年经销商库存预警指数一直在警戒线以上，而长安汽车的经销商库存排名更是罕见的位列前三。为了缓解经销商库存压力并挽救销量下滑的态势，长安汽车下发了官方降价通知。事实上，2月20日，长安汽车就宣布过一次“官降”，但效果并不理想。5月27日是长安汽车再一次发出“官降”通知。

利弊之间

崔东树认为：“‘官降’有利于长安汽车更快地达到清理库存的目的，尽快度过调整期。”

事实上，随着汽车市场整体竞争压力增大，降价不失为一种销售策略。一般情况下降价分为两种情况：一种是经销商降价，也就是常见的4S店举行的促销活动；另一种则是车企的“官降”，例如此次长安汽车的官方降价行为。

从策略上来讲，“官降”对于车企的意义通常较为明显，既可以迅速清理库存积压，也能在终端市场引起更高的关注。此外，也可以避免经销商为了解决库存压力而陷入无序的价格战中，增加成本压力。

此次长安汽车官降已经取得了一定收效。根据5月产销快报，长安汽车销量为19.64万辆，虽然同比依旧下降5.34%，但实现了环比增长21.35%。其中自主品牌乘用车销量为7.03万辆，环比增长39.8%。

但业内对此褒贬不一，毕竟从长远发展来讲，“官降”难免会给企业带来盈利以及品牌上的难题：如果一款车型长期处于降价状态，表面上可以通过低价走量超过同级竞品，但这并不能为企业创造丰厚的利润；此外，一个品牌影响力的形成需要通过产品的竞争力以及性价比，如果长期降价，消费者会误以为产品存在某些瑕疵，从而降低对品牌的认同和信任感。另外有业内人士指出，官降的另一原因在于，长安汽车在车型更新上出现了问题，无法跟上节奏， 产品虽有更新但并非是革命性的更新；在车辆配置上，部分产品缺乏当下消费热点。因此，在解决经销商库存的同时，更重要的是在产品上有所突破，提高产品的竞争力。

如何布局

“此次‘官降’也是为了新车进行铺路。” 龚兵补充说道，此次“官降”达到清理库存的目的之后，“长安汽车未来将完善产品线，以增强产品竞争力和品牌影响力，一定程度上以‘稳’为主。”龚兵透露，在进行产品重新布局的同时，长安汽车今年的整体营销策略为前低后高。具体来讲，也就是通过官降来清理老产品的库存压力，随之将会着重在新产品线上进行发力。

在经销商层面，龚兵透露，这次调整经销商库存本质上是为了保证经销商的利益，在此基础上将会对经销商模式进行改革，一方面将会启动经销商营销学辅导，另一方面则是经销商分销模式向后市场扩展。

除了产品上的布局，龚兵也谈到中国未来主要汽车增长市场集中在三四线及其以下的城市。而这些城市的市场呈现出消费群体和经济模式分散，这就导致过往传统的经销商模式无法适用。因此，接下来长安汽车将会进行渠道下沉，向五六线城市扩展。但由于目标消费市场的特性，长安汽车将会对经销商模式进行创新，之后快速下沉，抢占五六线消费市场。

值得一提的是，此次长安汽车的官降有可能引发车企的连锁反应，开始今年的价格战。这与整体车市行情有关，今年国内汽车市场销量增速放缓，大多企业都受到了影响。崔东树表示：“此次长安汽车的‘官降’会让一些车企感到压力，除了自主品牌之外韩系也将有所反应。”

欢迎加入车聚网读者微信群：请先添加微信号autojucom，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

总体来看，2016年汽车市场的新车销量增速表现可谓先抑后扬，至于“先抑”的原因这里就不多说了，但促使“后扬”的因素主要有三个：一是刚性需求客观存在，中国汽车市场保有量总体还相对较低，有很大发展空间；二是受购置税减半优惠政策刺激，优惠幅度较大；三是终端市场大面积的降价促销活动，推动了市场销量的增长。

换句话说，车企间的降价促销无疑是一种市场竞争行为，我们甚至可以称其为“暗战”。而2016年国内汽车市场这样的暗战主要体现在三个层面。

一、合资品牌与自主品牌之间的暗战。

以往合资品牌与自主品牌分别布局在高端和低端两个市场，很少存在直接竞争。但近几年，长安、长城、吉利和比亚迪等自主车企异军突起，无论在产品品质还是研发能力上都获得了大幅提升。这样一来，自主品牌在终端市场的价格开始往上走，而合资品牌则开始向下走，双方的价格重合度越来越明显，之间的竞争也更加直接、明显和激烈。

更重要的是，自主品牌在SUV市场可谓先知先觉，而以大众为代表的合资品牌则在轿车市场掀起降价大潮，以谋求通过提升轿车市场的销量占比，来弥补当前在SUV市场的不足。今年前三季度，合资品牌在轿车市场的占比达到82%，而自主品牌在SUV市场的占比则达到52%。

二、自主品牌之间在SUV市场的暗战。

在SUV市场，尽管合资品牌不断下压SUV产品价格，但成本下降非一日之功，短期内合资品牌难以复制轿车市场的效果。因此，在SUV市场，销量争夺大战可能主要还是在自主品牌之间展开，而主战场则是紧凑型SUV市场。

三、传统微车企业在低端MPV市场的暗战。

因传统微客市场同比持续下滑，微车企业不约而同地将目光转移到低端MPV市场。截至2015年底，大部分微车企业已经将产品投放低端MPV市场，市场竞争呈现白热化。目前在这一细分市场，欧诺、宏光和风光等都进行了价格调整，宝骏730、欧尚、风行S500、金杯750和英致737之间的激烈竞争大战也一直在上演。

今年国内汽车市场之所以高速增长，既有宏观经济形势的总体企稳的因素，也有购置税减半优惠政策的刺激作用，但车企之间以降价等举措为主的暗战无疑也是关键原因所在。

欢迎加入车聚网读者微信群：请先添加微信号autojucom，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。

对于已有的问题，很显然库存应该是头等重要的事情，虽然汽车下乡政策重启，但如果解决不好产能过剩与淘汰落后的固有问题，依然会困扰着新年度汽车制造的新增长。因为，纵然就是有了汽车下乡新政策的刺激，以前之所以能够见效，很大程度上是与农村市场的需求简单不无关系的，而随着现阶段城乡差别的减小以及消费能力的提升，过去那种“萝卜多了不洗泥”式的火爆局面，显然不可能再现。取而代之的就是，只有用新制造和更好地服务面向农村市场，才能够更好地推动汽车的消费。

至于国际遗留的问题解决，很显然高田气囊与大众造假问题，是2015年国际上最具代表性的大事件。这些问题，由于存在着在国内发酵的延后问题，或许在2015年出现的事情，今年就会在国内形成新的爆发点，这就更需要企业从服务的升级以及对技术的保障上来化解危机，否则，不仅会影响国际品牌在国内的形象；还会对国内市场的整体发展，带来越来越不利的影响。

同样，新年度企业的营销方式，是不是有新改变的问题，也是考验市场能不能持续火爆的关键。如果企业再玩集体降价，恐怕已经不是什么新鲜事了，至少，消费者已经意识到一些降价的问题带有明显的忽悠成分。像过时产品降的多、新车型降的少或者不降，这样一来，就存在着明目张胆愚弄消费者的新问题。所以，企业如果不能在这个问题上推出惠顾消费者更好的办法，新一年，很可能就会使某些大企业面临举步维艰的大问题。

在新一年里，汽车硬件条件有余、软件条件不足的问题就会越来越凸显。特别是，各个地区建立的展会于展馆过于密集，就很可能会造成汽车城重复建设与重复浪费的问题。如果没有记错的话，沃尔沃就曾经宣布，企业不再参加除几大国际车展以及国际帆船赛之外的所有活动，这一招，既可以保障企业的投放真正用在刀刃上；还可以最大限度的降低制造成本。这样一来，通过沃尔沃在国内外市场的初见成效，就可能会使更多的企业寻求效仿，从而使越来越多的企业远离非主流展示与普通的活动……，这确实就会使国内一些地区费尽心思的场馆建设，变得越来越难有人气。所以，基础设施的建设，如果不能够随着汽车市场的变化而变化，很可能就会成为自身的包袱。

电商与互联网＋的热潮，可以说早就在汽车制造领域出现。而现在，回过头来重新审视新制造模式的进入，会对汽车市场带来哪些益处与问题，这恐怕才是大数据时代最应该深刻反思的。其中，以电商的涌入为例，虽然给消费者带来的快捷信息与海量对比明摆着，但也不可避免的存在着重复建设与重复浪费的现象。如果这样的电商涌入，能够使现有的4s店升级的话，姑且可以说电商的推动力有很好的益处。而如果电商仅仅是为了对现有实体店网络取而代之的话，只能说这样的新营销手段，是很难符合国情需要的。更何况像淘宝这样的电子商务，除了让更多的实体店倒闭意外，更存在着非正品率高居不下的问题。作为汽车，且不要说动辄就近一半的非正品率，就是存在着百分几的概率也会让消费者苦不堪言。所以，作为电商进入汽车市场，就应该以推动实体店的完善、以保障企业的服务升级为己任，这才是电商进入汽车市场最大的成效。这就必须通过立法来协调电商与汽车销售的关系问题，这才是比什么都至关重要的。

作为新能源汽车的发展，已经经历了2014年的新能源汽车元年以及2015年新能源汽车的发展之年，可以说在企业的重视与市场的普及方面，都有了不同于以往的改变。考虑到新能源汽车，在主要的大城市，由于保障力度的局限，都相应的滞后于相应产品的发展，这就更使得2016年面临着基础设施完善以及相应新技术突破这两个绕不过去的问题。一方面是政府所投入的基础设施建设，尽管有了明显的改善，但对于动辄就翻几倍的购买力，显然有杯水车薪的感觉，再加之三四线城市对新能源汽车的吸引力不足，很可能就会出现新能源汽车一波三折的现象。所以，这就需要更好的计划新能源汽车市场的承受力与企业的制造力之间的关联程度与相互矛盾问题，并进一步给出解决办法，这才是保证新能源汽车更好产业化与普及的关键。

客观地讲，针对2016年国内汽车市场，确实变量是无处不在的。这就需要企业在发展过程中，既量力而行的推进产业化的升级、也要因势利导的在竞争中寻找自身的比较优势，这才是国内汽车整体发展的重要保障。如果，每一个企业，都不能够清楚高库存对自己的影响以及“走出去”对国内整体制造的束缚，那么就很可能会造成制造与销售的尖锐矛盾的升级，这样一来，不仅会使企业计划容易落空、也难真正保障国内汽车制造的整体发展，这恐怕才是2016年国内汽车市场所面临的最大考验。

欢迎加入车聚网读者微信群：请先添加微信号autojucom，并注明“我要入群”，之后我们将拉您入群，或加入QQ群：383683141。

欢迎微信扫码或搜索autoju（←长按可复制），关注我们的公众号。