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引言 | 山雨欲来风满楼

这个冬天，对部分奔驰品牌的商务车经销商而言显得格外寒冷。

就在2019年1月17日上午9时许，位于北京的奔驰中国总部戴姆勒大厦门前，聚集了五十位身穿奔驰工作服的来自全国16家“奔驰商务车专属经销商”的员工。他们手拉条幅：“请奔驰CEO倪恺给条活路，我要回家过年”、“奔驰无视中国法律，扶持寡头垄断，欺压弱小经销商”等措辞直接的标语。

据悉，此次拉横幅抗议的活动由来自重庆、南京等全国各地的销售人员自发组织进行，共有9家4S店参与，每家派出了5名代表。

这场发生在奔驰中国总部门前且阵势不小的线下维权引人瞩目，到底是何种压力迫使他们做出了如此维权的决定？

一、冰冻三尺

事实上，这些参与维权的经销商绝非一时心血来潮。相较于早已在行业内混的风生水起的乘用车产品，奔驰品牌的商务车相比之下显得有些落寞。

自2009年奔驰商务车进入中国市场以来，因产品单一、车型老旧等诸多原因，全国绝大多数商务车专属经销商一直处于亏损状态。以利星行和中升集团为代表的传统大经销商因为利润问题，甚至开始收缩在奔驰商务车领域的布局，选择将部分地区的门店退网。

后来在2016年，北汽股份借正式收购福建奔驰35%股权，成为奔驰在中国合资企业的最大中方股东。此前奔驰在中国的销售网络分别由主要生产销售乘用车的北京奔驰，以及专司商务车的福建奔驰所组成。二者同属奔驰品牌，却有各自独立的生产和销售渠道。随后不久，北京奔驰就开始了对二者销售网络的打通和整合。

于是在2017年4月1日，北京奔驰销售公司（以下简称BMBS）向奔驰乘用车经销商单向开放了奔驰品牌商务车的经营权。而原有的商务车经销商则没有对等的得到奔驰乘用车的经销许可。这项明显不对等条款，对于那些经营刚刚有些起色的奔驰商务车经销商来说是个坏消息。

事实上，对于与商务车以相同建店标准和服务体系建立的乘用车经销商而言，销售目前仅有两款车型的商务车新增成本极低。而乘用车产品线又为他们带去巨额利润，自然就有在商务车给出更大优惠的底气。

这一不平等条款效果立竿见影。部分维权经销商表示，这项政策颁布之后不久，具有先天优势的原奔驰乘用车经销商便放出了比商务车经销商更有竞争力、甚至是低于进价的价格。而本就已连年盈利乏力、甚至是亏损的专属商务车经销商无力打价格战。

就此，奔驰商务车既有的价格体系被彻底打乱。在毫无价格优势的情况下，门店自然进店客流直接腰斩，交车数也随之断崖式下跌。

这一窘境用数据来看更加直观。

从上表来看，奔驰商务车在只有两款车在售的情况下还能实现逐年大幅增长态势，看似涨势喜人，但是之前对乘用车经销商单方面开放商务车经营权之后，抢食者多了起来，先后有一百多家原乘用车经销商增加了商务车销售业务。

也就是说，加上原有的56家专属商务车经销商，目前在经营奔驰商务车的经销商共204家，这27000多辆的销量由这二百余家经销商瓜分，平均每家年销量仅135台。可想而知，相对弱势的专属商务车专属经销商被稀释后的销量数字必定会更难看。

另外，这一销量为批售数字，包含了部分年底的厂商压库。据一位经销商工作人员透露，2018年奔驰商务车实际零售数量约为2.4万辆，相当于将批售数字打了88折，部分经销商也并没有完成零售目标。这些专属经销商必然要面临更大的库存压力。

相比之下，2018年奔驰以及smart品牌乘用车在华销量累计达674,125辆，而经销商则有五百余家，店均销量超过一千辆。

有鉴于此，部分经销商认为，奔驰枉顾他们此前在情势不佳时候的坚持，此举是在变相将他们清除出商务车经销商体系，很有卸磨杀驴的嫌疑。也就引发了部分奔驰商务车经销商的强烈不满。

对现状不满的经销商们为了自身的权益，开始了与BMBS的沟通以及维权努力。

二、沟通与维权

面对生存危机，奔驰商务车专属经销商的诉求也很明确，即BMBS方面给予乘用车和商务车经销商双向开放对方的经营车型，或由商务车经销商对商务车产品专属专卖。但多轮沟通未果，该诉求均被BMBS方面拒绝。

于是，十六家专属奔驰商务车经销商2018年10月发起成立“商务车专属经销商联盟”（以下简称联盟）以进行更深入的维权活动。

随后，联盟给BMBS现任CEO倪恺发出一封公函，这封公函也同时抄送给了奔驰德国全球总部高管。内容如下：

▎奔驰商务车经销商是通过了奔驰的严格遴选标准加盟，按照乘用车的建店标准投巨资建设并通过验收；

▎对受到的不公平待遇做了非常细致的阐述；

▎授权门槛极其不公平。专属经销商投资数千万万元、建立专属团队来经营商务车的仅仅两款车型，但乘用车经销商几乎不需要进行任何投资就拿到商务车的经营授权；

▎生存空间极其不公平。将 BMBS 把 VAN 经销商以两个车型与 PC 经销商以二十多款车型放在一个市场上竞争，会必将被驱逐的事实加以详细说明，并引用了一个欧洲谚语：鸡找猪合伙做培根早餐的生意，鸡出鸡蛋，让猪出猪肉，结果是鸡只付出了鸡蛋，猪却付出了生命。想用这样一个欧洲谚语让倪恺先生能够明白 VAN 经销商的处境；

▎同时将目前有某些汽车大集团借 VAN 经销商出现巨额亏损之机，大量低价收购这些 4S 店，并变相双向并网的事实反映给倪恺先生，质疑当中是否存在问题；

▎联盟提出了双向开放的诉求，以解决目前不公平待遇的问题；

▎最后联盟给与了 BMBS 十五天的充分时间，要求给与答复。

此公函发出十三天之后的11月1日，BMBS 管理层给联盟回复了一封函，但在函件中没有提出任何解决方案，反而对中华全国工商联汽车经销商商会的组织架构和奔驰商务车专属经销商联盟的设置情况提出质疑。

随后的书面沟通也没有符合联盟预期的结果。BMBS也已奔驰全国乘用车4S店已经饱和为由拒绝了联盟经销商提出的对其开放乘用车经销权的要求。

见此前的公函往来沟通无果，联盟在2018年12月28日就眼下遇到的经营困境寻求解决途径，在北京召开了主题为“拒绝歧视，平等对待”全球媒体沟通会。这些经销商寄希望以此通过媒体的报导得到奔驰的重视，并给出积极的解决方案。

与此同时，该经销商联盟拒绝与厂家签署2019年度的车辆销售协议，并表示不排除通过法律手段进一步维权。

就在这场媒体发布会召开近20天后，奔驰商务车专属经销商收到了来自BMBS的回复。在查看这些维权经销商与奔驰方面的邮件往来内容时，车聚君发现了如此字样：“2月12日之前签署2019年第一季度商务车目标协议，若奔驰商务车经销商方面没有按时签署，则北京奔驰方面‘不排除采取进一步措施以维护我方合法权益’。”

这一句“不排除采取进一步措施以维护我方合法权益”显得颇为意味深长。经销商向车聚君坦言，BMBS方面的表态其实是在向维权经销商进一步施压，若不在规定日期内签约，他们的品牌授权会被取消。

奔驰方面此举可以说是火上浇油，直接加剧了经销商们的不满。若BMBS真的兑现这一政策，且不对先前的不平等条款修正，则不论这些经销商是否如期签约，都将面临更加窘迫的境地，甚至将直接面临倒闭和裁员。

参与维权的十六家经销商都是相对势单力薄的中小经销商，目前旗下员工总计两千余人。

在正常渠道沟通无果的情况下，这些经销商于是便进行了本文开头所叙述的“条幅维权”行动。

据悉，若BMBS不能给出积极正面的解决方案，联盟将不排除远赴位于德国斯图加特的奔驰全球总部维权的可能，直至他们的诉求得到满足。

三、奔驰的回应

BMBS的动作很快，但是并没有按照维权经销商期望的方式出牌。

就在维权经销商在奔驰中国总部拉横幅的同一天，“中国汽车流通协会（CADA）梅赛德斯-奔驰经销商联会商务车工作小组在北京正式成立。该工作小组由来自利星行汽车、中升集团、鹏龙集团、仁孚集团、通源集团及福瑞集团等多位经销商代表组成，旨在搭建一个互信友好的信息分享及沟通平台，以进一步促进奔驰商务车业务健康、持续的发展。”

其中，利星行拥有国内最大最广的奔驰品牌乘用车销售网络，奔驰中国位于北京望京的总部就坐落在利星行广场内；中升集团是全国第二大汽车经销商，旗下共有22家奔驰商务车经销商。

相信奔驰方面一定对维权经销商17号条幅维权行动已提前知晓。但是即便如此，BMBS方面仍然选择于同一天联合数家大经销商搭建奔驰商务车经销商工作小组，此举似乎并不打算与维权经销商妥协，而是彻底另起炉灶。此举进一步加深了BMBS方面企图利用其市场支配地位对联盟成员进行变相清洗的嫌疑。

截至车聚君发稿为止，BMBS官方仍未做出直面此次联盟维权的回应。

车聚小结

此次厂商与经销商之间的争端很大程度上由之前的销售渠道整合引起。而“一朝天子一朝臣”式的整合过程中，明显欠公平的区别对待更加深了双方之间的嫌隙。目标以及利益冲突使得这一事件的后续进程显得更加扑朔迷离。从目前的情况来看，维权经销商并非占据优势的一方。

倪恺在奔驰中国的事业开始有所起色的2014年，他曾在一次采访中说，他之所以能疏通之前如一团乱麻般的销售渠道的秘诀是“和经销商真诚地沟通”。而这次他对走向维权道路的商务车经销商的态度似乎并没有延续他之前在采访中所声称的“真诚沟通”。

年关将至，希望奔驰能给这次维权的商务车经销商一个满意的处理方案。